春華秋實，是自然界必然的因果關系。商業(yè)市場也與自然界有一定的相似之處，一個企業(yè)的誕生和發(fā)展也必然會經(jīng)歷春華秋實，但其中的過程顯然并不會那么簡單，一點點地慢慢的沉淀和積累，才能得到碩果與收獲。在這其中，人的決策與市場的環(huán)境是最直接的影響因素，關乎著企業(yè)的發(fā)展方向。

　　

　　在總經(jīng)理方磊的帶領下，湖南春華秋實機電設備有限公司抓住自身在市場的獨特定位，成就自我發(fā)展。將成長的作用發(fā)揮到極致，帶來的必然是春華秋實的回報與市場反饋，“在線有‘約’”的直播間里，方磊向i傳媒講述了他的企業(yè)成長，他的春華秋實。

湖南春華秋實機電設備有限公司 總經(jīng)理 方磊

　　

　　奢侈品在經(jīng)濟學上指的是價值、品質(zhì)關系比值最高的產(chǎn)品。輕奢并沒有官方的定義，但由此不難推斷，輕奢是價值、品質(zhì)關系比值較高的產(chǎn)品。在消費市場的認知中，通俗而直白的理解，“價值”即“貴”、“品質(zhì)”即“好”，因此我們不妨把輕奢理解為相對較貴、較好的產(chǎn)品。

　　

　　在方磊的理解中，奢侈品對于消費者產(chǎn)生的心理效應要大于它的實際功效，而輕奢對于消費者的實際效用是等于或者大于心理效應的。因此，他把公司主營的產(chǎn)品定位成輕奢，即“產(chǎn)品的確是很好的”和“它并沒有你想象的那么貴”。 向消費者傳達的是，產(chǎn)品除了本身具有的高端定位之外，也有與之相匹配的高端性能，品牌、技術、品質(zhì)都能夠迎合大部分的中產(chǎn)消費群體。

　　

　　而輕奢，不僅是銷售產(chǎn)品的定位，還是湖南春華秋實機電設備有限公司的企業(yè)定位。方磊把公司定義為一個經(jīng)營輕奢家電的企業(yè)，更希望公司所有的員工在這種定位下，行為舉止、用戶服務、經(jīng)營理念都與之匹配。在公司發(fā)展初期，這種定位更是將整個公司的思想步調(diào)形成一致，這是方磊如此定位企業(yè)的最重要原因。

　　

　　最初讓方磊產(chǎn)生輕奢定位的初衷，是源于一年多前他所接受的一場培訓。當時，講師問了一個問題——經(jīng)營企業(yè)是要把公司往多元化的方向發(fā)展，還是往專業(yè)化的方向發(fā)展？這個出其不意的問題，讓方磊陷入了思考。講師告訴他們，市場需要細分，他更傾向于將來的市場成為專業(yè)化市場，未來的市場絕大部分做得好的企業(yè)，都是在做小眾市場。這句話讓方磊醍醐灌頂。

　　

　　方磊說：“在暖通空調(diào)行業(yè)中，多元化根本談不上，現(xiàn)在很多經(jīng)銷商都在打造舒適家居的概念，但是真正能把舒適家居做好的企業(yè)，可以說是鳳毛麟角。更多的公司只是簡單的產(chǎn)品線的拼湊，并沒有真正做到多元化的協(xié)調(diào)性經(jīng)營。”所以，方磊對市場進行了小眾領域的細分。僅從經(jīng)濟收入層面上看，方磊認為，“國內(nèi)大概有7%的消費者擁有相對上層的消費能力，那么這7%的需求在國內(nèi)有多少企業(yè)可以滿足呢？可能僅僅只有1%，海外購的興起就證明了此類市場的空白。既然市場的需求存在，消費能力也存在，但國內(nèi)缺乏這樣的企業(yè)，缺乏這樣的產(chǎn)品，缺乏這樣的服務，所以我所針對的目標客戶群體就是這7%的人群。”

　　

　　同時，方磊也表示，除了這7%以外，隨著百姓的生活水平提高，輕奢范圍內(nèi)的量會慢慢地越來越大。但輕奢注定不會成為主流，當成為主流的時候，也就不是奢侈品了。它的產(chǎn)品和增值空間是一個撬動市場的支點，方磊說：“我最初接觸約克的時候，我并不知曉它是這么定位的，我不管什么渠道、政策，我先看的就是產(chǎn)品本身。”

　　

　　

　　而最終選擇約克VRF作為其打造輕奢市場定位的根源是產(chǎn)品、團隊和支持。“產(chǎn)品是最基本的東西，也是約克VRF首先吸引我的地方。其次就是接觸過程中的廠商關系，我在這個行業(yè)里摸爬滾打了十多年，約克VRF團隊給我的感覺是不一樣的，他們更多地站在經(jīng)銷商的角度考慮問題。最后就是約克VRF對于市場的布局、品牌的定位，以及對于商家的支持力度，都超出我的預期。”方磊表示。

　　

　　基于對團隊的認可，方磊堅定不移地選擇約克VRF作為自己開拓輕奢市場的品牌，在此過程中，湖南春華秋實借勢品牌成就，向其自身的發(fā)展邁進。方磊介紹道：“在進行市場開拓的時候，品牌以自上而下的戰(zhàn)略性思維來管理平臺、與經(jīng)銷商接觸，可以把這種戰(zhàn)略思維延續(xù)到經(jīng)銷商身上，這是難能可貴的。廠家不單單只是簡簡單單地為經(jīng)銷商服務，也源源不斷地向我們提供戰(zhàn)略思想。”

　　

　　這種戰(zhàn)略的傳承讓經(jīng)銷商得以實現(xiàn)自身的發(fā)展，而這種發(fā)展又反作用于廠家，形成一種良性的循環(huán)。也因此，湖南春華秋實對業(yè)務人員的培養(yǎng)，都是全方位的。方磊表示，在招人進入公司之后做的第一件事情就是企業(yè)文化的培養(yǎng)，將整個公司的價值觀趨同，再對行業(yè)、基礎知識等方面進行全方位的培養(yǎng)，這是一個長期的過程，也是廠商共同努力的方向。

　　

　　方磊認為，這種互相成就、互相發(fā)展的模式中，最重要的就是要保持步伐的一致。他說：“對于一個企業(yè)來說，他的企業(yè)精神、企業(yè)文化起源于最初的想法，但是隨著公司的經(jīng)營，沉淀下來的東西可能會修正原來的一些想法，但至少在現(xiàn)階段，我會把他們往一個最好的方向去培養(yǎng)。無論是經(jīng)銷商和選擇的品牌，還是經(jīng)銷商和選擇的員工，一致性都是非常重要的，只有在一致性的前提下，才能夠獲得更快的成長。”

　　

　　這種成長的具體表現(xiàn)，就是力量。方磊和約克VRF的合作時間并不長，但他覺得得到的比付出的更多，付出的是時間和精力，獲得的是一個能讓職業(yè)生涯躍起的平臺。也許是覺得這樣的表述不夠生動，方磊進行了一個比喻：“就是說原來我可能是在臺階上一步一步地往上走，但它讓我跳上了一個有彈簧的臺階，我站這個臺階上越用力就彈的越高，獲得了最高、最大的轉(zhuǎn)化成果。約克VRF就是在我的旁邊出現(xiàn)的有彈簧的臺階，而我站上去，就得到了力量，也獲得了最大的收獲。”

　　

　　

　　在湖南，沒有全國統(tǒng)一的供暖設施，對于濕冷的冬天來說，消費者對于暖氣的需求很大，采暖從彈性需求慢慢地向著剛性需求過渡。近年來，南方對暖氣的需求急劇上升，采暖市場興起，原來通過空調(diào)進行制熱的模式存在諸多弊端。當方磊了解到熱泵兩聯(lián)供產(chǎn)品之后，一下子就給了他靈感。

　　

　　約克VRF“天氟地水”熱泵兩聯(lián)供產(chǎn)品是湖南春華秋實現(xiàn)在的一個拳頭產(chǎn)品，方磊表示：“它對于消費者層級的劃分，和自身的產(chǎn)品性能，都是在行業(yè)里遙遙領先的。當這款產(chǎn)品進入市場的時候，我首先從基本功開始，苦練基本功是我們后期整個團隊都需要去加強學習與培養(yǎng)的過程。因為很多經(jīng)銷商都并不清楚兩聯(lián)供系統(tǒng)的性能，將來的市場如何去做，要一步一步來，只要有這么一個平臺，有這么一款產(chǎn)品，就不必擔心。”

　　

　　但是，方磊也提出，很多商家自身都對熱泵兩聯(lián)供系統(tǒng)不熟悉，對于市場的推廣就形成了阻力。“現(xiàn)在市面上兩聯(lián)供產(chǎn)品其實是很多的，兩聯(lián)供市場也保持著不停增長的勢頭，但是很多商家都搞不清楚不同的兩聯(lián)供系統(tǒng)到底有什么區(qū)別？為什么‘天氟地水’系統(tǒng)貴？這也是個難點。”方磊說道，經(jīng)銷商還是要先提高自身的認知。

　　

　　在推廣熱泵兩聯(lián)供的初期，消費者對于熱泵兩聯(lián)供的認知也是需要去加強培養(yǎng)的重點。方磊表示，當時的湖南采暖市場，傳統(tǒng)的壁掛爐等熱源方式占據(jù)了絕大部分市場，對于“天氟地水”熱泵兩聯(lián)供這類新型系統(tǒng)來說，市場的推廣存在一定的困難。熱泵兩聯(lián)供產(chǎn)品貴，存在一種價格劣勢，因此在進行市場推廣的時候，消費者的接受度是一個難點。同時，方磊指出，熱泵兩聯(lián)供用一臺主機把采暖、空調(diào)結(jié)合在一起，消費者可能會認為控制系統(tǒng)很難實現(xiàn)完美的結(jié)合，不會輕易嘗試，而更傾向于選擇兩套系統(tǒng)，這就需要商家把消費者的思想工作做通。以用戶為本，讓用戶能享受到熱泵兩聯(lián)供產(chǎn)品帶來的舒適環(huán)境。

　　

　　對此，方磊把營銷話術形成了大概的整體性思路，從技術、產(chǎn)品、平臺三方面入手，為消費者做引導。首先，技術層面上，產(chǎn)品貴的理由在品牌自身的技術，要放大約克VRF品牌的價值。其次，將“天氟地水”系列熱泵兩聯(lián)供產(chǎn)品定位于較高的消費層級，為消費者提升舒適度、提升節(jié)能性。節(jié)能性體現(xiàn)在使用費用的降低，在展廳單獨做電表測試，以數(shù)據(jù)真正地打動用戶。

　　

　　對于整個熱泵兩聯(lián)供市場來說，不管是商家還是消費者，都處于成長的階段。方磊對于幫助分銷商成長無微不至：“對于經(jīng)銷商的培養(yǎng)，首先要從心底里把他們當作一家人。在分銷商成長的過程中，要知道他的難處，我選擇他是謹慎的，他選擇我同樣是謹慎的。那么在他成長的過程中，所有遇到的問題其實都是我的問題，我必須一心一意地站在他的角度考慮，并且落到實處、提供輸出。對我而言，我們的分銷商和我的員工是沒有區(qū)別的，我對他們的心是一樣的。”