浙江市場在整個中國中央空調(diào)市場中的地位無需贅言，百億市場的名號不容小覷。而寧波作為浙江重點城市，身處其中的經(jīng)銷商面臨著最為白熱化的市場競爭，也迫使經(jīng)銷商們積極思考如何才能實現(xiàn)突圍。身在這片領先的區(qū)域市場之中，他們身先士卒，敢為前車，在不斷地嘗試中積累經(jīng)驗。寧波和悅舒適家暖通設備有限公司的總經(jīng)理徐亮就是一位在這片市場中積極打拼了5年之久的經(jīng)銷商，同時他也是位簡約而不簡單的90后，用現(xiàn)在的熱詞來說就是“后浪”。在與徐亮的交談過程中，可以直觀感受到徐亮所體現(xiàn)出的獨到思路與敢為前車的魄力。

 

　　作為行業(yè)為數(shù)不多的90后老板，徐亮的職業(yè)經(jīng)歷頗為豐富。2015年踏入行業(yè)，前兩年在約克的一位代理商那里學習產(chǎn)品的銷售；2017年，與一位朋友創(chuàng)建了第一家暖通公司；經(jīng)歷了三年沉淀之后，于2018年成立了和悅舒適家，開始培養(yǎng)自己的銷售團隊，并逐步建立自己的銷售風格。通過和徐亮的一番對話，讓我們看到，5年職業(yè)經(jīng)歷的沉淀，使得作為“后浪”的徐亮對于兩聯(lián)供的市場和銷售有自己非常獨到的見解和思路。

寧波和悅舒適家暖通設備有限公司總經(jīng)理 徐亮
 

　　90后的視界

 

　　徐亮認為，不管在技術層面還是市場層面，兩聯(lián)供系統(tǒng)都是一種新的趨勢。隨著消費者消費能力的提升，客戶對生活品質(zhì)的需求也越來越高，而地暖這種方式是目前采暖方式最為舒適的一種，也贏得了很多客戶的喜愛。

 

　　其實目前從市場規(guī)模來看，兩聯(lián)供市場規(guī)模還不是特別大，整個兩聯(lián)供市場的量主要集中在江浙市場。不過，對于兩聯(lián)供系統(tǒng)的發(fā)展前景，徐亮的認知非常透徹，并且有很多切身的體會。“我剛進入行業(yè)的時候，主營的就是約克的產(chǎn)品。入行第三年我開始經(jīng)營約克VRF兩聯(lián)供系統(tǒng)，之后就一直專注于兩聯(lián)供系統(tǒng)。隨著約克VRF兩聯(lián)供系統(tǒng)的推廣，我們現(xiàn)在的銷售規(guī)模已經(jīng)非常穩(wěn)定。我的客戶曾經(jīng)跟我說過一句話，他說‘地暖這個東西真的是神仙般的物品’。我覺得未來越來越多的人會選擇兩聯(lián)供系統(tǒng)，因為它舒適、節(jié)能、環(huán)保，以后會成為人們的必需品。”

　　最初，徐亮和他的團隊是以經(jīng)營水系統(tǒng)產(chǎn)品為主，受益于兩聯(lián)供系統(tǒng)的發(fā)展前景和約克VRF品牌的理念契合，徐亮逐漸把業(yè)務重心轉(zhuǎn)移到了兩聯(lián)供系統(tǒng)上。在選擇經(jīng)營品牌時，品牌力、產(chǎn)品力、渠道的管控能力都是徐亮所看重的。“首先，約克VRF對于售前售中售后的服務理念和態(tài)度跟我們公司的經(jīng)營理念非常吻合；其次，約克VRF天氟地水產(chǎn)品質(zhì)量過硬；第三，約克VRF對于市場有足夠的管控能力，這也是我選擇品牌非常看重的一點。基于以上因素，最終我們選擇一心一意經(jīng)營約克VRF兩聯(lián)供系統(tǒng)。”徐亮解釋道。

 

　　寧波和悅舒適家從成立到現(xiàn)在，發(fā)展成績有目共睹，徐亮認為這和約克VRF的扶持不可分割。徐亮認為廠家和經(jīng)銷商就是魚和水的關系，相容相生，需要共同發(fā)展，同甘共苦，這樣才更利于開拓市場。對于經(jīng)銷商而言，廠家到位的服務是非常重要的，約克VRF會給寧波和悅舒適家提供售前售中售后的整體服務，專業(yè)團隊的指導，政策的支持，讓徐亮減少了后顧之憂，也堅定了和約克VRF合作的信心。好的選擇是成功的一半，無論是選擇天氟地水兩聯(lián)供產(chǎn)品，還是約克VRF這個品牌，對于徐亮而言都是最好的安排，更是最好的選擇。

　　最好的選擇

 

　　作為一個90后的老板，徐亮對90后消費者的心理摸得很透，他認為，兩聯(lián)供對于90后同樣具有較大的吸引力。“90后這個年齡層最大的特征就是他們對于產(chǎn)品的品質(zhì)非常注重。”徐亮說道。

 

　　“其實我剛做這個產(chǎn)品的時候，南方很少有人裝地暖。但是隨著人們對生活品質(zhì)的要求越來越高，地暖逐漸流行起來。對于90后而言，基本都是剛結(jié)婚買房，下一步肯定就是生個寶寶了，在冬天給老婆父母孩子一個溫暖的舒適的家，你可以想象在一個寒冷的冬天一進家門那種春天般的溫暖，看到寶寶在地上爬的歡樂感。我曾經(jīng)有這么一個客戶，也是90后，138平方的建筑面積，采暖面積95平方，是我在展會上接待的一個客戶。他找我了解約克VRF兩聯(lián)供產(chǎn)品的時候，他不相信我們的產(chǎn)品這么節(jié)能，因此他選擇了中央空調(diào)、鍋爐帶地暖，我以為這件事情可能就這么落幕了。但是過了一年之后，客戶忽然微信聯(lián)系了我，他問能不能把原有的系統(tǒng)換掉，換成約克VRF兩聯(lián)供系統(tǒng)。因為他經(jīng)?？吹轿以谂笥讶竦碾娰M賬單，我們的客戶一個月的電費是600-800元，而他一個月電費在3000塊錢左右，他向我感慨‘買得起地暖用不起地暖’。”徐亮認為，從數(shù)據(jù)上進行比較，大部分客戶會選擇約克VRF兩聯(lián)供系統(tǒng)，因為冬天比開空調(diào)舒適，又節(jié)能。

 

　　其實我們可以看到，整個兩聯(lián)供市場目前來說的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)還是以水系統(tǒng)為主，氟系統(tǒng)現(xiàn)在還處于往上走的發(fā)展階段。對于與這么強大的水系統(tǒng)去競爭，徐亮絲毫不懼。在徐亮看來，天氟地水其實更契合市場的需求，因為水系統(tǒng)的零部件比較多，安裝難度以及后期的負載率會比較大，而天氟地水是整體式的，裝好以后就不會有太大的問題。徐亮相信不管是現(xiàn)在還是將來，兩聯(lián)供都是采暖最好的選擇。

　　營銷講究別出心裁

 

　　很多人都說徐亮的銷售思路很特別，而且經(jīng)常能想出一些別出心裁的思路。徐亮謙虛地說道：“其實也談不上別出心裁，就是老老實實做好售前、售中、售后服務。售前，我們會做好多元化的設計方案，讓客戶知道買我們的產(chǎn)品他能得到什么，然后通過一些案例的分享，讓客戶明白用兩聯(lián)供就必須選擇約克VRF，不然會后悔終身。售中，我們進場以后會每天上傳一些施工照片，因為很多客戶比較忙，上傳照片不僅可以讓客戶看到施工進度，還可以隨時把控施工質(zhì)量。只有仔細為客戶考慮了，客戶才會更加信任我們，也愿意幫我們介紹新客戶。售后，我們要求售后部門當天的事情一定要當天解決，多換位思考，就能把服務做好。”就像去年有一位專家說，做產(chǎn)品應該怎么做，最典型的一句話叫“磨好豆腐給媽吃”，就是要有服務媽媽的心態(tài)去服務客戶，站在客戶的角度考慮問題，口碑一定不會差。

 

　　不過，徐亮坦言，在進行兩聯(lián)供系統(tǒng)銷售時，難點在于品牌的知名度，因為很多人不知道有約克VRF這么一個品牌，更不知道約克VRF兩聯(lián)供系統(tǒng)。因此，在推廣時，他們通過一些即將交付的小區(qū)，搞定里面的客戶，讓業(yè)主在他們的業(yè)主群里面推薦約克VRF兩聯(lián)供系統(tǒng)。然后通過老帶新、設計師渠道，把約克VRF兩聯(lián)供系統(tǒng)推廣出去。同時，在推廣約克VRF天氟地水產(chǎn)品時，徐亮和他的團隊會主動引導用戶選擇。

　　制定多重方案、向客戶講述品牌故事、站在客戶的角度處理問題，通過不遺余力的推廣，徐亮和他的寧波和悅舒適家在兩聯(lián)供領域取得了令人艷羨的成績，目前兩聯(lián)供系統(tǒng)占據(jù)了寧波和悅舒適家80%的銷售比重，這個數(shù)據(jù)在整個行業(yè)當中也是比較罕見的。當然，徐亮的志向不止于此，“我們的整個產(chǎn)品體系當中不應該僅有兩聯(lián)供，跟約克VRF的合作也不應該僅僅只有兩聯(lián)供，接下來我們會把多聯(lián)機、單元機產(chǎn)品帶起來。”未來，徐亮也希望和約克VRF共同進步，讓團隊越來越強大，也讓更多的人選擇約克VRF這個品牌，選擇兩聯(lián)供系統(tǒng)。