【在線有約·河南】“老江湖”李東生與“新勢力”蘇劍虹的殊途同歸路
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河南省東約機械設備貿(mào)易有限公司 總經(jīng)理 李東生
河南海韻機電設備有限公司 總經(jīng)理 蘇劍虹
有人的地方就有江湖，但不是每個人都能成為老江湖。在鄭州，有兩位暖通市場的老江湖，二十年的時間，市場改頭換面，身邊有去有留，漫漫的暖通路卻仍在堅守。市場沉浮變幻，站在如今變革的風口，20年的沉淀如何讓老江湖釋放出新的輝煌？河南省東約機械設備貿(mào)易有限公司總經(jīng)理李東生與河南海韻機電設備有限公司總經(jīng)理蘇劍虹做客“在線有約”直播間，展示老江湖在新市場下煥發(fā)的新活力。
沉淀，致勝法寶
如果說一份事業(yè)可以為人生帶來什么，不同的人會有不同的答案，那么二十年的從業(yè)經(jīng)歷，可以說是對人生道路的選擇，足以改變?nèi)松姆较颉倪@個經(jīng)歷中，有人找到了適合的道路，有人得到了成功的事業(yè)，也有人明白了對生活、社會的責任，這就是老江湖的積淀。蘇劍虹對此感慨頗深：“多年的從業(yè)經(jīng)歷給我最大的收獲是人生的方向。在兜兜轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)進入暖通行業(yè)之后，我發(fā)現(xiàn)我找到了適合我的行業(yè)，我賣空調(diào)的第一站是在河南周口的一個50多套的別墅區(qū)，我一個人做了20多套，通過這個行業(yè)，我發(fā)現(xiàn)自己確實很適合干這個。讓我在前期走了不少的彎路之后，最終找到了自己的歸宿。”
市場的存在以個人的存在為基礎，個人價值的實現(xiàn)又以人的行為為基礎。在這其中，人是市場主體，在一定程度上支配著環(huán)境制度的變遷。李東生也表示，暖通行業(yè)給自己帶來的最大收獲是理解，對于合作企業(yè)價值觀的理解、對公司的理解、對生意的理解，最后也可以升華到社會責任的理解。
站在2020年，回望21世紀的前五分之一，中國經(jīng)濟的體量與質(zhì)量都發(fā)生了翻天覆地的變化，中央空調(diào)行業(yè)也是如此。20年前的中央空調(diào)市場主要集中工程項目，家用市場很少，而現(xiàn)在家用中央空調(diào)的市場份額有了巨大的變化。同時，隨著時間的推移和消費升級帶來的趨勢，家用中央空調(diào)的市場份額也會進一步提升，渠道銷售的力量也越來越重要。在此過程中，二十年的風風雨雨，讓李東生和蘇劍虹得到了積淀，攜手約克VRF在當?shù)氐募矣檬袌錾险加辛艘幌?，也從中摸索出了致勝市場的法寶?/div>
家用中央空調(diào)成為市場重要的轉(zhuǎn)折點，從2017年開始，兩位老江湖也敏銳地感知到熱泵兩聯(lián)供正在河南市場悄悄地綻放生命力。2017年之前，河南很多地方?jīng)]有集中供熱，采暖主要是地源熱泵帶地暖、空調(diào)，很多地產(chǎn)商開發(fā)配套樓盤，都是采用地源熱泵兩聯(lián)供的方式來解決客戶對于供暖方面的需求，消費者的心理就是需要采暖才裝中央空調(diào)。
變革，釋放新輝煌
在市場的劃分中，暖通空調(diào)行業(yè)分長江流域和黃河流域，兩者各有特點，長江流域暖通空調(diào)不分家，而黃河流域供暖制冷是兩條路。但近幾年，殘酷的市場競爭讓供暖制冷相互融合，市場也走向集成化。河南的市場競爭同樣殘酷，家用中央空調(diào)的利潤空間非常有限，商家只能拿其他的產(chǎn)品來補償利潤。受疫情的影響，一季度銷售慘淡，二季度恢復之后，經(jīng)銷商迫不及待地尋求銷售，價格戰(zhàn)更是愈演愈烈，所帶來的同樣是商家利潤的下滑。
熱泵兩聯(lián)供近兩年在長江流域率先火起來，表現(xiàn)出源源不斷的向上生長的活力，在大部分地區(qū)都有集中供熱的河南，也有一定的空間。蘇劍虹也表示，自2018年年底接觸約克VRF之后，就對天氟地水產(chǎn)品非常感興趣，滿足家庭制冷與采暖，舒適節(jié)能、控制方便、高集成化系統(tǒng)的市場空間是非常大的。
老江湖面對新市場，站在市場變革的風口，20年的沉淀釋放出新的輝煌。
面對河南市場的特點，李東生把熱泵兩聯(lián)供的用戶群定位在特殊的沒有集中供熱的區(qū)域，比如面積較大、品質(zhì)較高的度假性別墅、新農(nóng)村建筑等等，隨著消費者對舒適性要求的提升，這部分市場將釋放出較大的空間。蘇劍虹也把大戶型和豪宅作為熱泵兩聯(lián)供的消費主力，周邊的別墅區(qū)、風景區(qū)的高端客戶，對舒適、節(jié)能、安全、環(huán)保及方便使用與維護等方面的需求非常強烈，約克VRF的天氟地水系列迎合了這部分的消費人群，而這部分的市場需求也是十分廣闊的。
李東生與蘇劍虹都表示，雖然在目前兩聯(lián)供產(chǎn)品在公司的銷售占比還不是很大，開發(fā)起來的難度相對要大一些，但隨著市場的進一步發(fā)展，舒適性、方便性、節(jié)能性一定能真正打動消費者。“一旦我們把市場的口碑建立起來，把這個市場做好，就一定會有很大的回報。”蘇劍虹堅定的說道。
在現(xiàn)階段經(jīng)銷商經(jīng)營的產(chǎn)品品類中，熱泵兩聯(lián)供所承擔的作用是非常明顯的——提升利潤。李東生表示：“零售市場的業(yè)務必然會慢慢地走向集成化，包括舒適系統(tǒng)和智能控制等方面，家用空調(diào)在其中的占比會相對會大一些，但利潤可能是最低的。并且，大規(guī)模的精裝房不可避免地擠占了零售市場的份額，因此，大戶型別墅、農(nóng)村自建房可能是以后零售市場的大發(fā)展方向。”而熱泵兩聯(lián)供顯然很好地契合了這一特點。
成長，殊途同歸
在行業(yè)激烈的競爭下，對專業(yè)性不強或者團隊不穩(wěn)定、客戶積累不足的零售商來說，是致命的打擊，而抗風險能力強的企業(yè)在這個過程中反而有更多的機會去成長，東約和海韻這樣的老牌企業(yè)，也煥發(fā)出了新活力。作為河南工程市場和零售市場有代表性的兩個經(jīng)銷商，東約與海韻從兩個不同的思維角度，以自身的優(yōu)勢經(jīng)營約克VRF的天氟地水產(chǎn)品。
在工程市場耕耘多年的李東生表示：“其實工程市場的空間會更大一些，精裝修配套的一個單子可能都是上百套，約克VRF對配套市場也非常重視，政策的支持比較靈活。其實之前我們有這方面的資源，但是我們沒有投入精力，現(xiàn)在有了約克VRF的支持，下一步我們會更關注配套市場，把沉淀的資源挖掘出來，做好專業(yè)性。只要認真做，把精力放在市場中，無論是工程還是零售，都會有很好的發(fā)展。”
蘇劍虹以零售的思維打造市場的競爭力：“我們還是堅持高端零售的定位，從門店的選址、更專業(yè)完美的服務來吸引高端客戶，給人耳目一新的感覺?，F(xiàn)在，我們也正在加強對老客戶的服務，抓住二次銷售機會。從安裝服務到整個裝修過程中的接洽，都讓客戶感覺到我們的專業(yè)性，是能吸引到客戶、形成口碑效應的有效方法。所以我們一直會堅持高端服務，沿著這條路一直往下走。”
零售市場的份額受擠壓，渠道生存壓力陡增，對于老江湖來說，洗牌的時機也意味著部分的經(jīng)銷商會得到更多的機會。市場的集中度增強，高端客戶和高端品牌一定會往專業(yè)性、技術(shù)性、集中性、規(guī)模性的趨勢發(fā)展。在此過程中，廠家和商家是一個戰(zhàn)壕里的戰(zhàn)友，是一個利益共同體，相互依存。產(chǎn)品從生產(chǎn)到終端用戶的使用是一個完整的鏈條，廠商關系是一個高度融合的關系，找到相互之間的契合點，就可以形成雙贏的局面。
在直播中，蘇劍虹笑稱自己是“打游擊出身”，而李東生是“正規(guī)軍”。不管之前是怎樣的道路，最終在市場中都找到歸宿，找到了適合自身企業(yè)發(fā)展的合作品牌，也找到了適合企業(yè)運作的產(chǎn)品，達到了完美的契合。廠商關系在任何行業(yè)中都是一個永恒不變的話題，每個經(jīng)銷商都會有自己的答案，但只有廠商之間相互支持和協(xié)作，共同成長，才能互惠互贏，實現(xiàn)真正的殊途同歸的發(fā)展。
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