作為重要的石油基地，作為一個四線城市，作為GDP總值在全國默默無聞的城市，面積不大、人口不多的東營幾乎可以用“名不見經(jīng)傳”來形容。但正是這樣的一個名不見經(jīng)傳的城市，人均GDP長期位列全國前五，2018年更是沖到了全國第二名，充分印證了東營這個城市所蘊藏著的巨大消費能力。這不僅為舒適家居類產(chǎn)品在當(dāng)?shù)厥袌龅陌l(fā)展提供了肥沃的土壤，同時也孕育出了“海德”這樣全國知名的舒適家居集成商。

　　

　　從2003年創(chuàng)業(yè)經(jīng)營戶式水機的單品，到2010年二次創(chuàng)業(yè)進駐舒適家居行業(yè)，涉足12項產(chǎn)品品類，包含四大金剛：空調(diào)、新風(fēng)、凈水、軟性熱水，吉祥三寶：背景音樂，家庭影院，進口家電，至今，東營海德節(jié)能環(huán)保設(shè)備有限公司已經(jīng)扎根山東近20年。近20年的堅守，換來了東營市場八千余戶家庭中暖通設(shè)備的健康穩(wěn)定運行，換來了海德在東營家裝市場超50%的占有率，換來了城市“寡頭”渠道商的地位，也換來了海德人從畏懼猶豫到自信堅定、從“窮孩子”到富足的變化。而在時間的積淀和數(shù)百位員工的耕耘下，海德的企業(yè)文化在質(zhì)樸中透出的真摯，也同樣感動了大批的用戶。

　　

　　也正是因為這樣，第十一期在線有約邀請到了東營海德節(jié)能環(huán)保設(shè)備有限公司常務(wù)副總經(jīng)理于金和約克事業(yè)部總經(jīng)理劉寶梁，講述一個城市“寡頭”渠道商的自我修養(yǎng)。

東營海德節(jié)能環(huán)保設(shè)備有限公司  常務(wù)副總經(jīng)理 于金
 

　　

東營海德節(jié)能環(huán)保設(shè)備有限公司  約克事業(yè)部總經(jīng)理 劉寶梁

　　　　

　　質(zhì)量是尊嚴 服務(wù)是良心

　　

　　暖通行業(yè)的準(zhǔn)入門檻并不算高，以銷售為主的業(yè)務(wù)內(nèi)容可以輕松復(fù)制。與此同時，作為“三分產(chǎn)品 七分安裝”的產(chǎn)品品類，進門容易但想要在此領(lǐng)域做精做專卻并不容易，更遑論集成了多個產(chǎn)品品類的舒適智能系統(tǒng)。所以，能夠在山東市場中，成長為一個 “一家獨大”的舒適家居渠道商，就足見海德的實力。而質(zhì)量是尊嚴、服務(wù)是良心，就是海德成長至今的行為準(zhǔn)則。

　　

　　“天上不會掉餡餅，海德近二十年的發(fā)展完全是靠團隊的努力拼搏，在此基礎(chǔ)上，才能獲得機遇的垂青。”提及往事，于金感慨良多。“最初的海德，就是從董事長申玉成和我的30歲，團隊很多人的20歲開始做起，借助了舒適家居行業(yè)的上升以及消費升級的風(fēng)口發(fā)展至今。所以盡管行業(yè)的準(zhǔn)入門檻很低，但我們滿足客戶需求的能力、專業(yè)設(shè)計的水平、安裝的標(biāo)準(zhǔn)等等，是難以逾越的。”

　　

　　從最初小區(qū)推廣的扎實跟進，到拓展以家裝設(shè)計師為代表的渠道，“質(zhì)量是尊嚴、服務(wù)是良心”這句話，以及背后的行為，一直都是海德開疆拓土的利刃。截至目前，海德僅銷售業(yè)務(wù)團隊就有67人，加上后臺的安裝售后團隊，則有近140人。在東營這樣20余家舒適家居企業(yè)僅有2家售后安裝團隊的市場中，海德如此龐大的團隊可謂首屈一指。

 

　　

　　“我們最初的小區(qū)推廣是非常扎實的，幾乎走過的小區(qū)，每個業(yè)主都能認識我們的業(yè)務(wù)員，知道海德的業(yè)務(wù)范疇，知道海德經(jīng)營的產(chǎn)品能夠在哪些地方提升客戶的生活品質(zhì)。當(dāng)然這里面我們也是遇到過一些阻礙的，當(dāng)初在小區(qū)推廣的時候，劉寶梁遇到了一個客戶一看我們是推銷的，沒有看方案就拒絕了我們，但經(jīng)過后期的溝通接洽中海德展現(xiàn)出的專業(yè)度，以及我們在設(shè)計安裝過程中的服務(wù)，最終不僅選擇了海德，還幾乎給我們推薦了小區(qū)中大部分的客戶。包括后面拓展渠道的時候，當(dāng)設(shè)計師發(fā)現(xiàn)身邊很多人都是海德人的時候，就會發(fā)現(xiàn)我們的誠懇、敬業(yè)，以及講良心。所以后來當(dāng)客戶有絲毫不滿意的時候，我們也會拿‘質(zhì)量是尊嚴、服務(wù)是良心’這句話出來，量量自己的良心。” 于金坦言道。

　　

　　不難發(fā)現(xiàn)，誠懇質(zhì)樸是海德人身上最顯著的標(biāo)簽。即便如今規(guī)模龐大，員工眾多，仍未改初心。“我們的服務(wù)和客戶滿意度造就了如今海德的地位，這是海德的根基所在，盡管現(xiàn)在還是有些不完美的地方，但我們愿意一直在全力以赴。”劉寶梁也贊同道。

　　

　　員工富有 企業(yè)才能更強

　　

　　“目標(biāo)明確、團隊能力強”是海德身上的第二個標(biāo)簽。這與海德“員工富有 企業(yè)才能更強”的企業(yè)使命密切相關(guān)。

　　

　　就這點而言，跟著海德成長起來的劉寶梁則更有發(fā)言權(quán)。十余年的海德從業(yè)經(jīng)歷，讓劉寶梁從一個毫無相關(guān)從業(yè)經(jīng)歷的人，一步步從一線業(yè)務(wù)員成長為如今的約克事業(yè)部總經(jīng)理，并享有公司的部門利潤分紅。“做銷售很多時候是需要天賦的，我最初在這點上并不自信，更多都是在生活壓力所迫之下，于總循循善誘帶領(lǐng)我走上了這條路。而事實證明，我沒有選錯。所以一直以來，我都覺得海德人的個人能力或許并不是頂尖的，但有一點，我們足夠努力、足夠勤奮，而能讓我們成功的也絕不是一個人單打獨斗的能力，而是我們海德人擰成一股繩的團結(jié)和實力。”

　　

　　值得一提的是，在轉(zhuǎn)型進入家裝零售市場之后，海德的氟機體系是獨立運營的，并由多個老員工持股，形成一個事業(yè)部化的雛形。而時至今日，這種模式已然發(fā)展成熟，同時也幫助海德積淀下非常多有能力的老員工成長為公司的核心管理層，這與海德對于員工的培訓(xùn)方法不無關(guān)系。

　　

　　團結(jié)和信仰是劉寶梁口中海德人的魅力所在。“我們是一幫窮孩子在一起，只能靠自己。所以勤奮和努力是我們唯一能做的。而也正是因為大家都是窮苦人出身，所以我們的初心動念也是能夠讓員工富有。只有大家都沒有后顧之憂了，才能更好的保障用戶的服務(wù)品質(zhì)。我們一幫窮孩子用自己掌握的相關(guān)專業(yè)，在海德的平臺上集合各個產(chǎn)品品類和系統(tǒng)來滿足更多老百姓的需求，讓每個家庭都更健康舒適，企業(yè)也才能更強。所以讓員工更富有也寫入了我們的企業(yè)文化中，即便在我們捉襟見肘的時候，也沒有放棄，堅持至今。”于金補充道。

　　而如果說海德成長至今有什么特別的“殺手锏”的話，學(xué)習(xí)能力一定榜上有名，為此，劉寶梁強調(diào)道，“這個行業(yè)在海德理解中，就是個非常注重專業(yè)和技術(shù)的行業(yè)，所以我們不僅參與約克VRF對我們的培訓(xùn)活動，同時也在公司內(nèi)部的四樓，用1/3的地方專門開辟出一個海德學(xué)院。只要下雨天，我們就不跑小區(qū)，在公司開展培訓(xùn)，工作日下班后的時間也被利用起來，十一點甚至十二點下班都是常態(tài)，吃飯也都是隨便吃吃快餐就打發(fā)了。這樣的日子苦嗎？苦，但當(dāng)我們的目標(biāo)一個個落實，董事長給我們的所有許諾都一一兌現(xiàn)的時候，那種成就感和滿足感，是難以言喻的。”

　　

　　利潤的基礎(chǔ)是創(chuàng)造價值

　　

　　時至今日，盡管海德并沒有將門店開至全國各地，但其公司運營的模式和方法已然毫無保留地被眾多渠道商所采納學(xué)習(xí)。利潤對于企業(yè)的生存發(fā)展而言，至關(guān)重要，但在海德的認知理念中，利潤的基礎(chǔ)是創(chuàng)造價值。而無論是對客戶，還是品牌，亦或是對行業(yè)所創(chuàng)造的價值，都是海德為之重視的。

　　

　　這一點，在海德選擇分銷商合作伙伴的理念中就足以彰顯。海德在選擇分銷商的過程中，第一點考量就是對方能不能接受海德的理念和經(jīng)驗分享，其次就是要找有共同價值觀體系的分銷商老板，在遇到困難的時候能夠相互扶持，共擔(dān)風(fēng)險。于金表示道，“很多經(jīng)銷商老板，能力很強，但他的目的只是為了賺取更多的利潤，就這點上，跟海德的調(diào)性并不相符。而有部分經(jīng)銷商老板能力未必頂尖，但他們愿意考慮用戶的最終體驗感，愿意改善客戶家庭生活品質(zhì)，那我們就愿意與他分享海德成功的經(jīng)驗。不僅如此，學(xué)習(xí)能力也是我們考量的重點，現(xiàn)在我們的很多合作伙伴幾乎完整的繼承了海德的培訓(xùn)學(xué)習(xí)習(xí)慣，老板也親自陪著一起學(xué)習(xí)，那這樣相濡以沫的生存模式就會被直接復(fù)制出去。”

　　

　　同樣，在選擇合作品牌的時候，海德同樣也有自己的衡量標(biāo)準(zhǔn)。作為技術(shù)型企業(yè)的海德常常會組織員工進行拆機培訓(xùn)，幾經(jīng)對比之下，約克VRF的產(chǎn)品品質(zhì)常常脫穎而出。這也印證了從創(chuàng)業(yè)之初選擇約克家用中央空調(diào)之際，海德的明智，而到后期引入舒適家居產(chǎn)品品類，海德一直也以約克的標(biāo)準(zhǔn)和要求去衡量選擇能夠匹配其調(diào)性和產(chǎn)品品質(zhì)的品類。

　　

　　“我是2002年大學(xué)畢業(yè)就開始做中央空調(diào)設(shè)計。無論是在學(xué)校中的熏陶，還是在就業(yè)過程中了解到的品牌歷史，以及約克在很多地標(biāo)性建筑中的應(yīng)用，都讓我有種憧憬感。而從2004年開始我也選擇了進入約克廠家學(xué)習(xí)了十余年，這種認同感也在這個過程中與日俱增。所以即便后來出來創(chuàng)業(yè)，我也仍然堅定的選擇了約克。在我的理解中，廠商并沒有什么明顯的區(qū)別，大家的最終目的始終是一致的，只是分工不同，制造廠家負責(zé)生產(chǎn)設(shè)備、保障品質(zhì)，而我們經(jīng)銷商則負責(zé)銷售和服務(wù)。就這種層面而言，我們更像同事，是水乳交融、相濡以沫是這個狀態(tài)。”于金肯定道。

　　

　　“如果說海德是我的家，那約克就是我的事業(yè)，拆機環(huán)節(jié)中，我們親眼看到的產(chǎn)品品質(zhì)和工藝設(shè)計，都是我們面對客戶的底氣和信心來源，而這種底氣和信心是一定能夠感染客戶和身邊人的。”劉寶梁肯定道。不僅如此，約克VRF濟南分公司對經(jīng)銷商提供的保姆式服務(wù)也同樣贏得了海德的心，“從培訓(xùn)、銷售、安裝、售后等等環(huán)節(jié)，約克VRF體系的團隊都會持續(xù)跟進。在跟約克合作的十余年以來，我們也依托其獲得了更多客戶的認可和贊許。就這個層面而言，廠商關(guān)系是相輔相成的，廠家成就了經(jīng)銷商的同時，我們經(jīng)銷商也在用另一種方式幫助他們在區(qū)域市場拓展。”

　　

　　凡此種種，都是海德希望成為區(qū)域領(lǐng)先的專業(yè)服務(wù)商的過程中，步步穩(wěn)扎穩(wěn)打的基石所在。對于海德而言，近20年積攢的龐大用戶群體是其重要的資源所在，未來基于用戶基數(shù)之上的需求拓展，是其出路之一；其次，在原有的行業(yè)中不斷的創(chuàng)新深耕，把握行業(yè)趨勢，堅守陣地做精做細，創(chuàng)造新的價值；其三，在工程項目中逐步引進舒適家的理念，配套新風(fēng)、凈水等設(shè)備則是另外的發(fā)展方向。

　　

　　“沒有倒下去的行業(yè)，只有倒下去的企業(yè)。無論未來行業(yè)發(fā)展至何種境地，只要我們能把握趨勢，堅持自己的初心動念，保障員工富足，服務(wù)好客戶的同時，順勢而上，我相信未來海德的天地一樣無限廣闊。”于金總結(jié)道。