如果單從行政級別和占地面積來說，約占全國萬分之一的土地、千分之一的人口的江陰確實是地道的“小地方”，然而，坐擁“天下第一村”——華西村，在最新出爐的全國百強縣排名2019年名單中，摘得榜眼桂冠的江陰卻有著很大的市場空間。江南小城的大市場不僅在經(jīng)濟(jì)方面，在其中不少細(xì)分領(lǐng)域也有著小中見大的故事。

　　

　　小處得見真功夫，大處方能更從容。在江陰，昱奕機(jī)電是中央空調(diào)產(chǎn)業(yè)大河中的一朵小浪花。李威的專賣店并不大，卻處處彰顯了設(shè)計者的別出心裁，門頭“天氟地水”的字樣格外亮眼，讓很多消費者印象深刻，符號性傳遞效果。門店之內(nèi)，每一處布置都有著其存在的意義，都在傳遞品牌的訴求，傳遞李威與暖通空調(diào)之間的故事。在i傳媒 “在線有約”的直播間，李威從每個細(xì)節(jié)說起，詳述他的從業(yè)歷程和所見所得。

　　

　　千萬之后，攜手品牌突破瓶頸

　　

　　有些選擇因機(jī)緣巧合，有些則是主動選擇。李威的公司名是江陰昱奕機(jī)電設(shè)備有限公司，其中的“昱奕”恰好與南朝著名山水詩人謝靈運 《長歌行》中的詩句：倏爍夕星流，昱奕朝露團(tuán)。恰好有“昱奕”兩字在其中，“明盛”的解釋似乎暗含李威公司當(dāng)前的發(fā)展景象。

江陰昱奕機(jī)電設(shè)備有限公司總經(jīng)理 李威　　

企業(yè)的名字暗合名家詩句，李威的從業(yè)路也是歪打正著，采訪中，他笑談：“原本想做空調(diào)企業(yè)的業(yè)務(wù)員，結(jié)果被發(fā)展成經(jīng)銷商。”2011年9月份進(jìn)入暖通行業(yè)，2014年12月份開始籌備自己開公司，2015年初公司開始正式運營，第一年銷量做到400萬的出貨額，第三年直接做到1200多萬。年銷售過千萬并未讓李威滿足，他尋找公司成長新的突破口，探索新的出路，經(jīng)過和廠家的不斷溝通和交流，并且做了足夠的市場調(diào)研以后選擇了牽手約克VRF品牌。

　　

　　對于品牌的選擇李威有自己的原則，談及選擇和約克VRF的合作，他表示：“就品牌的選擇而言我主要考慮的是三方面的問題：第一是產(chǎn)品質(zhì)量，產(chǎn)品的質(zhì)量是否過硬，是否有賣點這個很重要；第二就是售后服務(wù)是否及時，是否在有問題的時候能第一時間進(jìn)行響應(yīng)，無論是設(shè)備問題也好，還是安裝問題也好；第三就是產(chǎn)品是否能夠帶來足夠的利潤空間。而約克VRF能滿足以上三點的訴求之外，在日常的經(jīng)營中給到我們產(chǎn)品知識的培訓(xùn)、技術(shù)的支持、各種活動的幫助，以及活動費用上的支持。”談及具體舉措，李威更是如數(shù)家珍：“約克VRF提供的支持非常全面與實用，包括建店的支持、銷售的支持、售后方面等全方位支持，讓我們迅速成為一個專業(yè)化、規(guī)范化的暖通公司。”

　　

　　約克VRF的定位是美式輕奢品牌。李威有著自己的見解：“首先，約克VRF品牌有著足夠品牌底蘊，有著146年品牌歷史；其次約克是全球最大的獨立暖通空調(diào)和冷凍設(shè)備專業(yè)制造公司；再次，約克VRF產(chǎn)品在功能性和科技性上都是處于行業(yè)的領(lǐng)先地位的。所以我認(rèn)為把約克VRF產(chǎn)品定義為空調(diào)產(chǎn)品中的奢侈品是非常準(zhǔn)確的。”談及約克VRF作為小眾品牌這個問題時，李威表示：“就目前約克VR品牌的推廣初期而言，面對的是一部分的小眾客戶群體，滿足的是小部分消費者的需求。但是，隨著品牌知名度的提升，市場認(rèn)知度提高，到時候?qū)優(yōu)槊朗捷p奢的大眾品牌。這是我的一個愿景，我相信也是大多數(shù)約克VRF經(jīng)銷商的共同的愿景。”

　　

　　熟知品牌的調(diào)性，對市場需求有著獨特見解的李威，對于產(chǎn)品分類和用戶分類管理應(yīng)用起來頗有心得，他表示：“我認(rèn)為約克的產(chǎn)品線非常豐富，我們的可售產(chǎn)品也非常的多。約克VRF精準(zhǔn)找到定位，把天氟地水系列來作為拳頭產(chǎn)品來打兩聯(lián)供這個市場的定位是非常精準(zhǔn)的。產(chǎn)品線能讓經(jīng)銷商在面對不同客戶類型時選擇相對應(yīng)的產(chǎn)品來滿足不同消費者的需求。比如，對于小康之家那些追求品質(zhì)但是又更加在意價格方面的用戶，約克VRF的UF系列產(chǎn)品來對應(yīng)；對于那些中產(chǎn)階級更加注重品質(zhì)的客戶，用約克VRF的smartIII和comfort+來有針對的來對應(yīng)；對于那些高端用戶采用VRF的RM天氟地水還有VILLA的產(chǎn)品來對應(yīng)。”

　　

　　李威把產(chǎn)品對應(yīng)的市場群體安排的明明白白，把不同用戶的需求梳理的井井有條，在合作一年多的時間中獲得區(qū)域辦事處和合作伙伴的交口稱贊，而他為此做的努力更是讓他成為不少經(jīng)銷商學(xué)習(xí)的典范。

　　

　　用戶思維，場景化銷售更有說服力

　　

　　用戶思維的角度來考慮產(chǎn)品與系統(tǒng)好壞。以用戶的角度進(jìn)行溝通，這樣能讓用戶感受到更貼心的服務(wù)。不少經(jīng)銷商認(rèn)為在自己店面體驗?zāi)軌虼蛳脩糍徺I時的顧慮。其實不然，展廳效果和真正的裝在家里的效果使用過程中還是存在很大差異，比如，噪音問題的解決，機(jī)組噪音和系統(tǒng)噪音是兩個完全不同的概念，過多強調(diào)機(jī)組的靜音效果好，卻忽略系統(tǒng)噪音是不少經(jīng)銷商踏過的坑。

　　

　　為了摸清楚產(chǎn)品的特性，李威將約克VRF的“天氟地水”系統(tǒng)按照普通消費者的安裝方式在自己家中使用。一方面打消了自己對產(chǎn)品、對系統(tǒng)的顧慮，建立了對外銷售的信心。另一方面則能夠更好地了解系統(tǒng)，讓合作伙伴和用戶更有信心。“開始的時候很多合作伙伴都擔(dān)心天氟地水的采暖效果，等到我一個冬季用下來以后把每天的運行數(shù)據(jù)展示給大家看以后，所有的顧慮就全部打消掉了?，F(xiàn)在談業(yè)務(wù)，告訴用戶我家就是裝的這東西，效果非常的好，能耗也非常的低，能夠很好地打消用戶的顧慮。”李威對于自己試用的效果如是說道。

　　

　　在蘇南區(qū)域，因為有著雄厚的經(jīng)濟(jì)實力，居民消費也不含糊，只要覺得所購買的商品物有所值，消費者樂意為價值買單。但實際操作過程中，安裝是制約熱泵兩聯(lián)供發(fā)展的瓶頸，李威通過平臺化的模式將這一問題予以解決。“根據(jù)約克VRF廠家精工施工的標(biāo)準(zhǔn)來組織安裝隊伍，通過廠家的專業(yè)化培訓(xùn)后搭建安裝平臺來為合作伙伴進(jìn)行服務(wù)的。我們所有的設(shè)備安裝之前都是由合作伙伴選擇相應(yīng)的安裝隊伍，然后統(tǒng)一派單、統(tǒng)一發(fā)貨，在發(fā)貨的時候配備廠家要求的精工安裝的標(biāo)示貼之后才進(jìn)行安裝的，好處是我們的合作伙伴不用再每單都去，從簽完合同之后我們的安裝隊伍就一條龍的服務(wù)到底。另外避免了當(dāng)設(shè)備出現(xiàn)問題的時候產(chǎn)生扯皮的問題，專業(yè)化的人員去安裝的前提下基本能避免這些不必要的問題產(chǎn)生，能夠更好是維護(hù)品牌形象，也能提升經(jīng)銷商自身的口碑。”對于這些套路，李威摸索出一套成熟且可復(fù)制的模板。

　　

　　三觀相合，集中優(yōu)勢資源精耕市場

　　

　　生意伙伴因利益相識，事業(yè)伙伴因三觀相伴。商業(yè)合作的長久取決于利益分配是否合理，事業(yè)合作的長久則更多是三觀相符、理念相投。而增強彼此的粘性就是要多溝通、多交流。李威采用微信群的互動、交流聚會的沙龍等方式，在喝茶、吃飯的時候交流彼此的銷售心得。還通過爬山或者近區(qū)域的集體旅游等靈活互動的模式讓團(tuán)隊之間的關(guān)系更融洽，在行動上更一致地做好事業(yè)。

　　

　　李威表示：“選擇合作伙伴最重要的一點就是看他是否有做好品牌的信心和決心，并且每個合作伙伴都要進(jìn)行深入的溝通和交流，看看是否能夠有相同的思路，然后再通過各個方面來了解其人品和做事的方式方法，以此來判斷是否適合我們這個團(tuán)隊。并且在加入這個團(tuán)隊之后大家要像兄弟姐妹一樣來做事情，相互幫助、相互支持，共同來維護(hù)市場環(huán)境。比如在開會制定市場價格的時候，又或者制定近期的促銷活動的時候，大家暢所欲言，每個人發(fā)表不同的看法，然后再進(jìn)行匯總，征求大家的意見舉手表決，通過民主的做法來做出最終的決定。一旦決定做出來之后大家就要無條件的執(zhí)行，誰違反規(guī)則誰出局。

　　

　　經(jīng)過李威的精心運作，江陰約克VRF的各位分銷商在事業(yè)上獲得快速的成長，彼此之間的友情也日益升溫，為精耕渠道打下基礎(chǔ)。渠道精耕可以集中優(yōu)勢資源、讓經(jīng)銷商精力集中，并且成功的經(jīng)驗是可復(fù)制的，反之就會戰(zhàn)線拉的太長、精力過于分散、費人費力費財同時也浪費廠家資源。進(jìn)行渠道精耕需要對合作伙伴有足夠深入了解。在具體操作過程中，李威認(rèn)為：“首先，要選擇三觀一致、人品優(yōu)良的合作伙伴，并且在區(qū)域的劃分和經(jīng)銷商的數(shù)量上一定要控制；其次，市場規(guī)則的制定和管理要有規(guī)章制度，制定規(guī)矩的時候大家舉手表決，沒有問題了大家共同執(zhí)行；此外，幫助合作伙伴從售前、售中、售后等多方面做好產(chǎn)品的銷售，包括產(chǎn)品的培訓(xùn)，幫助合作伙伴一起攻略裝飾公司，幫助合作伙伴一起談單，幫助合作伙伴建立安裝平臺，解放合作伙伴的精力，讓其能有更多的時間去開展經(jīng)營活動。

　　

　　做好小細(xì)節(jié)，跟對好品牌，李威對未來的發(fā)展信心滿滿。他表示：“江陰合資品牌家用中央空調(diào)的市場保有量大概在1.2 億左右。市場空間還是比較大的，但是怎樣把這些銷量轉(zhuǎn)化成我們自己所做的品牌，就需要花費更多的時間和精力去考慮怎么樣去做好這件事情了。把競爭的環(huán)境由紅海變?yōu)樗{(lán)海，是選擇約克VRF品牌的一個重要的原因，也是能夠借此做大市場的機(jī)會。”