來到本期在線有約·福州站的，正是兩位閩商年輕派的代表，福建恒萬通機電工程有限公司總經(jīng)理黃孝冰和副總經(jīng)理盧長國。兩位均出身于88年，在暖通空調行業(yè)經(jīng)銷商中屬于最年輕的一批，但這兩位年輕人，均有著超過15年的暖通空調行業(yè)銷售和服務經(jīng)驗，對于市場的了解和趨勢的把控絲毫不遜色于長者。他們身上，正體現(xiàn)出閩商的那股拼勁、對行業(yè)趨勢的敏銳把握性，以及對待好友的那份豪爽。從意氣相投，到合伙創(chuàng)業(yè)，再到創(chuàng)辦以約克VRF品牌為業(yè)務架構核心的福建恒萬通，兩位好兄弟相視一笑，回顧起他們的故事，講述市場觀點，以及與約克VRF攜手成長的點點滴滴。
 

　　

        兩位少年的不期而遇時光

        倒回十多年前，年僅十幾歲的黃孝冰來到福州從事空調安裝工作，持續(xù)了一年的時間，年輕的小伙深刻體會到了空調安裝工作的艱辛。白日里不論日曬雨淋的忙于工作，結束忙碌后坐在師傅電動三輪車的后排吹著冷風，這樣的畫面至今黃孝冰仍然無法忘懷。“這是我想要的生活么？”黃孝冰不斷思索這個問題，顯然這并不是長久之計，經(jīng)過反復思量，最后黃孝冰選擇轉行成為了空調銷售員，在工作中鍛煉自身，同時也積攢客戶資源。在福州的另一個地方，學過暖通的盧長國同樣步入了空調安裝崗位，開始兩個月的工作經(jīng)歷，讓盧長國對該崗位的薪資較為滿意，可隨后的淡季幾乎只能賦閑，心急的盧長國選擇了另一個暖通相關的職位。

　　

　　一次偶然的機會，黃孝冰與盧長國在工地相遇，兩人年紀相同，有著同樣的理想和抱負，相談甚歡結下友誼，也為此后十余年的合作埋下了伏筆。于是乎，兩位平時都有銷售和服務經(jīng)驗的好友選擇了一起創(chuàng)業(yè)，十余年風雨同舟。行業(yè)中好友共同創(chuàng)業(yè)的案例并不少見，往往會在后續(xù)分道揚鑣，而這兩位之間的合作卻越發(fā)緊密與默契，黃孝冰負責團隊管理，盧長國則更加側重于銷售，兩人的配合使公司一步步發(fā)展壯大。兩人之間的合作，始于友情，靠信任持續(xù)，談及如何建立起如此深厚的信任，兩位不約而同的認為，不僅要當彼此為兄弟，更不能在工作中只考慮自己的利益，心態(tài)必須要這樣保持信任感。

　　

　　閩商與生俱來的嗅覺

       福建有句老話，叫做在福建沒有好做的生意。福建人善于經(jīng)商，業(yè)務員往往在熟悉了業(yè)務模式、掌握了客戶資源后就選擇單干，因此福建市場的背包客幾乎覆蓋了大街小巷。終端消費者在消費時更加精明，在議價環(huán)節(jié)往往掌握主動權。因此黃孝冰和盧長國一直在思考公司未來的發(fā)展方向，盡管福建中央空調市場氛圍濃厚，但傳統(tǒng)多聯(lián)機產(chǎn)品品牌豐富、經(jīng)銷商數(shù)量繁多，使利潤率越發(fā)壓縮，市場秩序混亂。但福建市場近年來經(jīng)濟發(fā)展迅速，市場廣闊的基礎上，又不缺乏中高端消費者。盧長國說道：“福建多商人，經(jīng)濟富足，自建別墅多，而且這些業(yè)主往往攀比心理極強，在裝修上要比拼，即便沒用過地暖，知道其他鄰居安裝了，也要裝一套，因此讓我們意識到，兩聯(lián)供市場大有可為。目前我們已經(jīng)在自建別墅領域樹立起了約克VRF天氟地水樣板項目，并且仍有客戶在不斷向我們以及分銷商們接洽。”

 

　　

中華田園墅系列篇之-盤谷別墅

       黃孝冰與盧長國透露，閩南氣溫高，對于地暖夠不上剛需，而閩北冬季寒冷感明顯，對于熱泵兩聯(lián)供的需求較為強烈，而福州正是閩北區(qū)域最發(fā)達的城市。很多閩商都是北上經(jīng)商，在北方區(qū)域也有自己的房產(chǎn)，體驗過冬季打開地暖帶來的舒適，并且具備消費能力，這就意味著兩聯(lián)供市場的充足潛力。黃孝冰與盧長國認為，相比于較為常見的壁掛爐帶地暖的組裝式系統(tǒng)，天氟地水具有系統(tǒng)優(yōu)勢，因為天氟地水系統(tǒng)就是針對這一領域的設計。

　　

　　盡管目前熱泵兩聯(lián)供市場最為主流的是戶式水機帶地暖的系統(tǒng)方式，但這絲毫未影響到黃孝冰與盧長國對天氟地水的青睞。盧長國評價到：“天氟地水和戶式水系統(tǒng)是有本質區(qū)別，天氟地水是閉式系統(tǒng)，只要有故障，線控板上會提示，主機就會報故障，就避免了泄露而不知的隱患。對于客戶，安全永遠是擺在第一位，戶式水系統(tǒng)的安裝要求更高，安裝工藝也更復雜，其中一旦有細節(jié)未做好，造成漏水所帶來的后果不言而喻。”

　　

　　黃孝冰也根據(jù)其十余年的從業(yè)經(jīng)驗，表述了他的觀點：“2007年家庭幾乎都是安裝戶式水系統(tǒng)，我司也銷售和服務過，戶式水系統(tǒng)對于安裝工藝的要求極高，彼時的安裝工藝的確也遠不及現(xiàn)在，服務后總是擔心有隱患，并且這是經(jīng)銷商和終端客戶共同的擔憂，所以后來多聯(lián)機興起后，我們選擇退出了戶式水系統(tǒng)市場。相反，約克VRF天氟地水系統(tǒng)不僅安裝便捷，溫度控制還能精確到0.5度，符合更多終端消費者的溫度標準。”
 

　　

       傳承價值，一起成長

       在一眾天氟地水品牌之中，福建恒萬通選擇了約克VRF，而黃孝冰與盧長國與約克之間的淵源，早在十余年前就已經(jīng)建立。約克是百年品牌，此前黃孝冰與盧長國承接工程項目時已經(jīng)有過交道，也知道約克的產(chǎn)品陣容中有多聯(lián)機產(chǎn)品。2018年，青島江森自控空調有限公司成立，適逢黃孝冰與盧長國在尋找合資品牌補充公司品牌結構，約克VRF品牌以及其天氟地水產(chǎn)品深深打動了黃孝冰與盧長國。于是乎，兩人創(chuàng)辦了福建恒萬通機電工程有限公司，打造一家以約克VRF為核心的新公司。

　　

　　最令黃孝冰與盧長國印象深刻的就是疫情爆發(fā)階段，剛剛起步的新事業(yè)遇到遙遙無期的停工令，一股惆悵始終圍繞在心頭。但約克VRF福州分公司領導在疫情期間組織視頻會議，傳遞要在疫情期間夯實服務基礎、建立售后優(yōu)勢的理念，從而穩(wěn)定了軍心。此后更是發(fā)放下門店租金補貼深深溫暖了經(jīng)銷商們的心，給了黃孝冰與盧長國以及分銷商更多的動力。在疫情后階段，由于約克VRF的產(chǎn)品定位以及疫情期間進一步提升的服務實力，疫情對于福建恒萬通的業(yè)務開展并沒有受到嚴重影響。因為約克VRF所對應的消費群體為中高端，有著經(jīng)濟基礎，疫情后對消費能力的降幅稍小。并且約克VRF天氟地水系統(tǒng)內部有除菌模塊和除菌濾網(wǎng)，可除甲醛和流感病毒等功效，均有國家權威機構認證，對于疫情后安全意識提升的消費者充滿吸引力。

　　

　　而作為約克VRF代理商，福建恒萬通并不想單純囤貨，更希望成為以服務為核心的公司，幫助分銷商成長。黃孝冰透露，公司在閩東、閩北和閩中區(qū)域都有辦事處，有銷售和技術團隊去服務當?shù)氐纳碳?，針對上氟下水系統(tǒng)，在各個區(qū)域建立樣板間，提供產(chǎn)品、設計和安裝技術培訓。在這套體系下，前期分銷商只需要摸清客戶意向，然后由福建恒萬通輔助完成簽單和服務，在過程中也可以幫助分銷商學習具體的操作流程和技巧。對內部福建恒萬通也有著嚴格要求，團隊分售前、售中和售后，均安排具有責任心的人來領導，售后部門更是每天都有值班至晚上十點后，確保客戶使用出現(xiàn)問題后能及時響應。
 

 

　　

       黃孝冰和盧長國表示：“在我們起步階段，也是約克VRF廠家?guī)е覀兂砷L，所以我們也應該幫助分銷商成長。在銷售方面，天氟地水只能占到30%，但我們依然堅持以天氟地水為核心，首先約克VRF在天氟地水領域處于獨一檔，競爭力強；其次對客戶只能從高端往低端推，當客戶明確表示不需要天氟地水，我們還有家用小多聯(lián)可以作為備選。對品牌的堅持讓我們逐步放棄了其他國產(chǎn)品牌，專注于約克VRF的品牌運作。而約克VRF至今也每周定期到來幫我們開周會，強化對渠道和技術的統(tǒng)籌監(jiān)管，幫助大家一起成長。”