2020年對于任何一個(gè)行業(yè)的任何一個(gè)企業(yè)而言，都不是一個(gè)很好的年份，不被淘汰在很多人看來可能就是一種勝利，“增長”就更是一種奢望了。不過在魯西南的土地上，一家來自濟(jì)寧暖通公司，卻用他們的“精致”思維開創(chuàng)了一片全新的向上曲線。不惑之年的總經(jīng)理孫孝云，用了不到5年的時(shí)間，就讓他的公司風(fēng)華正茂。

　　

　　山東的中央空調(diào)市場單從體量上排全國第五，華北第一，無論是工程市場，還是零售市場，都是任何一個(gè)品牌都不能忽視的一個(gè)大市場。同樣，市場容量巨大，這也就意味著將有更多品牌來爭奪市場“蛋糕”，各品牌之間競爭可以說是異常激烈。而濟(jì)寧豐華正茂信息科技有限公司卻用自己的方式走了一條不同的道路，7月31日晚，豐華正茂總經(jīng)理孫孝云做客“在線有約”直播間，講述了他與眾不同的“精致”路線。
 

　　

　　
        輾轉(zhuǎn)，只為最好的相遇

　　

　　走進(jìn)山東,永遠(yuǎn)不會(huì)感到漠然乏味,濟(jì)南的泉、棗莊的水、青島的海、煙臺(tái)的仙、威海的島、泰安的山等等都無不讓人拍案稱絕。山東作為我國制冷基地之一，同時(shí)也是華北市場容量最大的市場，無論是工程市場，還是零售市場，都是任何一個(gè)品牌都不能忽視的市場。同樣，市場容量巨大，這也就意味著發(fā)展?jié)摿薮?，機(jī)會(huì)眾多。2002年，孫孝云正式進(jìn)入暖通空調(diào)行業(yè)，起初以家用分體機(jī)起步，先后輾轉(zhuǎn)在國內(nèi)知名暖通企業(yè)，十多年時(shí)間，主要負(fù)責(zé)山東濟(jì)寧和菏澤區(qū)域的銷售業(yè)務(wù)。也正是在這10多年間，讓孫孝云充分了解行業(yè)并積累了大量的市場經(jīng)驗(yàn)。

　　

　　跟很多創(chuàng)業(yè)人一樣，敢想敢拼是孫孝云的特征。2015年，孫孝云離開廠家開始了自主創(chuàng)業(yè)，注冊了濟(jì)寧市豐華正茂信息科技有限公司，起初并沒有選擇進(jìn)入暖通領(lǐng)域，而是主要經(jīng)營傳統(tǒng)家電的批發(fā)零售業(yè)務(wù)。但想要把市場做好，僅僅靠熱情和勤奮是遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠的，再加上當(dāng)時(shí)傳統(tǒng)家電行業(yè)的發(fā)展已然觸及發(fā)展的一個(gè)天花板，亟需轉(zhuǎn)型發(fā)展，偶然的機(jī)遇下，孫孝云萌生了轉(zhuǎn)型的打算。

　　

　　
        殊途同歸，早在從事暖通行業(yè)之際，偶爾接觸工程項(xiàng)目的孫孝云就對約克品牌印象深刻。作為行業(yè)的“老大哥”，約克歷史和品質(zhì)贏得了孫孝云的肯定，并在他心中埋下了一顆種子。在其思考轉(zhuǎn)型的契機(jī)，恰巧約克在尋求區(qū)域合作伙伴，當(dāng)時(shí)山東市場表現(xiàn)非常搶眼，新舊動(dòng)能的高速發(fā)展，整體市場向好，機(jī)遇重重，而以往對約克肯定的這顆種子也終于萌芽。兩者一拍即合，開了第一家門店，在孫孝云和約克的共同努力下，業(yè)績的騰飛幾乎是水到渠成的事情，順其自然，就有了第二家、第三家、第四家......盡管門店都在一百平以內(nèi)，但連續(xù)多年斬獲青島江森自控空調(diào)臨沂分公司活動(dòng)執(zhí)行標(biāo)兵獎(jiǎng)，以及銷售鉆石獎(jiǎng)也證明了其選擇的明智，和實(shí)力的成長。

　　

　　成功，源于精耕細(xì)作

　　

　　競爭激烈是山東市場的典型特征，各品牌對于市場的開發(fā)也已然深耕至三四級(jí)市場。但經(jīng)銷商水平的參差不齊和惡意競爭同樣是難以回避的現(xiàn)實(shí)，再加上山東區(qū)域本就有集中供熱，因而約克VRF想要在市場實(shí)現(xiàn)突破阻礙重重。而孫孝云卻認(rèn)為，有挑戰(zhàn)就會(huì)有機(jī)遇。

　　

　　面對山東市場的特點(diǎn)，孫孝云著眼于沒有集中供熱的區(qū)域，比如品質(zhì)較高的度假性別墅、高端會(huì)所、美容院、健身房等中小項(xiàng)目等等，再加上消費(fèi)者對舒適性要求的提升，這部分市場也將釋放出較大的空間。孫孝云也表示：“自2018年接觸約克VRF之后，就對其產(chǎn)品非常感興趣，滿足家庭制冷與采暖，舒適節(jié)能、控制方便、高集成化系統(tǒng)的市場空間是非常大的。而且隨著市場洗牌發(fā)展，市場的消費(fèi)需求提升，客戶對于性價(jià)比越來越看重，并非一味地只關(guān)注價(jià)格，對產(chǎn)品和服務(wù)的品質(zhì)要求越來越高，另外安裝和服務(wù)近兩年也成為了消費(fèi)者重點(diǎn)考慮的方面，而這約克VRF打造的舒適健康生活空間不謀而合。”

　　
 

　　除了精準(zhǔn)把握市場定位與消費(fèi)需求之外，孫孝云成功的另一法寶便是團(tuán)隊(duì)。“我們從第一家門店開始發(fā)展到現(xiàn)在的規(guī)模并不是我一個(gè)人在戰(zhàn)斗，我們的團(tuán)隊(duì)非常的有戰(zhàn)斗力。從公司創(chuàng)立之初，我就在團(tuán)隊(duì)建設(shè)上投入了大量的精力，不斷完善團(tuán)隊(duì)的各種人員，以便提高我們的服務(wù)品質(zhì)，而目前還在不斷擴(kuò)張中。其中對于團(tuán)隊(duì)的培訓(xùn)是我們關(guān)注的重點(diǎn)。員工是公司的門面，也是實(shí)力的體現(xiàn)，因而我們不僅會(huì)積極參與廠家安排的培訓(xùn)，同時(shí)回來之后我們也會(huì)組織考試，我也不例外。門店里制定了明確的激勵(lì)制度，帶動(dòng)了整體團(tuán)隊(duì)氛圍，新人來了也能較快融入。”孫孝云解釋道，同時(shí)在渠道開拓和客戶信息的搜集方面，豐華正茂與濟(jì)寧當(dāng)?shù)氐拇蟛糠种b企和建材商建立了良好的合作關(guān)系。

　　

　　聚焦精準(zhǔn)運(yùn)營，打造建維品質(zhì)，在廠家的指引下，對客戶的維護(hù)更加系統(tǒng)化，是豐華正茂的“秘密武器”。在孫孝云看來，服務(wù)好客戶，讓客戶滿意，接下來才會(huì)有更多合作的可能。“在客戶服務(wù)過程中，從品牌、到產(chǎn)品、到品質(zhì)的詳盡了解，是第一步。細(xì)節(jié)上的差異化，是第二步。以安裝服務(wù)為例，我們嚴(yán)格按照廠家要求的精工安裝的標(biāo)準(zhǔn)來做，建立VIP客戶群，群成員涵蓋客戶、銷售、安裝工人和安裝監(jiān)理，在群里實(shí)時(shí)反饋安裝進(jìn)度，這樣既能協(xié)調(diào)安裝事宜，也能提高我們的服務(wù)質(zhì)量，從而得到客戶更多的認(rèn)可。”孫孝云表示道。此外，門店圍繞著老客戶維護(hù)開展了很多活動(dòng)，包括疫情期間的消殺服務(wù)，會(huì)員積分等等。從優(yōu)異的產(chǎn)品品質(zhì)到貼心的維護(hù)服務(wù)，一步步地贏得客戶的信任，甚至與他們成為朋友，是豐華正茂客戶轉(zhuǎn)介紹率如此高的原因，也為后期的銷售轉(zhuǎn)化打下了基礎(chǔ)。所以盡管疫情居家期間，不能跑小區(qū)、落地線下活動(dòng)，但仍能夠通過老客戶實(shí)現(xiàn)簽單。

　　

　　未來，一直在路上

　　

　　作為山東人，孫孝云秉承著訥于言而力于行、慣用實(shí)際行動(dòng)來說話的性格。在交流期間，在問及約克選擇約克VRF作為合作品牌的原因時(shí)，孫孝云也很直接，他表示：“約克VRF不同于其他合資品牌，它是由品牌方在真正地運(yùn)作市場，不管在營銷上還是人員培訓(xùn)方面，廠家都能引導(dǎo)經(jīng)銷商往前走。在產(chǎn)品方面約克VRF也在不斷優(yōu)化創(chuàng)新，今年更是全新升級(jí)了外機(jī)等等，讓我們能夠切實(shí)感受到在產(chǎn)品上，約克VRF基于市場需求的研發(fā)實(shí)力；另外在經(jīng)營模式上，門店可直接和廠家對接，所有的廠家政策都能及時(shí)下沉，快速執(zhí)行。對于經(jīng)銷商而言，這樣的合作方式能夠更好的在開拓市場過程中樹立信心，且沒有后顧之憂。”

　　
 

　　在行業(yè)激烈的競爭下，零售市場的份額受擠壓，渠道生存壓力陡增的狀況下，對零售商來說，是市場一輪新的洗牌，渠道只有在這個(gè)過程中不斷地成長，不斷地發(fā)展，才能煥發(fā)出新的活力，得到更多的機(jī)會(huì)。在此過程中，廠家和商家是一個(gè)利益共同體，只有互惠才能共贏。對此，曾經(jīng)在品牌辦事處就職和現(xiàn)在作為經(jīng)銷商的孫孝云最有發(fā)言權(quán)，“作為經(jīng)銷商，如果沒有廠家的支持，單靠自己去做，是沒有辦法面面俱到的，然而想要在目前已然是紅海的家裝零售市場實(shí)現(xiàn)業(yè)績增長，也確實(shí)需要企業(yè)的綜合實(shí)力過硬。只有廠商協(xié)同，共同發(fā)展，才能實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品從生產(chǎn)到終端用戶使用的良好閉合回路。而當(dāng)品牌能夠領(lǐng)先，所屬的經(jīng)銷商才能在這樣的拉力下，實(shí)現(xiàn)更好的發(fā)展。從這種層面而言，品牌是經(jīng)銷商的后盾，而經(jīng)銷商是品牌的排頭兵，是魚離不開水的合作關(guān)系。”孫孝云表示，未來仍將堅(jiān)持高端零售的定位，從門店的選址、團(tuán)隊(duì)的專業(yè)度、完備的服務(wù)和售后等方面來吸引高端客戶。同時(shí)加強(qiáng)對老客戶的服務(wù)，抓住二次銷售機(jī)會(huì)。從安裝服務(wù)到整個(gè)裝修過程中的接洽，都讓客戶感覺到我們的專業(yè)性，吸引客戶并形成口碑效應(yīng)。

　　

　　成功的道路是迂回曲折的，或許從邁上這條路開始，到找準(zhǔn)方向堅(jiān)定地走下去，都需要極大的耐心和毅力，但只要選擇明智、方向正確，前路必然是正道坦途。正如“豐華正茂”孫孝云對于精致門店的打造，只要沉下心去精耕細(xì)作，就能做好市場大文章。