在消費(fèi)分級(jí)以及市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)日趨激烈的背景下，安徽太和義恒冷暖有限公司總經(jīng)理付小燕認(rèn)為，宅配機(jī)電服務(wù)商將自身業(yè)務(wù)延伸至冷暖風(fēng)水智以外，諸如門窗、建筑膜、地板等品類是自然而然的結(jié)果。實(shí)際上，義恒冷暖立足于高端群體的定位，目前已經(jīng)涉足了門窗領(lǐng)域，代理高端門窗品牌查普曼裝甲門和德斯杰裝甲門，深耕太和縣高端市場(chǎng)已有七年。付小燕說(shuō)道：“雖然變的是增加了不同的品類，但不變的是始終如一地滿足客戶需求。在競(jìng)爭(zhēng)激烈的時(shí)候，立足于自身的客戶群體定位，進(jìn)而形成多元化發(fā)展格局，是宅配機(jī)電服務(wù)商今后的趨勢(shì)。”

安徽太和義恒冷暖有限公司總經(jīng)理付小燕　　

　　

　　作為芬尼的代理商，付小燕始終將客戶群體定位于高端，因此品類擴(kuò)充需要以高端人士的需求為起點(diǎn)，跟中央空調(diào)的產(chǎn)品形成有益的補(bǔ)充，在提升客單值的同時(shí)，為客戶創(chuàng)造更加優(yōu)質(zhì)的生活環(huán)境。在付小燕看來(lái)，圈層很重要，這在很大程度上決定了銷售、溝通以及服務(wù)方式，聚焦高端群體，中央空調(diào)作為“前端”產(chǎn)品在體驗(yàn)店進(jìn)行場(chǎng)景體驗(yàn)式銷售能夠很大程度上贏得客戶的認(rèn)可，而在此基礎(chǔ)之上，“后端”的高端門窗產(chǎn)品的銷售其實(shí)是順?biāo)浦鄣氖虑?，能夠形成良好的?jīng)營(yíng)循環(huán)，促進(jìn)經(jīng)銷商自身發(fā)展。

　　

　　與此同時(shí)，義恒冷暖在對(duì)高端客戶群體進(jìn)行需求分析時(shí)，選擇經(jīng)營(yíng)高端門窗也是經(jīng)過(guò)深思熟慮的結(jié)果。付小燕分析道：“太和縣高端群體對(duì)于門十分看重，甚至?xí)紤]到方方面面的尺寸以及所代表的寓意。由于市場(chǎng)上高端門窗品牌較少，大部分客戶都會(huì)到上海、北京等城市進(jìn)行采購(gòu)，價(jià)格高，行程遠(yuǎn)，并且高端客戶的定制化要求在實(shí)際交接中很容易因?yàn)楦鞣N原因出錯(cuò)，所以延伸到高端門窗領(lǐng)域?qū)τ诰劢垢叨祟I(lǐng)域的義恒冷暖來(lái)說(shuō)，是在中央空調(diào)利潤(rùn)下降情況下的方案差異化，能帶給客戶更多價(jià)值。”

　　

　　當(dāng)然，在對(duì)客戶群體定位進(jìn)行品類拓展時(shí)，經(jīng)銷商經(jīng)營(yíng)還需要分清主次。付小燕表示高端客戶的需求本身還是以冷暖需求為主，想要打造理想的居家空間，做好中央空調(diào)的服務(wù)遠(yuǎn)遠(yuǎn)大于銷售更多的品類。付小燕解釋說(shuō)道：“判斷客戶消費(fèi)層次十分重要，不同的客戶對(duì)生活品質(zhì)、產(chǎn)品品質(zhì)要求都不盡相同，義恒冷暖一直堅(jiān)持的不是推銷產(chǎn)品，而是針對(duì)客戶切實(shí)的痛點(diǎn)提供完善的綜合解決方案，從而與客戶建立深層次的信任關(guān)系，幫助客戶解決問(wèn)題而不是銷售產(chǎn)品，這樣當(dāng)客戶有門窗需求時(shí)自然而然會(huì)選擇你。”

　　

　　面向未來(lái)，在獲客成本越來(lái)越高且單一品類無(wú)法支持經(jīng)營(yíng)的挑戰(zhàn)下，付小燕表示經(jīng)銷商需要進(jìn)行多元化布局發(fā)展，在切合自身客戶群體定位情況下，延伸更多品類，從而獲得更強(qiáng)勁的發(fā)展。實(shí)際上，代理了芬尼包含空調(diào)、地暖、新風(fēng)、凈水等全系列產(chǎn)品，義恒冷暖在一定程度上已經(jīng)逐漸完善了多元化布局，形成了多種場(chǎng)景化的解決方案，并且在芬尼的支持下獲得了長(zhǎng)足的發(fā)展。義恒冷暖以后可能還會(huì)拓展更多品類，但對(duì)于付小燕來(lái)說(shuō)，會(huì)始終建立在契合客戶群體的定位之上，能夠?yàn)榭蛻魟?chuàng)造更多價(jià)值。