廠商關(guān)系是個(gè)老生常談的話題，一直被提起。不管是對(duì)于廠家還是商家來(lái)說(shuō)，和諧的廠商關(guān)系是雙方健康發(fā)展的基礎(chǔ)，也是廠家和商家都喜聞樂(lè)見的局面。但是后疫情時(shí)代隨著市場(chǎng)形勢(shì)的變化，廠商關(guān)系也隨之悄然發(fā)生著改變。

　　

　　零售端：線上上行，線下下行

　　

　　在A（線下份額）+B（線上份額）=C（家裝零售市場(chǎng)總量）這道最簡(jiǎn)單的數(shù)學(xué)公式里，假使總量C不變，此消彼長(zhǎng)，當(dāng)B變大時(shí)，那么A一定是變小的。在整體家裝零售市場(chǎng)下行的情況下，隨著線上份額的不斷提升，線下市場(chǎng)份額在不斷被擠壓。雖然短時(shí)間內(nèi)線上市場(chǎng)很難撬動(dòng)線下市場(chǎng)，線下還是占據(jù)了家裝零售市場(chǎng)份額的主導(dǎo)地位，但是線上市場(chǎng)上行，線下下行，這是趨勢(shì)。

　　

　　今年的一場(chǎng)疫情使更多的企業(yè)將營(yíng)銷的重心從線下轉(zhuǎn)向了線上，且線上營(yíng)銷渠道、方式不斷“加碼”，520、618，一大批暖通空調(diào)企業(yè)大步跨進(jìn)“線上”。2020年政府工作報(bào)告中也提出，支持電商、快遞進(jìn)農(nóng)村，拓展5G應(yīng)用。由此可見，對(duì)于輕商和小多聯(lián)這種便于在線上銷售的產(chǎn)品來(lái)說(shuō)，“上線”已勢(shì)不可擋。在此之前，線下渠道對(duì)于廠家的重要性不言而喻，線上渠道只是起到錦上添花的作用。如今隨著廠家對(duì)于線上渠道的開拓，線上渠道已經(jīng)成為其有效的補(bǔ)充。長(zhǎng)此以往，廠家對(duì)于線下渠道的依賴性將會(huì)變?nèi)?，線下和線上的天平也會(huì)隨之發(fā)生傾斜。

　　

　　渠道端：渠道扁平化是大勢(shì)所趨

　　

　　零售渠道業(yè)態(tài)包含線下渠道（包含專賣店、集成店、KA賣場(chǎng)、建材市場(chǎng)、裝修公司等）和電商渠道。其實(shí)，2019年一些廠家開始針對(duì)經(jīng)銷商、小多聯(lián)產(chǎn)品推廣的“網(wǎng)批”模式一度如火如荼，“網(wǎng)批”在一定程度上相當(dāng)于取消代理商，降低經(jīng)銷商的提貨價(jià)。

　　

　　隨著“網(wǎng)批”、帶貨直播等模式的開展，這種新型的模式對(duì)原有代理分銷體系帶來(lái)巨大的沖擊，代理商原有作用被削弱。原先，代理商具有資金蓄水池、庫(kù)存蓄水池、信息、政策樞紐等作用，如今作用卻越來(lái)越小，優(yōu)勢(shì)越來(lái)越小，代理商在盈虧平衡點(diǎn)附近掙扎。由此可見，渠道層級(jí)的減少已是大勢(shì)所趨，代理商面臨巨大的轉(zhuǎn)型壓力。

　　

　　項(xiàng)目端：工程商生存空間進(jìn)一步被擠壓

　　

　　近幾年，隨著市場(chǎng)的變化，較大金額的項(xiàng)目，無(wú)論是政府采購(gòu)還是企業(yè)采購(gòu)，甲方都傾向于采用設(shè)備廠家直供的模式，確保成本和服務(wù)的最優(yōu)。隨著甲方希望和廠家直接采購(gòu)的意愿增強(qiáng)，部分品牌直銷的占比越來(lái)越大，經(jīng)銷商的作用和空間被壓縮的越來(lái)越小。對(duì)于整個(gè)行業(yè)而言，未來(lái)，廠家入局公裝市場(chǎng)這種情況將會(huì)持續(xù)擴(kuò)大，某種程度上，會(huì)成為一種常態(tài)化模式。

　　

　　在某種程度上，廠家“躬身入局”公裝市場(chǎng)擠壓了工程商的生存空間。大項(xiàng)目廠家“躬身入局”，留給中央空調(diào)工程商的空間越來(lái)越少，特別是在軌道交通以及大數(shù)據(jù)中心項(xiàng)目中，工程商幾乎已經(jīng)“無(wú)利可圖”。很顯然，目前暖通空調(diào)公裝市場(chǎng)正在發(fā)生改變，作為公裝市場(chǎng)中關(guān)鍵的一環(huán)，對(duì)于暖通空調(diào)及舒適智能產(chǎn)業(yè)中的每一位工程商來(lái)說(shuō)，他們的日子也許會(huì)因此“從電梯模式切換到攀巖模式”。

　　

　　不要成見要成長(zhǎng)。7月21-22日，杭州，不見不散！