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作為新科環(huán)保北京區(qū)域的經(jīng)銷商，張印林已經(jīng)有著12年的從業(yè)經(jīng)歷，旗下公司涉及家電零售、批發(fā)、工程、舒適智能家等多個(gè)板塊，一直以來誠信經(jīng)營，重服務(wù)，所在區(qū)域口碑極佳。期間，對(duì)于公司經(jīng)營的運(yùn)作和廠商之間的關(guān)系有著自己深層次的理解。他表示：“首先，廠商之間是命運(yùn)共同體，如果沒有好的產(chǎn)品到消費(fèi)者手中并被其認(rèn)可，就沒有市場可言。再則，廠商的市場風(fēng)險(xiǎn)是共同承擔(dān)的，不存在你有風(fēng)險(xiǎn)而我沒有風(fēng)險(xiǎn)的狀態(tài)。其次，廠商的市場運(yùn)作是共同的，無論是促銷活動(dòng)還是市場開拓甚至人員組織結(jié)構(gòu)，都是共同制定共同實(shí)施，且共同承擔(dān)費(fèi)用?！?/p>

張印林進(jìn)一步強(qiáng)調(diào)：“廠商就像是一個(gè)家庭，美滿的婚姻無疑會(huì)帶來大豐收，不幸的婚姻會(huì)導(dǎo)致關(guān)系的最終破裂。只有利益均衡、地位均等，才會(huì)使廠商間的關(guān)系長期存續(xù)，廠商關(guān)系最好的狀態(tài)是：雙方持久和睦共贏?！倍@種關(guān)系在和新科環(huán)保合作的過程中得到充分體現(xiàn)，在形象支持政策方面，鼓勵(lì)經(jīng)銷商客戶出形象，市場投入了大量的門頭、廣告、展臺(tái)支持。此外，在技術(shù)支持方面，新科環(huán)保的技術(shù)骨干從產(chǎn)品的專業(yè)技術(shù)培訓(xùn)、方案設(shè)計(jì)和規(guī)劃、售后服務(wù)培訓(xùn)等環(huán)節(jié)全力為終端賦能。

能夠在市場上有所作為，廠家的支持固然重要，自身和團(tuán)隊(duì)的實(shí)力更加關(guān)鍵。對(duì)此，張印林表示：“首先，是對(duì)待工作的熱情。從零開始白手創(chuàng)業(yè)，所有的問題必須都能解決，遇到任何問題不去抱怨和推辭，勇敢的面對(duì)和解決，這種精神也被傳承下來，團(tuán)隊(duì)成員都非常能吃苦，都是能解決多種方面的多面手。其次，是對(duì)待事業(yè)的專注力。十年來深耕家電領(lǐng)域，過程中也會(huì)遇到很多其他機(jī)會(huì)的誘惑，但與主業(yè)不相關(guān)的全部不去觸碰，專注一個(gè)領(lǐng)域做深做細(xì)。最后，要主動(dòng)去迎接變化。市場變化很快，永遠(yuǎn)以發(fā)展的眼光去看問題，機(jī)會(huì)出現(xiàn)時(shí)勇敢的去抓住?！?/p>

團(tuán)隊(duì)是經(jīng)營十來年最引以為傲的，張印林坦承：“首先我們的團(tuán)隊(duì)有很明確的目標(biāo)，目標(biāo)細(xì)化分配，大家很清晰的知道自已的定位和責(zé)任。其次我們團(tuán)隊(duì)成員之間相互信任，相互幫助，且溝通及時(shí)順暢，至今彼此之間配合十分默契。更值得我驕傲的是我們團(tuán)隊(duì)成員的自發(fā)力，稻盛和夫?qū)T工分為三種：自燃型、點(diǎn)燃型和阻燃型。自燃型是指那種無論做什么事情都很有干勁的人，目前我們的團(tuán)隊(duì)中，大多數(shù)都是自燃型人才。公司只要做好給他們提供更高效的環(huán)境和工具，做一個(gè)提高創(chuàng)造力成功概率的組織者，做他們堅(jiān)強(qiáng)的后盾，就能將團(tuán)隊(duì)凝聚力更好的進(jìn)行發(fā)揮?！?/p>

有著良好的廠商關(guān)系作后盾，有著優(yōu)秀的團(tuán)隊(duì)做支撐，張印林在做市場時(shí)全力以赴。在促銷支持方面，十余名業(yè)務(wù)和市場人員全部走出去，幫助客戶策劃活動(dòng)，進(jìn)村推廣。售后支持，公司準(zhǔn)備了售后應(yīng)急資金和備用機(jī)，出現(xiàn)售后問題保障6小時(shí)內(nèi)上門響應(yīng)，大的問題提供備用機(jī)保障客戶正常使用。雖然僅僅是第二年操作空氣能，但在新科的大力支持下業(yè)績快速增長，2021年預(yù)計(jì)增長300%。他明確表示，將力爭三年將新科在當(dāng)?shù)貐^(qū)域做到行業(yè)前三，專注于市場開發(fā)，深耕細(xì)作努力做好區(qū)域市場，成為新科重要的戰(zhàn)略合作伙伴。

“良好的廠商關(guān)系應(yīng)該是有共同發(fā)展意愿，分工明晰，良性溝通，能一起戰(zhàn)斗的伙伴，彼此在戰(zhàn)斗中相互協(xié)作開拓更大的市場?！边@是新科環(huán)保河北石家莊經(jīng)銷商煙志龍對(duì)于廠商關(guān)系的解讀。作為深耕河北石家莊渠道批發(fā)市場十幾年的老商，煙志龍?jiān)诋?dāng)?shù)厍朗袌鲇幸欢ǖ挠绊懥?，各網(wǎng)點(diǎn)經(jīng)銷商對(duì)其深度認(rèn)可?！拔艺J(rèn)為跟我們的服務(wù)意識(shí)分不開，我們一直把自己當(dāng)成服務(wù)售后公司，堅(jiān)持以服務(wù)為宗旨，為經(jīng)銷商排憂解難，做好售前、售中、售后各項(xiàng)服務(wù)?！睙熤君垖?duì)此有著清晰的認(rèn)知。

在談及區(qū)域市場發(fā)展現(xiàn)狀時(shí)，煙志龍表示，他所在的石家莊地區(qū)的煤改電市場品牌眾多，乘著煤改電政策，一夜之間出現(xiàn)很多不知名品牌，魚龍混雜，質(zhì)量參差不齊。在此情況下，“我們沒有隨波逐流，而是堅(jiān)持做精品工程，把每個(gè)工程都當(dāng)樣樣板來設(shè)計(jì)安裝，用料堅(jiān)持使用優(yōu)質(zhì)品牌的國標(biāo)配件。讓消費(fèi)者通過在使用中的良好體驗(yàn)為新科產(chǎn)品點(diǎn)贊，從而積累口碑，讓市場、讓用戶為我們發(fā)聲。 ”煙志龍對(duì)于公司運(yùn)行有著自己的原則和底線。

能夠在復(fù)雜市場環(huán)境中堅(jiān)持做自己，在于煙志龍?jiān)趫F(tuán)隊(duì)建設(shè)中，以品質(zhì)為先的發(fā)展理念。煙志龍表示：“我們的團(tuán)隊(duì)人員首先品質(zhì)為先、人品為先，對(duì)公司實(shí)行的政策要百分百執(zhí)行下去，所有人員必須充分認(rèn)可公司的宗旨。只有這樣才能確保行動(dòng)的一致性，把公司服務(wù)更好地向分銷商和用戶傳遞，進(jìn)而形成良好的口碑?！笔聦?shí)證明，這種堅(jiān)持得到了來自市場的回報(bào)，也成為公司在石家莊市場不斷發(fā)展的優(yōu)勢，那就是日積月累積攢下來的用戶口碑。

用戶對(duì)團(tuán)隊(duì)的認(rèn)可讓煙志龍?jiān)谑仪f市場保持穩(wěn)定的增長，在做大自己的同時(shí)，合適的合作品牌能夠讓公司發(fā)展如虎添翼。在和新科環(huán)保合作的過程中，煙志龍深切地體會(huì)到這一點(diǎn)。他頗有感觸地說道：“在經(jīng)營過程中，新科環(huán)保給予了我們很多層面的支持，包括產(chǎn)品支持、政策支持、宣傳物料支持以及技術(shù)支持。正是有了新科環(huán)保的全方位支持，才讓我們?cè)谑袌鲋杏辛烁鼜?qiáng)戰(zhàn)斗力，使我們每年的銷售額、利潤率穩(wěn)步提升，市場占有率也越來越高。如果說新科環(huán)保是大樹，我們?cè)跇湎履軌虻玫礁啾幼o(hù)，希望新科環(huán)保這棵大樹的成長越發(fā)茂盛?！?/p>

對(duì)于未來的公司發(fā)展規(guī)劃這一問題，煙志龍沉思一會(huì)說道：“希望在跟新科環(huán)保的良好合作中，讓我們?cè)诋?dāng)?shù)孛總€(gè)市場都能看到新科環(huán)保的分銷商，當(dāng)客戶有冷暖需要時(shí)，首先想到的是新科品牌?！睒銓?shí)的話中透漏出他將新科環(huán)保深耕的計(jì)劃表露無遺，那就是遍布每個(gè)石家莊清潔取暖的市場，成為用戶冷暖需求的標(biāo)配，這份對(duì)事業(yè)的執(zhí)著也一定會(huì)成就新的高度。

對(duì)于廠商關(guān)系這一話題，遼寧阜新經(jīng)銷商吳斌表示：“良好的廠商關(guān)系是建立在互利共贏的基礎(chǔ)之上，經(jīng)銷商在合作的過程中賺到合理的利潤，才更有動(dòng)力保持彼此之間的合作，廠家通過經(jīng)銷商提升在區(qū)域市場的銷量和品牌美譽(yù)度，才會(huì)更支持經(jīng)銷商在區(qū)域市場的開拓，通過這種互利共贏來達(dá)成彼此之間的深度合作?！?/p>

和新科環(huán)保合作過程中，吳斌在空氣源熱泵方面的銷量翻倍增長，市場知名度和口碑美譽(yù)度更是水漲船高，成為阜新區(qū)域?qū)I(yè)熱泵品牌排名靠前的經(jīng)銷商。之所以能夠在阜新市場做得風(fēng)生水起，得益于吳斌在銷售模式的創(chuàng)新。2014年前后進(jìn)入市場之際，很多經(jīng)銷商依然是“坐商”經(jīng)營，在店里等用戶上門洽談。而吳斌則主動(dòng)出擊，到阜新的各鄉(xiāng)鎮(zhèn)進(jìn)行宣傳推廣，讓更多人知道其所從事的事業(yè)，尋找更多志同道合的經(jīng)銷商一起做好當(dāng)?shù)氐膮^(qū)域市場。在和新科合作后，他將這種“行商”模式，持續(xù)進(jìn)行下去，并結(jié)合阜新市場對(duì)空氣源熱泵的需求，積極與新科環(huán)保企業(yè)進(jìn)行互動(dòng)，彼此相互成就一方面提升品牌銷售和知名度，另一方面也讓吳斌成為阜新熱泵市場佼佼者。

良好的廠商關(guān)系，也離不開彼此之間的了解和互動(dòng)。在和新科環(huán)保合作的過程中，很多分銷商因?yàn)閷?duì)新科環(huán)保企業(yè)實(shí)力和產(chǎn)品質(zhì)量不了解，在經(jīng)營過程中遇到客戶的問詢時(shí)，難以給與滿意答復(fù)，不僅影響銷售的士氣也影響銷量。為了提升銷售人員和分銷商對(duì)新科品牌的認(rèn)知，對(duì)熱泵專業(yè)知識(shí)的理解，吳斌組織大家前往新科環(huán)?？偛窟M(jìn)行考察和學(xué)習(xí)。

對(duì)于阜新經(jīng)銷商考察團(tuán)的到來，新科環(huán)保給予了足夠的重視，不僅組織專業(yè)人員對(duì)新科環(huán)保的研發(fā)、生產(chǎn)、實(shí)驗(yàn)、包裝等環(huán)節(jié)一條龍進(jìn)行專業(yè)講解，還從新科環(huán)保的企業(yè)發(fā)展、產(chǎn)品特點(diǎn)、技術(shù)難點(diǎn)進(jìn)行系統(tǒng)培訓(xùn)，并邀請(qǐng)專業(yè)研發(fā)人員對(duì)熱泵的組成和原理進(jìn)行剖析，針對(duì)在銷售過程中出現(xiàn)的問題進(jìn)行一一解答，讓前來學(xué)習(xí)的銷售、售后人員以及分銷商全面系統(tǒng)地解決了銷售和服務(wù)過程中遇到的難題。

在專業(yè)知識(shí)的武裝下，以及對(duì)新科實(shí)力做到心知肚明的基礎(chǔ)上，經(jīng)過此次常州行的分銷商在回答用戶問題時(shí)，更加有底氣，敢于在產(chǎn)品質(zhì)量、售后方面作出承諾，讓用戶在購買時(shí)更加踏實(shí)。分銷商不僅積極性得到提升，在銷售技巧上也更豐富，這種質(zhì)的改變讓吳斌銷售團(tuán)隊(duì)在市場上煥發(fā)新的活力，積極的心態(tài)、積極的行為成為阜新清潔取暖的生力軍，得到政府和用戶的好評(píng)。

同時(shí)，鑒于當(dāng)?shù)氐氖袌鲈趦陕?lián)供系統(tǒng)的安裝和服務(wù)尚不成熟，吳斌自己組織水電工進(jìn)行培訓(xùn)，讓他們負(fù)責(zé)各自的鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場的安裝和維保，一方面確保安裝的質(zhì)量和售后的及時(shí)性，另一方面也讓用戶使用過程中更放心，不用擔(dān)心有問題沒人管，從根本上解決了用戶對(duì)于熱泵兩聯(lián)供的安裝和售后擔(dān)憂問題。吳斌設(shè)想后期將水電工與分銷商進(jìn)行相互配合，并組織更為專業(yè)和系統(tǒng)的培訓(xùn)，使之能充分勝任熱泵安裝和售后問題的解決，在未來一段時(shí)間將新科做成阜新市場的頭部品牌。