在今年上半年和下半年交匯的時候去瀏覽朋友圈，其實是一件蠻有意思的事。比如當一位制造企業(yè)的職業(yè)經(jīng)理人，在他的朋友圈發(fā)了一個文案——“再接再厲，繼續(xù)努力，希望就在下半年”，下面經(jīng)常會看到一些類似的搞笑評論，比如“看到你這么說我就放心了”。

　　毫無疑問，發(fā)朋友圈的說的是事實，評論者看似玩笑話，但說的也是事實，暖通行業(yè)似乎從來沒有這么和諧過，制造企業(yè)與渠道企業(yè)正共同承受著前所未有的壓力。但我們也應該感到欣喜，因為大家似乎早就預料到了這樣的局面，并有了充足的心理準備，不然誰還有心思開這樣的玩笑。

　　武漢品匯鮑總最近提出的“營銷概率學”在目前這樣的一個市場局面下，其實是非常具有啟發(fā)意義和思考價值的。“每一次都選小概率事件，成交率自然就會很低，但反之亦然，比如你談了一個客戶，你后續(xù)選擇不跟單，簽約率就是0，你選擇跟單就是50%”。所以，在如此凜冽的市場環(huán)境中，選擇“大概率”路徑已非策略，而是渠道商生存的生死線。

　　市場規(guī)模的萎縮已成定局，但市場對于暖通設(shè)備的需求不會蒸發(fā)，這不是大概率，而是確定性?；钕聛?，已經(jīng)成為所有工程商與零售商唯一而緊迫的綱領(lǐng)。這要求企業(yè)以近乎冷酷的務實精神審視自身：收縮戰(zhàn)線、聚焦核心優(yōu)勢區(qū)域與客戶；以極限思維管理現(xiàn)金流，延長應付賬期、縮短應收周期、壓縮庫存至骨髓；果斷砍掉低效、拖累的雞肋業(yè)務。因為生存的“大概率”從來只屬于成本控制最敏銳、行動最決絕者。

　　當市場總量下滑，客戶對品質(zhì)的追求卻在悄然抬升，這個品質(zhì)不僅是產(chǎn)品的品質(zhì)，還包括服務和體驗的品質(zhì)。這其實也為渠道商指明另一條大概率路徑：將服務品質(zhì)從之前的“配套”升維為核心競爭力。這不僅是響應速度，更需從被動維修轉(zhuǎn)向系統(tǒng)化的預防性維護，建立客戶設(shè)備檔案，定期主動巡檢；服務流程需徹底標準化，從工程師上門規(guī)范到配件管理，皆需形成可復制的精準鏈條；同時，投入資源持續(xù)培訓一線服務團隊的專業(yè)技能與服務意識。高品質(zhì)服務的確定性很顯然也將成為對抗市場不確定性的真正壁壘。

　　選擇“大概率”，就意味著企業(yè)要將有限的資源毫不遲疑地投向自身的生存保障與客戶的品質(zhì)保障中去，而這同時也意味著要堅決地放棄一些“小概率”，因為行業(yè)的未來一定屬于“減法大師”，剝離無效品類、裁撤低效渠道、聚焦不可替代的服務能力——這些看似保守的選擇，實則是穿越周期的唯一大概率路徑。當喧囂散去，暖通行業(yè)終將回歸本質(zhì)。