暖通空調(diào)市場競爭的白熱化程度進(jìn)一步加深，廠家對于渠道和網(wǎng)絡(luò)的要求也越來越高。伴隨著渠道精耕、重心下移的發(fā)展趨勢，暖通空調(diào)經(jīng)銷商的“地盤”被越劃越小。在此環(huán)境下，一個(gè)聰明的經(jīng)銷商如何保障自己在經(jīng)營的過程中獲得相對合理的利潤呢？

　　01、正確的產(chǎn)品組合和渠道規(guī)劃首先，暖通經(jīng)銷商要對經(jīng)營的產(chǎn)品進(jìn)行定性：

　　1、明星產(chǎn)品：明星產(chǎn)品是指具有高利潤率、高市場占有率特征的產(chǎn)品。企業(yè)的戰(zhàn)略品牌在剛剛導(dǎo)入市場時(shí)，往往具有這樣的特征。因?yàn)?，一方面新品的利潤空間比較大；另一方面，借助企業(yè)投入大力度的品牌傳播，經(jīng)銷商能夠獲得不錯(cuò)的銷售量。

　　2、成熟產(chǎn)品：成熟產(chǎn)品特征在于薄利多銷，是指低利潤率、高市場占有率的產(chǎn)品。一般來說，伴隨著渠道驅(qū)動的持續(xù)開展，銷量在增長，利潤空間也越來越透明，原來的明星產(chǎn)品會逐漸轉(zhuǎn)變?yōu)槌墒飚a(chǎn)品。成熟產(chǎn)品銷售量大，能夠?qū)崿F(xiàn)自然銷售，無需追加過多投資。而且成熟產(chǎn)品能夠保證公司運(yùn)轉(zhuǎn)的費(fèi)用，可以為企業(yè)提供現(xiàn)金流，支持其它產(chǎn)品的良性發(fā)展。

　　3、小眾產(chǎn)品：小眾產(chǎn)品是指具有高增長率、低市場占有率特征的產(chǎn)品。經(jīng)銷商擁有這類型的產(chǎn)品，并不是為了追求銷量，而是為了賺取利潤和維護(hù)客情關(guān)系。

　　4、庫存產(chǎn)品：庫存產(chǎn)品也稱衰退類產(chǎn)品。特征是低利潤率、低市場占有率。不僅無法為企業(yè)帶來收益，而且會帶來資金和庫存壓力。

　　經(jīng)銷商的實(shí)際情況不同，在產(chǎn)品管理上具體策略也有所不同，但指導(dǎo)原則是一樣的，就是根據(jù)各類型產(chǎn)品的發(fā)展方向進(jìn)行管理和調(diào)整。

　　02、發(fā)現(xiàn)隱形成本問題

　　外部的經(jīng)營能力很大程度上是由內(nèi)部的管理能力所決定所支撐的，而成本控制能力就是管理能力的主要體現(xiàn)形式。

　　我們這里所說到的成本，是分為兩種情況的：一是叫硬性成本，是必須要支出的，比如人員工資、車輛費(fèi)用、倉庫租金、資金利息、稅金等等。并且這些成本是有賬可查的；

　　還有一種成本叫隱形成本，雖然沒法在賬面上直觀反映出來，但每天都在出現(xiàn)的，會導(dǎo)致成本增加、增加內(nèi)耗、降低工作效率等的種種情況，比如說員工辦事拖拉、得罪客戶、個(gè)人業(yè)務(wù)能力低下等等。

　　這些貌似雞毛蒜皮的小事情，看起來也沒什么大不了的。但是，每件小事情，都會產(chǎn)生連帶反映，由小至大，都會關(guān)聯(lián)到效率與成本，都會導(dǎo)致內(nèi)耗和浪費(fèi)。

　　03、定期生意回顧，進(jìn)行量本利管理

　　現(xiàn)在很多的暖通經(jīng)銷商是籠籠統(tǒng)統(tǒng)做生意，含含糊糊做產(chǎn)品，沒有一個(gè)定期梳理產(chǎn)品，盤點(diǎn)經(jīng)營狀況的意識和習(xí)慣。每筆生意認(rèn)為只要有合適的毛利就做，可是到了年終季末一盤點(diǎn)，卻發(fā)現(xiàn)手里只有一大把庫存和應(yīng)收賬款。這種情況自然大大降低了經(jīng)銷商的利潤。

　　所以，經(jīng)銷商應(yīng)該導(dǎo)入先進(jìn)的財(cái)務(wù)管理系統(tǒng)，并就產(chǎn)品的運(yùn)營狀況定期進(jìn)行回顧。在生意回顧時(shí)，應(yīng)重點(diǎn)回顧經(jīng)營產(chǎn)品的“量、本、利”，這三個(gè)指標(biāo)是生意的核心，所有的經(jīng)營行為，就是為了使量本利變得更加合理化。只有通過對各產(chǎn)品量本利數(shù)據(jù)的分析，經(jīng)銷商才清楚各產(chǎn)品對自己生意的貢獻(xiàn)度，才清楚自己生意的重點(diǎn)及下一步應(yīng)該采取的措施，最后確定合理的產(chǎn)品組合。

　　04、反督促廠家業(yè)務(wù)員獲得廠家支持

　　經(jīng)銷商有必要學(xué)會與廠家派來的業(yè)務(wù)員充分溝通，以爭取充足的資源或者政策支持。作為廠家的業(yè)務(wù)人員，要分析當(dāng)?shù)嘏ㄊ袌銮闆r及經(jīng)銷商經(jīng)營狀況，和總部進(jìn)行溝通，爭取對市場的支持，自然就能夠幫助經(jīng)銷商降低運(yùn)營成本提升利潤。