快手頭部主播辛巴和高端品牌慕思合作進行線上帶貨，最終銷售額超過10.09億元，已付定金的產(chǎn)品銷售量達到了19.4萬張。從結(jié)果來看，這無疑是一場非常漂亮的直播帶貨戰(zhàn)役。

　　但是從最終的結(jié)果來看，這番帶貨卻引起線下經(jīng)銷商以及消費者不滿。此舉被認為是高端品牌“作踐自己”的經(jīng)典案例。雖然不完全同屬一個行業(yè)，但作為同樣定位于用戶改善性需求的宅配機電行業(yè)，同樣有著很多的啟發(fā)。

　　01、“不為”，反對隨波逐流　

　　慕思“10個億”直播帶貨卻遭遇滑鐵盧的實質(zhì)原因是什么？僅僅是因為利用低價產(chǎn)品在博流量么，絕對不是，這僅僅只是表面上的痛，正在傷到的筋骨是一方面減弱了B2C之間的“信息不對稱”，影響了品牌的高端定位，更為重要的是損害了中流砥柱的線下經(jīng)銷商利益，使得經(jīng)銷商未來的市場利潤處于斷崖式的下滑。

　　對于線上銷售占比很低的慕思來說，他們的直播帶貨本身并不過分，帶貨沖業(yè)績倒也無可厚非，賣一賣特價產(chǎn)品也是情理之中，之所以造成了日后的動蕩，對于他們來說則是降低了品牌的身價。

　　眾所周知，慕思是床品行業(yè)的高端品牌，在消費者的腦海里，這是有錢人的專屬，結(jié)果帶貨期間只銷售價值數(shù)千元的特價品，一方面這肯定傷害了企業(yè)高端品牌定位，一方面讓經(jīng)銷商在當(dāng)?shù)氐乃e累的口碑稀釋，更為重要的是讓此前的高端客戶受到了極大的傷害，曾經(jīng)的客戶被認為自己是被“割韭菜”，高端客戶群也可能就此不復(fù)存在。

　　01、傷害渠道利益，不可為　

　　在2023年，隨著消費購買力的下滑，圍繞著老百姓生活的相關(guān)行業(yè)都在受到不斷的沖擊，特別是相關(guān)上市公司，他們所要面臨著各自多方面的更大壓力。因此，他們也想更多的辦法進行開源，而伴隨著網(wǎng)銷平臺的快速發(fā)展，這也給很多企業(yè)更多的思路發(fā)展，薄利多銷成為了短期內(nèi)彌補銷售額不足最好的方法之一。

　　于是，有很多企業(yè)開始把重點放在網(wǎng)銷之上。暫且不論快銷品，相關(guān)的家居建材以及家電產(chǎn)品等主要還是依靠龐大的線下經(jīng)銷進行銷售。畢竟，在終端市場上，產(chǎn)品體驗、品牌文化、設(shè)計安裝、售后服務(wù)等內(nèi)容還是需要從經(jīng)銷商身上體現(xiàn)出來。因此，無論如何，廠家不應(yīng)該去傷害經(jīng)銷商的利益，畢竟廠商相對和諧的關(guān)系不是一朝一夕所能夠建立，而且傷害經(jīng)銷商利益也會連帶背后消費者的利益，對于品牌在市場的發(fā)展得不償失。

慕思展廳

　　02、自降品牌身價，不可為　　

　　面對消費日趨提升并且細分的需求，有些品類創(chuàng)造出來，也隨即催生出一些高端品牌以及高端產(chǎn)品，這一點本無可厚非。

　　產(chǎn)品的價值由市場確定，而并非產(chǎn)品本身，在這其中產(chǎn)品與消費者之間存在著一定的信息不對稱，也是利潤的主要來源，而作為第一個吃螃蟹的人也有資源區(qū)獲取屬于市場的第一波紅利，這是再正常不過的商業(yè)邏輯。

　　集中精力做20%的高端客戶，遠比花更多的精力顧及80%的普通客戶要更加具有性價比。但是，當(dāng)高端品牌把產(chǎn)品進行平民化銷售之后，那就等于自己打臉，也讓自己和經(jīng)銷商多年來苦心經(jīng)營的人設(shè)瞬間崩塌。

　　03、傷害用戶體驗，不可為　

　　對于專注于高端用戶群體的宅配機電品牌和經(jīng)銷商來說，這一點也如出一轍，他們的目標客戶也是高端群體，也只是眾多客戶中的金字塔，因為能夠帶來非?？捎^的利潤，這才是他們重要的目標。

　　在一些成熟市場中，有很多經(jīng)銷商一年只做幾個大宅客戶其所獲得的利潤遠比很多忙忙碌碌的普通零售商高出很多。當(dāng)高端被感覺不再高端，朦朧變得透明之后，那就又走上了走量的老路?？梢钥吹降氖?，目前宅配機電中的有些品牌卻準備反其道而行之，自降身價，對自己的產(chǎn)品和系統(tǒng)品質(zhì)也不再“較真”，嚴重忽略了用戶的體驗感。

　　事實上，高端用戶對于價格并不敏感，他們注重產(chǎn)品所帶來的價值能否符合他們的需求，以及身份、生活習(xí)慣、體驗感等等所衍生出來其他因素，但他們認為被“割韭菜”，可以認為是該品類在高端市場的句號。

　　02、“所為”，堅定市場定位　

　　高端品牌利用高品質(zhì)產(chǎn)品做高價也是理所當(dāng)然，他們所針對的群體也都是高端客戶群體，高端品牌不僅僅給高端客戶創(chuàng)造了不同的產(chǎn)品體驗和使用價格，也存在著一些神秘感。

　　客戶選擇高端品牌，一定是看重了他們獨有的金字塔尖的產(chǎn)品嗎？未必。很多高端品牌的產(chǎn)品從性價比上來看的確不算高，但是絕對不能算差。

　　開句玩笑，很多國際大牌的鞋包質(zhì)量遠遠不如高仿的莆田造，但是并不妨礙消費者選擇正品。品牌價值很難去描述，但是卻能抓住消費者的心理。

　　堅持高端品牌形象。定位于高端品牌除了花費大量的財力在打造自身以及線下形象之外，也一直強調(diào)自己產(chǎn)品的“高科技”“高品質(zhì)”，依靠品牌的附加值把產(chǎn)品定價于其他品牌拉開距離。

　　為了打造出“高端”形象，高端品牌會花了大量金錢來做品牌推廣和宣傳，其產(chǎn)品就要與大眾化產(chǎn)品有明顯的差異性，主要體現(xiàn)在產(chǎn)品的科技感和高級感，把“面子”和“里子”都維持好，這些就是高端品牌的“所為”。

　　高端品牌之所以貴，背后更多是高品質(zhì)體驗、服務(wù)以及其他附加值。宅配機電行業(yè)中新興的電梯、多恒系統(tǒng)、全空氣、除濕、防潮、活水甚至高端家電等品類，也的確無一都在大力做“面子”工程，主要體現(xiàn)在形象店、營銷工具、團隊形象、課件教材等等。

　　而且可以看到，這些品類更加注重門店的選址以及內(nèi)部裝修，就是要確保門店體驗以及產(chǎn)品系統(tǒng)體驗?zāi)軌蚪o消費者帶來不一定的感受，讓消費者從看到品牌的那一刻以及進入門店的那一刻就感受到不同。所以“價格”對于高端消費者來說，從來就不是問題。

　　堅持線下經(jīng)銷商輸出產(chǎn)品價值在我們目前所看到的宅配機電產(chǎn)品與品牌中，通過“高科技”含量體驗也是最直接的方式。宅配機電領(lǐng)域不同于我們常規(guī)意義上理解的暖通空調(diào)，而是進行了重新的整合與細分也開始細分，對于用戶來說不再僅僅只是滿足冷暖風(fēng)水智的需求，更是對于客戶的健康環(huán)境、智能生活以及舒適體驗的重塑。特別是高端用戶，無論是生理還是心理上的愉悅以及他們的體驗感是對于系統(tǒng)的最重要指標，也是檢驗品牌的唯一標準。

　　“人人都愛奢侈品，今天的奢侈品，不過是明天的必需品?！边@句話同樣適用于宅配機電行業(yè)，宅配機電行業(yè)，從來賣的都不是即買即用的東西，背后涉及到售后的設(shè)計與安裝以及服務(wù)的工作，工作量相比家居建材行業(yè)來說完全不是一個量級，它更需要線下的服務(wù)商用自身的“專業(yè)”去落地。

LV經(jīng)典廣告

　　所以，對于任何一個經(jīng)銷商來說，他們也希望高端品牌們協(xié)助經(jīng)銷商一起談概念，談體驗，談價值，從而形成高端品牌所獨有的品牌文化與價值，這些都是難以逾越的軟競爭力。高端品牌應(yīng)該有高端品牌的品質(zhì)、格調(diào)，有務(wù)實，有務(wù)虛，像雨像霧又像風(fēng)。