從市場呈現(xiàn)出的情況，以及與經(jīng)銷商溝通的反饋來看，無疑今年的“遭遇”讓很多人感受到前所未有的壓力，市場很“冷”，經(jīng)營很“難”。市場到底如何？經(jīng)銷商又該如何破局？我們特別邀請到國家住宅聯(lián)盟宅配機(jī)電委員會副主任委員、行知匯營銷咨詢機(jī)構(gòu)創(chuàng)始人邵策先生，談一談他的看法和觀點(diǎn)。

　　01、消費(fèi)兩極分化　　

　　找到定位至關(guān)重要　　

　　當(dāng)下，消費(fèi)升級和消費(fèi)降級出現(xiàn)了兩極分化的情況。推薦大家一本書——《M型社會》，書的副標(biāo)題叫“中產(chǎn)階級消失的危機(jī)與商機(jī)”。

　　目前，整個房地產(chǎn)形勢、出口外貿(mào)的情況，經(jīng)濟(jì)下行已經(jīng)是必然。但是經(jīng)濟(jì)下行的周期是多久？專家們眾說紛紜，從我個人分析來看，行業(yè)整個經(jīng)濟(jì)環(huán)境至少要經(jīng)過2~3年的震蕩期，之后中國所有的消費(fèi)層級會變成M型社會。中產(chǎn)階級會消失，有一部分中產(chǎn)淪落為底層消費(fèi)的階級，少部分中產(chǎn)會上升到高凈值人群，因此兩極分化會越趨嚴(yán)重。

　　而現(xiàn)在的市場環(huán)境是，如果經(jīng)銷商在產(chǎn)品定位上能夠結(jié)合消費(fèi)升級和消費(fèi)降級的趨勢，你就具備了內(nèi)卷的資本。經(jīng)濟(jì)環(huán)境越難，我們越是有勝出的機(jī)會，越有在市場上可以拼搏的機(jī)會。那這個機(jī)會經(jīng)銷商怎么去掌握呢？我覺得可以從自身的定位，以及企業(yè)、產(chǎn)品、消費(fèi)人群的定位考慮，這是至關(guān)重要的。

　　02、流量紅利消失　　

　　線上線下做深渠道　

　　屬于流量產(chǎn)品紅利期的時代已經(jīng)完全過去了。我和一家江浙地區(qū)的服務(wù)商交流時他就提到：根據(jù)測算，流量型產(chǎn)品如果銷售占比到45%，而產(chǎn)品的毛利只有8.5的時候，基本就是虧損的。所以，經(jīng)銷商都在不斷地調(diào)整自己的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，提高經(jīng)營的毛利空間，都在往消費(fèi)升級上去做。而針對消費(fèi)降級的產(chǎn)品可以跟著在市場定位比較有優(yōu)勢的品牌來做，還是會有一定的市場空間。但是那些絕大多數(shù)定位中端市場、服務(wù)于中產(chǎn)的那些產(chǎn)品，就很難再去支撐經(jīng)銷商的整體運(yùn)營和毛利了。

　　所以，品牌面臨的挑戰(zhàn)是“做深渠道”，那對于經(jīng)銷商而言，也要做深自己的用戶渠道，要線上線下雙管齊下。我了解下來，很多經(jīng)銷商定位做高端產(chǎn)品，他們在線上做抖音、小紅書或者知乎，從線上最大化的導(dǎo)入流量，另外再找到一些高毛利的產(chǎn)品通過線下設(shè)計師渠道進(jìn)行服務(wù)。更詳細(xì)解讀，敬請期待12月13日在廣州舉辦的第7屆宅配機(jī)電產(chǎn)業(yè)渠道新商學(xué)大會。

　　03、選擇精準(zhǔn)產(chǎn)品　

　　提高服務(wù)附加值　　

　　對于經(jīng)銷商來說，產(chǎn)品的選擇是非常重要的一環(huán)。那么，從當(dāng)下的消費(fèi)環(huán)境以及經(jīng)營困境來看，經(jīng)銷商該如何選擇更合適自身發(fā)展的產(chǎn)品呢？可以從以下幾個維度考慮：第一，是不是能給地盤；第二，有沒有超高的顏值；第三，產(chǎn)品血統(tǒng)純不純正。此外，一般來說，毛利低于40%的都不能算是符合消費(fèi)升級的產(chǎn)品，所以，當(dāng)下經(jīng)銷商企業(yè)面臨的挑戰(zhàn)是，想做消費(fèi)升級，因為往低了拉，大家都拉不動流量了，往高了，又并不是所有的經(jīng)銷商都可以做高端市場，而且高端市場現(xiàn)在也是受影響的，不過還是有一部分高凈值人群的消費(fèi)能力是很好的。但這就意味著大家都想往這塊搶這塊蛋糕，誰能搶得到？這就取決于經(jīng)銷商選擇的產(chǎn)品的定位是否精準(zhǔn)，千萬不要再選擇紅海產(chǎn)品了。

　　我對產(chǎn)品的定位選擇有個基本判斷的定義：如果不需要教育市場認(rèn)知的產(chǎn)品、不能夠做到跟品牌、產(chǎn)品一起有市場成長的產(chǎn)品就不需要再選擇了！一定要選擇解決消費(fèi)者認(rèn)知的產(chǎn)品，能幫消費(fèi)者解決認(rèn)知問題，收的是認(rèn)知服務(wù)費(fèi)，這樣我們經(jīng)銷商的服務(wù)附加值才會更高一些。

　　當(dāng)然，不管市場如何千變?nèi)f化，我們都要充滿信心，不斷成長。12月13日，“行知匯”營銷管理咨詢機(jī)構(gòu)創(chuàng)始人邵策將一如既往作為壓軸嘉賓，在第7屆宅配機(jī)電產(chǎn)業(yè)渠道新商學(xué)大會上，以《沖突與復(fù)蘇》這一主題開啟2023年度大濕觀察的分享，多維度解讀如今的市場形式及破局之策。

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