隨著市場(chǎng)的白熱化競(jìng)爭(zhēng)，產(chǎn)品同質(zhì)化趨于嚴(yán)重、產(chǎn)品利潤(rùn)越來(lái)越低，人員、配送、維護(hù)費(fèi)用越來(lái)越高的境況，經(jīng)銷商面臨空前的窘迫。但是經(jīng)銷商這個(gè)環(huán)節(jié)又不可能被淘汰，記得2010年，馬云與王石曾打賭，互聯(lián)網(wǎng)有可能代替實(shí)體店，但是筆者認(rèn)為這是永遠(yuǎn)不可能的。

 

 

　　兩者只可能齊頭并進(jìn)，相輔相成，既相互競(jìng)爭(zhēng)，又相互互補(bǔ)，達(dá)到共同發(fā)展。因?yàn)榻?jīng)銷商從廣義上面來(lái)說(shuō)，是屬于營(yíng)銷中重要的組成環(huán)節(jié)，扮演著重要的作用。那經(jīng)銷商在現(xiàn)有的環(huán)境中究竟如何才能做強(qiáng)做大的，未來(lái)的發(fā)展方向是什么？

 

　　整合資源，未來(lái)的經(jīng)銷商，一定是資源整合能力較強(qiáng)的經(jīng)銷商。你的整合能力有多強(qiáng)，你的未來(lái)就有多強(qiáng)大。一個(gè)沒有整合觀念的經(jīng)銷商、一個(gè)沒有整合能力的經(jīng)銷商一定做不大。那究竟該整合什么？怎么整合？

　　

　　一個(gè)優(yōu)秀的經(jīng)銷商一定是能夠整合廠家資源、市場(chǎng)資源、渠道資源。

　　

　　什么叫整合廠家的資源，一個(gè)經(jīng)銷商要做強(qiáng)做大，一定要取得廠家資源的支持，并且能夠有效的利用，尤其是有一定實(shí)力廠家的資源。一個(gè)市場(chǎng)要做強(qiáng)做大，廠家一定會(huì)投人、投資金、投宣傳、投促銷力度。

 

　　其次，有實(shí)力的廠家資金方面相對(duì)而言都比較強(qiáng)勢(shì)，作為經(jīng)銷商，如何去套用廠家的資源激活市場(chǎng)同樣關(guān)鍵。每個(gè)經(jīng)銷商因?yàn)榻?jīng)銷商的品牌比較多，每個(gè)廠家都希望壓貨，但是廠家真正的原因并不希望壓貨，更希望經(jīng)銷商能夠高度重視廠家的產(chǎn)品，在這樣的情況下，只要經(jīng)銷商重視起來(lái)廠家的產(chǎn)品，一般情況下，廠家都會(huì)給予大力的支持。

　　

　　其三，作為經(jīng)銷商，一定要有整合市場(chǎng)渠道資源的能力，每個(gè)以地級(jí)市為單位的經(jīng)銷商，要想把所轄區(qū)域的渠道都能輻射，那是不可能的。專業(yè)做暖通的需要構(gòu)建獨(dú)特的暖通運(yùn)作體系、專門供工廠的客戶有自己獨(dú)特的供貨模式，涉及利益眾多、關(guān)系復(fù)雜。那么作為經(jīng)銷商拿到一個(gè)有實(shí)力的產(chǎn)品作為經(jīng)銷，怎么樣利用各種渠道把該品牌在該區(qū)域做強(qiáng)做大至關(guān)重要。

　　

　　沒錢，能不能把下游客戶的錢變?yōu)樽约旱腻X，能不能把做各類渠道的經(jīng)銷商的業(yè)務(wù)員變?yōu)樽约旱臉I(yè)務(wù)員最為重要。要做到這些很難，但是做到了這樣的經(jīng)銷商也就做大了。

　　

　　團(tuán)隊(duì)是成就經(jīng)銷商做強(qiáng)做大的第一要素，沒有完美的個(gè)人只有完美的團(tuán)隊(duì)。

　　

　　20世紀(jì)的經(jīng)銷商，大部分靠的是機(jī)會(huì)、靠的是膽量、靠的是資金發(fā)展起來(lái)，那個(gè)時(shí)候很多行業(yè)均還處在供不應(yīng)求的時(shí)代，這一部分經(jīng)銷商靠的是踏實(shí)、勤奮做起來(lái)的。但是到了21世紀(jì)，企業(yè)、行業(yè)、經(jīng)銷商的競(jìng)爭(zhēng)再也不是單純的競(jìng)爭(zhēng)，而更重要的是上升到了以“管理”為核心的第一要素，而管理最主要的就是人的管理。經(jīng)銷商要做大，必須有專業(yè)的推廣團(tuán)隊(duì)、專業(yè)的配送團(tuán)隊(duì)、專業(yè)的倉(cāng)管團(tuán)隊(duì)、專業(yè)的店銷團(tuán)隊(duì)。

 

　　筆者出差的時(shí)候經(jīng)常會(huì)遇到客戶說(shuō)，現(xiàn)在的生意比較淡，現(xiàn)在的生意比較難做，而筆者認(rèn)為，大部分廠家每年業(yè)績(jī)都在增長(zhǎng)，為什么會(huì)出現(xiàn)這樣的情況，因?yàn)闀r(shí)代變了。隨著這幾年的發(fā)展，慢慢涌現(xiàn)出來(lái)一批業(yè)務(wù)員，隨著經(jīng)驗(yàn)的成熟、思想的成熟、有一定的資金實(shí)力之后，慢慢出來(lái)做了經(jīng)銷商，而他們因?yàn)楦蓸I(yè)務(wù)出生，對(duì)業(yè)務(wù)非常重視、也有一定的管理能力，所以有的客戶，當(dāng)你還在是坐商的時(shí)候，說(shuō)不定你的客戶怎么樣被撬了你都不知道。

　　

　　所以做大的經(jīng)銷商一定是有自己的專業(yè)的團(tuán)隊(duì)，有團(tuán)隊(duì)才能做更好的服務(wù)、更好的產(chǎn)品推廣、更好的市場(chǎng)維護(hù)等。沒有銷售團(tuán)隊(duì)的經(jīng)銷商只有兩個(gè)字“等死”，等著品牌從自己手里消失，等著市場(chǎng)不斷的被蠶食。

 

　　擁有品牌就是自己最好的名片，一定要選得到做強(qiáng)做大的品牌；還要能夠把有潛力的品牌做強(qiáng)做大。只做二批、沒有自己品牌的經(jīng)銷商一定做不到，因?yàn)榻?jīng)銷商沒有品牌也就沒有了名片。

 

　　一個(gè)有實(shí)力的廠家去找經(jīng)銷商的時(shí)候一定不會(huì)去找一個(gè)沒有網(wǎng)絡(luò)、沒有品牌、沒有團(tuán)隊(duì)、沒有配送的經(jīng)銷商，找到這樣的經(jīng)銷商的廠家一般都是小廠家。

 

　　渠道控制，能夠控制渠道的經(jīng)銷商真正才是優(yōu)質(zhì)的經(jīng)銷商。渠道控制永遠(yuǎn)是經(jīng)銷商的核心，有些經(jīng)銷商經(jīng)常說(shuō)這樣的話，說(shuō)現(xiàn)在的廠家不可靠，坐著坐著，廠家要么渠道下沉，要么更換經(jīng)銷商，沒有安全感、沒有信賴度。當(dāng)然從某一方面來(lái)說(shuō)，廠家永遠(yuǎn)掌控品牌，而經(jīng)銷商永遠(yuǎn)掌控渠道，經(jīng)銷商掌控了渠道就掌控了廠家，而廠家掌控品牌一樣能夠管控渠道，兩者相輔相成。

　　

　　一個(gè)經(jīng)銷商如果擁有超強(qiáng)的資源整合能力、擁有足夠的團(tuán)隊(duì)組建、培訓(xùn)、管理能力、擁有超強(qiáng)的渠道控制力和做品牌的概念，那么這樣的經(jīng)銷商做不大都不可能。