“三年疫情確實(shí)對(duì)整個(gè)實(shí)體經(jīng)濟(jì)，包括老百姓的消費(fèi)水平造成了很大沖擊，疫情全面放開(kāi)后，以南京為核心的江蘇暖通空調(diào)市場(chǎng)‘回暖’跡象其實(shí)并不明顯，甚至很多經(jīng)銷商今年的整體經(jīng)營(yíng)還不如疫情時(shí)期。”南京黃埔制冷有限公司孫芳瑜分享她所看到并感受到的一些市場(chǎng)變化。在南京暖通市場(chǎng)浸淫多年，孫芳瑜對(duì)家裝零售市場(chǎng)有著敏銳的洞察力，在她看來(lái)，市場(chǎng)下行時(shí)期每個(gè)經(jīng)銷商在不斷發(fā)展壯大的過(guò)程中都擁有自己的“核心秘鑰”，而黃埔制冷得以持續(xù)發(fā)展的“秘鑰”便是深耕設(shè)計(jì)師渠道。

　　

南京黃埔制冷有限公司總經(jīng)理 孫芳瑜

　　

　　事實(shí)上，對(duì)于經(jīng)銷商而言，設(shè)計(jì)師渠道有助于更好地鏈接高端市場(chǎng)，避開(kāi)市場(chǎng)上因同行“內(nèi)卷”導(dǎo)致的價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)。在孫芳瑜看來(lái)，隨著消費(fèi)者群體逐漸年輕化，安裝中央空調(diào)的用戶一般情況下會(huì)先選定裝修后再選定其他產(chǎn)品，而設(shè)計(jì)師群體作為家裝渠道領(lǐng)域最專業(yè)的意見(jiàn)領(lǐng)袖，是能夠左右用戶選擇和決定權(quán)的關(guān)鍵人，正是當(dāng)前家電企業(yè)和商家拓展圈層用戶，實(shí)現(xiàn)精準(zhǔn)營(yíng)銷的一個(gè)“突破口”，設(shè)計(jì)師渠道也相應(yīng)地成為經(jīng)銷商必須開(kāi)拓的一條渠道。“目前我們合作的有設(shè)計(jì)師俱樂(lè)部，也有裝修公司，同時(shí)會(huì)為銷售人員提供一定的資源與支持，每周前往拜訪，與設(shè)計(jì)師進(jìn)行溝通交流或?qū)臃桨?。將這種合作關(guān)系做深做透后，我們就可以通過(guò)相關(guān)合作，有效定位高端客戶。”

　　

　　然而值得注意的是，經(jīng)銷商如果想要將設(shè)計(jì)師作為重點(diǎn)銷售渠道，選對(duì)品牌顯得尤為關(guān)鍵。對(duì)市場(chǎng)深度感知的孫芳瑜自然也清楚地認(rèn)識(shí)到這一點(diǎn)，落實(shí)到具體動(dòng)作上來(lái)看，今年以來(lái)孫芳瑜嘗試帶領(lǐng)南京黃埔制冷推動(dòng)多品牌化的分層經(jīng)營(yíng)，讓所經(jīng)營(yíng)的產(chǎn)品不再只是面向高端用戶，而是在把握已有高端用戶的基礎(chǔ)上，通過(guò)平臺(tái)、品牌定位定價(jià)不同，做到高中低端全方位覆蓋，能夠充分滿足不同消費(fèi)者的不同需求。孫芳瑜坦言：“未來(lái)的競(jìng)爭(zhēng)與壓力肯定會(huì)越來(lái)越大，但我們也希望能堅(jiān)持做下去，而拓寬用戶群體，擴(kuò)充產(chǎn)品線不失為提高經(jīng)營(yíng)利潤(rùn)的好法子。”此外，她也強(qiáng)調(diào)，銷售并非一錘子買賣，對(duì)于品牌和產(chǎn)品的選擇要謹(jǐn)慎，對(duì)客戶的每一單銷售都要極盡用心，要做有價(jià)值、有質(zhì)量的服務(wù)。

　　

　　對(duì)于未來(lái)發(fā)展，孫芳瑜說(shuō)到：“2023年已經(jīng)進(jìn)入了下半場(chǎng)，針對(duì)未來(lái)我們已經(jīng)制定了明確的規(guī)劃。我們將牢牢把握設(shè)計(jì)師渠道這一核心密鑰，逐步進(jìn)軍五恒以及三恒系統(tǒng)市場(chǎng)，而在此之前首先要完善自己的專業(yè)技能，必須要有專業(yè)的人才與團(tuán)隊(duì)，才能給消費(fèi)者更好的體驗(yàn)。既然要做就要用心去做，不能只為了眼前的利益，用心地深耕才能有所收獲。”