時間會在不斷地分秒交替中走向一個不可預(yù)知的未來，也可以在日積月累中沉淀出更多的價值。當時間照進東正制冷的發(fā)展軌跡時，折射出的是從成立的蹣跚到如今在區(qū)域市場上的獨樹一幟，也同樣是在與東芝空調(diào)相伴近二十年后，沉淀出的關(guān)于信任與成長的印記。如今，當東芝空調(diào)和陜西市場環(huán)境都走向新階段時，東正制冷在下半場的開場哨中，也做好了全新的準備。

西安東正制冷工程設(shè)備有限公司總經(jīng)理 惠霖利

 

　　全力馳騁“上半場”

　　更沉著地走進“下半場”的舞臺，離不開上一個“半場”的鋪墊和積累。實際上，已經(jīng)成立了近二十年的東正制冷，在總經(jīng)理惠霖利的帶領(lǐng)下，幾乎見證了暖通空調(diào)行業(yè)在三秦大地上發(fā)展的軌跡，同樣親歷過草莽時期的拓荒以及快速發(fā)展時的順勢而上。可以說，在沒有錯過暖通空調(diào)行業(yè)在區(qū)域市場發(fā)展過程中的諸多關(guān)鍵節(jié)點，同時又憑借自身獨到的經(jīng)營見解與布局策略，東正制冷的發(fā)展之路稱得上是水到渠成。

　　而這份成果的呈現(xiàn)，也再一次驗證了惠霖利選擇投身暖通空調(diào)行業(yè)的正確。走過千禧年的世紀之交，陜西的市場經(jīng)濟環(huán)境也在發(fā)生著諸多變化，彼時以太陽能為代表的新能源應(yīng)用的浪潮引來諸多參與者，惠霖利就是其中之一。只不過，即便經(jīng)過自身的打拼與努力，已經(jīng)在新能源行業(yè)中取得了一定的成績，但在關(guān)注到了暖通空調(diào)行業(yè)未來更為廣闊前景的惠霖利，最終依然篤定了跨入這一行業(yè)的決心。隨后，成立東正制冷，簽約同樣初入陜西市場的東芝空調(diào)，兩個陜西暖通空調(diào)市場的“新手”聯(lián)手，最終走出了一條從項目出發(fā)，發(fā)展到零售拓展，再到如今的多元經(jīng)營的升維之路。

 

　　全力馳騁的發(fā)展之路上也會遇見挫折，初創(chuàng)時期的艱辛在如今看來，更像是一份寶貴的財富，在每一次翻閱時都始終能夠歷久彌新?；萘乩f，從公司成立初期到發(fā)展至今，想做好這件事的動力和想法始終沒有變過。“公司經(jīng)營的過程中會遇見很多問題，也同樣會經(jīng)歷市場的各種變化，種種挑戰(zhàn)面前，經(jīng)營者需要保證持續(xù)向前的動力，同樣也需要保持清醒的頭腦對困難進行分析，并提出應(yīng)對策略，才能夠逐步走上發(fā)展的正軌。”惠霖利坦言。

　　所以，當宏觀經(jīng)濟環(huán)境的多變，已經(jīng)影響著整個市場開始出現(xiàn)更多波動時，東正制冷反而依托自身的沉淀，更冷靜地對市場進行著“把脈”，并最終構(gòu)建起一套行之有效的應(yīng)對策略進行落地。在惠霖利看來，調(diào)整的前提是對于市場走勢的清醒認知，在競爭更為激烈的市場環(huán)境下，如何走出自身全新的發(fā)展之路，惠霖利的思路已經(jīng)呼之欲出。

 

　　“下半場”用零售破局

　　布局零售市場并不是東正制冷近年的臨時起意，相反，這份鋪墊也已經(jīng)有了近十年的時間。只不過在近年來的逐步調(diào)整中，放大零售的經(jīng)營比例，縮小工程的經(jīng)營占比，拓寬渠道網(wǎng)絡(luò)的門店建設(shè)覆蓋已經(jīng)成為了東正制冷發(fā)展的重要舉措。所以即便是在經(jīng)歷了疫情挫折后，仍處在陣痛期的零售市場，惠霖利仍保持著他的樂觀與看好。

　　只不過，零售市場環(huán)境同樣發(fā)生著變化。對此，惠霖利也表達了他的看法：“雖然客戶的流量在分散，但是客源依然存在，而我們所需要做好的，就是去找到他們。這其中，裝飾公司的布局是一個維度，渠道網(wǎng)絡(luò)布局的持續(xù)拓展，進一步提高對于市場的覆蓋面是另一個維度，包括線上的經(jīng)營，我們已經(jīng)針對多個流量入口持續(xù)在推進相關(guān)的工作，目前也已經(jīng)取得了階段性的成果。當然，流量的分散并不意味著我們要失去傳統(tǒng)的經(jīng)營思路，就比如門店的展示，即便上門客源的數(shù)量出現(xiàn)了縮水，但是門店的展示意義和價值呈現(xiàn)卻是非常重要的，而不僅僅是為了獲得流量這一個目標。”

 

　　在持續(xù)震蕩后，陜西市場留給經(jīng)銷商所需要面對的壓力是持續(xù)增加的。一方面，項目市場回款難的問題，對于布局工程市場的經(jīng)銷商所帶來的資金負擔無疑是沉重的。另一方面，精裝配套市場又同樣步入了峰谷之間的持續(xù)起伏。反而是零售市場，雖然同樣面對著不小的壓力，但是在舒適升級的需求下以及消費者認知的持續(xù)提升，再加上西安外圍城市建設(shè)的加速，這一市場的成長潛力，顯然是值得期待的。

 

　　所以，東正制冷調(diào)整經(jīng)營側(cè)重點的背后，不僅是基于公司長期發(fā)展的初心，以及為員工和合作伙伴創(chuàng)造更多機遇的決心，更是在生存之路上尋找全新發(fā)展方向的重要舉措?；萘乩寡裕?ldquo;關(guān)注員工和合作伙伴的需求，建立起利益共同體，不僅能夠創(chuàng)造經(jīng)營收入，同樣也能夠從中受益更多，這才是進一步發(fā)展的重要前提。實際上，市場的潛力和發(fā)展是可以預(yù)期的，如何去實現(xiàn)理想的目標，就需要多方共同的努力，我們希望能夠肩負起這份平臺的作用和責(zé)任，一起攜手同行的伙伴，去創(chuàng)造更具價值的未來。”

　　經(jīng)營思路在前，產(chǎn)品矩陣緊隨，在篤定了發(fā)展方向后，惠霖利將自身產(chǎn)品矩陣也進行了更進一步的擴充，構(gòu)建起了融入空調(diào)、采暖、新風(fēng)、凈水、照明以及智能化的整體解決方案，在為終端用戶帶來一站式體驗的同時，也能夠為更強調(diào)舒適升級和體驗升級的終端用戶，打造更為多元化的場景式解決方案。在惠霖利看來，東正制冷期待打造成為的是一個平臺型的公司，不僅能夠提供產(chǎn)品解決方案，同樣也能夠搭建起平臺來助力渠道發(fā)展。

 

　　當然，長足發(fā)展的道路上，公司架構(gòu)的完善，專業(yè)人員的儲備，這些都在為東正制冷的發(fā)展賦能。從售前、售中再到售后，完善的營銷和服務(wù)人員的機構(gòu)，就是東正制冷所能夠在市場中持續(xù)站穩(wěn)腳跟，并且能夠為客戶和合作伙伴提供完善服務(wù)的可靠保障。“我們也引入了更多技術(shù)工具，比如我們用于對全流程施工進行記錄的小程序等等。服務(wù)的完善，往往能夠進一步強化與客戶之間的粘性，在提升用戶滿意度的同時，甚至還能夠帶來二次營銷的可能，這份價值同樣是我們看重的。”惠霖利坦言。

 

　　晉級之路依然腳步不停

　　東正制冷的“下半場”，已經(jīng)在其中場休息時間的戰(zhàn)術(shù)調(diào)整開始逐漸顯現(xiàn)。拿出自身實力后，其所需要面對的是同樣有著獨到優(yōu)勢的競爭對手，以及來自日益挑剔與苛刻的終端消費市場的挑戰(zhàn)。贏下“下半場”已然是東正制冷眼下重要的工作目標，而僅從目前的所呈現(xiàn)出的市場表現(xiàn)來看，東正制冷已經(jīng)給“下半場”開了一個好頭。

 

　　但對于東正制冷來說，即便未來會迎來當下這個“下半場”的終場哨響起，但這也并不意味著東正制冷的腳步會就此止步。實際上，一場比賽的背后決定著競爭雙方在時下的較量中的一次獲勝，而更需要著眼的，顯然是持續(xù)晉級后的每一輪新出現(xiàn)的賽事和對手。這段路就像是在游戲的世界中不斷升級的過程，而一場比賽或者是一個關(guān)卡，更多是對于當下自身能力的一次考驗，以及在前往下一個目標道路上，仍能夠激流勇進的決心。

 

　　當然，在前進發(fā)展的道路上，東正制冷始終不是一個人在獨行。用惠霖利的話來說，“互相信任，互相成就”這八個字，用來描述東正制冷和東芝空調(diào)的關(guān)系足夠貼切。顯然，在與東芝空調(diào)共同成長的歲月里，這份緣分的背后，是東正制冷對東芝空調(diào)品牌價值觀的肯定與認可，也同樣是東芝空調(diào)在與東正制冷共同開拓市場時，所做到的完善的服務(wù)與長期耕耘市場的堅持。在這份步調(diào)一致的廠商合力的背后，東正制冷和東芝空調(diào)所期待的，正是對于陜西市場的進一步深挖，以及市場占有率的持續(xù)提升。而廠商之間穩(wěn)定的關(guān)系，都在讓這份期待不斷照進現(xiàn)實。

 

　　“廠商之間穩(wěn)定的合作關(guān)系以及想要共同發(fā)展的愿景，是實現(xiàn)在市場中獲取增量的重要基石。我們希望能夠和更多東芝空調(diào)的合作伙伴共同去占據(jù)更多的市場份額，去放大市場的規(guī)模，實現(xiàn)經(jīng)營發(fā)展的加速，這同樣是我們期待看見的。當然，特別要提到在過去三年疫情面臨困難時，東芝空調(diào)帶給我們的現(xiàn)金補貼，真的讓我們真實感受到了身后有品牌支撐的溫暖，所以我們也同樣希望未來能夠繼續(xù)與東芝空調(diào)攜手，去實現(xiàn)更為長遠的發(fā)展。”惠霖利如是說道。