生意難做，擴(kuò)充品類；需求多樣，集成服務(wù)……無論出于何種緣由，行業(yè)中從品牌到經(jīng)銷商，幾乎都熱衷于做加法，放眼望去，市場中幾乎難以尋覓到單品經(jīng)營的經(jīng)銷商。然而圍繞產(chǎn)品架構(gòu)在不斷做加法，卻又有經(jīng)銷商不僅沒有因此獲益，反而肩頭的負(fù)擔(dān)也在做加法。既然做不好加法，何不做減法？專注專精做單項(xiàng)冠軍。

 

　　經(jīng)銷商反受加法拖累并非危言聳聽，而是在大家身邊真實(shí)發(fā)生，背后的原因主要在于能力上的缺陷。經(jīng)銷商做加法的思路，是增加品類拓寬銷路，這本無可厚非。然而產(chǎn)品架構(gòu)擴(kuò)充后，經(jīng)銷商的銷售能力水平有限，囤積的擴(kuò)充品類設(shè)備難以消化，反而限制了流動(dòng)資金。除了銷售端之外，服務(wù)能力的匱乏也往往會(huì)讓做加法得不償失。尤其是以兩聯(lián)供系統(tǒng)、多恒系統(tǒng)為代表的對(duì)服務(wù)能力要求較高的品類，服務(wù)能力不足，前期帶來的收益甚至?xí)谑酆蟓h(huán)節(jié)入不敷出。跟隨集成趨勢，前提條件便是有能力扛得起做加法帶來的壓力，能解決與機(jī)遇并存的挑戰(zhàn)。

 

　　雖然做加法是趨勢，但行業(yè)中不乏單項(xiàng)冠軍。熟悉i傳媒的讀者，一定有看過行業(yè)老兵小潘的視頻，最近就發(fā)布了一條“閥門一哥”的視頻。當(dāng)其他商家不斷擴(kuò)充品類的時(shí)候，這位“閥門一哥”堅(jiān)守閥門這一輔材配件品類耕耘了十余年，從專注，到專精，做到區(qū)域市場都愿意找他合作閥門業(yè)務(wù)。成為“閥門一哥”，依靠的并不僅僅是做得久，更重要的還是足夠?qū)I(yè)，在其辦公場所，陳列著各式各樣的閥門，時(shí)刻不忘鉆研，造就了如今的成就。雖然單品經(jīng)營看似與時(shí)代背道而馳，但每個(gè)領(lǐng)域都會(huì)有冠軍，這些冠軍無一不是在各自擅長的領(lǐng)域反復(fù)打磨技術(shù)，才擁有了領(lǐng)先于人的能力。

 

　　值得一提的是，做加法失敗是因?yàn)槟芰Σ蛔?，做減法卻也可能是為了保持專注。近來與商家交流，一位曾經(jīng)參加過i傳媒兩聯(lián)供系統(tǒng)安裝實(shí)操大賽的經(jīng)銷商表示，如今其公司只做多恒。顯然，有底氣參加兩聯(lián)供系統(tǒng)實(shí)操類賽事，代表著服務(wù)能力足夠?qū)I(yè)，而他放棄兩聯(lián)供系統(tǒng)的原因在于想要更加專注地發(fā)展多恒。這其中頗有“背水一戰(zhàn)”的意味，一旦有退路，銷售人員就有可能放棄推薦客單值更高的多恒系統(tǒng)，一旦做了減法，只剩下唯一選項(xiàng)，那么團(tuán)隊(duì)成員就必須全心全意耕耘多恒市場。

 

　　其實(shí)做加法好還是做減法好，并沒有標(biāo)準(zhǔn)答案，關(guān)鍵在于是否適合。術(shù)業(yè)有專攻是褒義，樣樣精通同樣也是褒義，兩者之間并不矛盾，但亦有共通點(diǎn)，那便是精通，也就是專業(yè)。歸根結(jié)底，經(jīng)銷商需要專業(yè)性，在高度內(nèi)卷的時(shí)代，盲目跟風(fēng)往往得不償失。如果沒有相應(yīng)的實(shí)力做加法，不如腳踏實(shí)地做減法，在專注的領(lǐng)域發(fā)光發(fā)熱。