近期，整個中央空調(diào)行業(yè)的漲價聲此起彼伏。受燃料、原料、運費等價格上漲和新冠疫情反復(fù)的影響，為緩解成本重壓，行業(yè)內(nèi)的大批企業(yè)接連喊漲。海爾、科龍、東芝、菲斯曼、阿里斯頓、格蘭富、大金、約克、三菱電機、TCL、奧克斯等廠家接連漲價。

　　

　　在這種情況下，經(jīng)銷商也不得不漲價，但很多銷售卻不敢向到店的客戶提漲價的事，擔心漲價客戶直接就走人找另一家，畢竟現(xiàn)在很多客戶都重視價格多于質(zhì)量。今天，我們就來看看該如何向客戶解釋產(chǎn)品提價了。

　　

　　01、詳細的漲價依據(jù)

　　

　　很多銷售向客戶說明漲價的方法：一份涵蓋所有漲價細節(jié)的數(shù)據(jù)。他會向客戶列舉漲價的詳細原因：以前原材料成本與現(xiàn)在的成本、以前的用工成本與現(xiàn)在的用工成本、店鋪房租……將所有漲價的細節(jié)一一標明。

　　

　　在解決類似漲價的情況時，銷售必須要有理有據(jù)，最好用詳細的數(shù)據(jù)說明，顯得真實可信。切忌：無中生有。太空洞的說辭，是沒有說服力的，客戶自然不會相信。

　　

　　此外，銷售在公布漲價的時候，也要注意時間節(jié)點，宣傳的太早了，行業(yè)內(nèi)都還沒有動靜，很容易招致客戶的反感，甚至抵制。但是宣傳的太晚了，可能你的對手早已捷足先登了，你已經(jīng)喪失了機會。銷售在市場敏感期一定要加強信息的搜集工作，要抓行業(yè)動態(tài)信息，才能把握好這個宣傳的時間節(jié)點。

　　

　　02、漲價就給客戶漲到位

　　

　　漲價是情理之中的事，因為沒人會愿意做賠本的的買賣。假如是老客戶提價，首先要明白你們合作多年的老客戶，對方對你的信譽一定已經(jīng)有所了解，即使開始可能會有所懷疑，貨比三家后最終也會選擇相信你。

　　

　　而且，一般如果是老客戶，是不會輕易去其他門店的，對于這點，銷售應(yīng)該保持信心。誠然，不管是什么類型的客戶，產(chǎn)品的成本已經(jīng)增加，漲價便是必然的，客戶接不接受都無法改變這一事實，所以有時候要表現(xiàn)出強硬的態(tài)度才能讓人信服。

　　

　　因此，關(guān)于漲價，要么不漲，要漲就給客戶漲到位。建議：千萬不要做一單就給客戶漲一次價格的事情，那樣的話客戶會很反感，早晚有一天會失去這個客戶。有些客戶，公司賺取他們的利潤常年非常少，當市場漲價時，對這類客戶漲價要狠，要抱著寧愿不做的決心。

　　

　　

　　有的人認為如果是老客戶，就應(yīng)該適當?shù)刈尷灰灿械娜苏J為老客戶的維系比新開發(fā)客戶容易，所以在漲價方面粗心對待而犯糊涂。但也有對此不這么認為的，在他們看來，訂單的成交是件快樂的事情，那些糾結(jié)、猶豫，犧牲自己成本而委曲求全保住老客戶的事情都沒有必要。

　　

　　但是，有些老客戶是值得維系好的。銷售可以做以下幾點：一是定期電話和客戶保持對產(chǎn)品的溝通；二是平時多給客戶一些關(guān)心，最好能與客戶私下成為朋友。三是對于答應(yīng)客戶的事情和承諾，一定要做到，哪怕不睡覺也要想辦法兌現(xiàn)；四是 對每個老客戶隨時做好記錄，清楚了解客戶的背景以及產(chǎn)品，定期給客戶開發(fā)和推薦新產(chǎn)品。

　　

　　歸根結(jié)底，對于給客戶漲價這件事，少不了膽大心細四個字。要是難以下定決心，你不可能委曲求全犧牲公司利益去維系客戶關(guān)系。成本已提升，產(chǎn)品不漲價，那怎么得了？而對于說明再三依舊不能接受的客戶，我們也只能放棄。