在增量市場(chǎng)，經(jīng)銷商只需要通過賣設(shè)備，再輔以可保障使用的安裝服務(wù)，便可以滿足消費(fèi)者的需求，效率可以幫助經(jīng)銷商更快捷的搶占市場(chǎng)。而隨著暖通空調(diào)市場(chǎng)從增量市場(chǎng)向存量市場(chǎng)轉(zhuǎn)變的過程中，單純的設(shè)備銷售顯然已經(jīng)滿足不了市場(chǎng)的需求以及經(jīng)銷商的發(fā)展訴求。

　　

　　宏觀政策層面風(fēng)向變動(dòng)，儼然已經(jīng)在敦促經(jīng)銷商轉(zhuǎn)型。時(shí)下，“雙碳”政策的推出，要求建筑節(jié)能化，而作為建筑中的“耗電大戶”，暖通空調(diào)系統(tǒng)的節(jié)能化至關(guān)重要。而系統(tǒng)節(jié)能由兩部分組成，首先是設(shè)備節(jié)能，對(duì)此廠家都在不遺余力投入研發(fā)，促進(jìn)設(shè)備升級(jí)。但是設(shè)備能發(fā)揮多大價(jià)值，很大程度上取決于經(jīng)銷商的系統(tǒng)安裝能力。只有兩者兼具，才能打造一套高效的系統(tǒng)，達(dá)到建筑節(jié)能的目的。

　　

　　此外，賣設(shè)備這套模式，伴隨著中國中央空調(diào)市場(chǎng)走過了很長的歲月，但在當(dāng)前市場(chǎng)環(huán)境下，市場(chǎng)體量已至瓶頸、消費(fèi)者需求擴(kuò)充、政策導(dǎo)向等種種因素的影響下，賣設(shè)備這套模式的弊端愈發(fā)顯現(xiàn)。一方面，如今市場(chǎng)已從增量轉(zhuǎn)至存量，沒有技術(shù)含量的比拼，刺激著價(jià)格的不斷下行，讓賣設(shè)備的經(jīng)銷商幾乎失去了利潤；另一方面，消費(fèi)者的需求升級(jí)，不再局限于冷、暖服務(wù)，也不滿足于正常使用。消費(fèi)者希望一套系統(tǒng)可以解決多種需求，例如冷、暖之外的潔凈、舒適等更高層次追求，且可以統(tǒng)一操控而非分開控制。同時(shí)對(duì)于系統(tǒng)本身，消費(fèi)者也希望性能更加卓越，且在節(jié)能方面也要有優(yōu)勢(shì)，以此來節(jié)省后續(xù)使用費(fèi)用。無論是出于市場(chǎng)競(jìng)爭角度還是滿足消費(fèi)者需求角度，賣設(shè)備的模式已經(jīng)無法滿足經(jīng)銷商的發(fā)展。

　　

　　想要破局，就要有不同的模式，而且是更加高端的模式，其實(shí)從近些年經(jīng)銷商的語言和行動(dòng)上已經(jīng)可以看出端倪，“系統(tǒng)”這一詞匯被頻繁提及，由此可見行業(yè)經(jīng)銷商正在從賣設(shè)備向賣系統(tǒng)轉(zhuǎn)型。相比于設(shè)備，系統(tǒng)的構(gòu)成更加復(fù)雜，也就決定了賣系統(tǒng)是賣設(shè)備的進(jìn)階模式。模式的進(jìn)階，可以帶來差異化的競(jìng)爭，為經(jīng)銷商的發(fā)展提供助力，但機(jī)遇與挑戰(zhàn)從來都是如影隨行，模式進(jìn)階也要求想要賣系統(tǒng)的經(jīng)銷商在自身能力上也要進(jìn)階。例如針對(duì)不同的環(huán)境狀況和戶型，選擇不同的輔材和安裝、設(shè)計(jì)方式，以求讓系統(tǒng)性能實(shí)現(xiàn)最優(yōu)化；例如在安裝工藝方面，以往的工藝手法是否能滿足更高層次客戶的需求？例如系統(tǒng)銷售的客單值將大大提升，可如何與依舊停留在賣設(shè)備的經(jīng)銷商進(jìn)行競(jìng)爭？在價(jià)格劣勢(shì)下，銷售人員如何實(shí)現(xiàn)達(dá)成訂單？針對(duì)經(jīng)銷商向賣系統(tǒng)轉(zhuǎn)型，《暖通空調(diào)資訊》聯(lián)系了全國各地的經(jīng)銷商，從他們的口中了解轉(zhuǎn)型的真實(shí)情況，并且分享轉(zhuǎn)型心得。