“我們要打造熱泵兩聯(lián)供行業(yè)內(nèi)的千鯨計(jì)劃——3年培養(yǎng)1000名具備熱泵兩聯(lián)供系統(tǒng)銷售能力的行業(yè)從業(yè)人員”，初次聽到這句話，《暖通空調(diào)資訊》就被深深震撼了。什么是“千鯨計(jì)劃”？金杭海為什么要打造“千鯨計(jì)劃”？金杭海和格力布局熱泵兩聯(lián)供市場(chǎng)又有什么關(guān)系？帶著滿腹疑問和好奇，《暖通空調(diào)資訊》再一次走進(jìn)了杭州這座城市，并且有了這次和浙江金杭海智能科技有限公司總經(jīng)理鄭志德的對(duì)話。

　　

　　江南憶，最憶是杭州；山寺月中尋桂子，郡亭枕上看潮頭。何日更重游？杭州作為長(zhǎng)江三角洲重要中心城市和中國(guó)東南部交通樞紐，其獨(dú)特的經(jīng)濟(jì)文化地位使得幾乎所有知名品牌都云集于此。因?yàn)闊o論是制造企業(yè)還是經(jīng)銷商均深知，如果想在浙江這片經(jīng)濟(jì)沃土上立足，那么杭州無疑是最關(guān)鍵的經(jīng)濟(jì)要塞。另外一方面，作為長(zhǎng)三角的中心城市，杭州得天獨(dú)厚的地理優(yōu)勢(shì)，又使得敢于創(chuàng)新敢于嘗試成為了這里一大民間特色。

　　

　　杭州中央空調(diào)市場(chǎng)的穩(wěn)步發(fā)展得益于這一地區(qū)人們的消費(fèi)觀念，作為商業(yè)氛圍最為濃厚的經(jīng)濟(jì)大省――浙江， 無論是在新鮮事物的接受速度上，還是在消費(fèi)觀念上都值得其他省市效仿。作為國(guó)內(nèi)熱泵兩聯(lián)供系統(tǒng)的風(fēng)向標(biāo)市場(chǎng)，浙江地區(qū)熱泵兩聯(lián)供市場(chǎng)的成熟程度遠(yuǎn)高于其他地區(qū)，同樣也引起了眾多廠家和經(jīng)銷商的高度重視，格力便是其中之一。

　　

　　作為格力試點(diǎn)熱泵兩聯(lián)供市場(chǎng)的排頭兵，浙江金杭海智能科技有限公司總經(jīng)理鄭志德在接受《暖通空調(diào)資訊》采訪時(shí)明確表示，更加舒適節(jié)能的消費(fèi)體驗(yàn)無論是對(duì)經(jīng)銷商還是對(duì)于消費(fèi)者而言都將是一個(gè)實(shí)現(xiàn)共贏的過程，所以企業(yè)有理由去重視未來熱泵兩聯(lián)供系統(tǒng)的發(fā)展方向。因此，浙江金杭海智能科技有限公司毅然決然地選擇在這篇熱泵兩聯(lián)供系統(tǒng)的前沿市場(chǎng)精耕細(xì)作。

　　

　　依托頭部品牌 撬開消費(fèi)者的心靈

 

　　著名的美國(guó)廣告大師李?yuàn)W貝納曾說過，“占領(lǐng)市場(chǎng)必先占領(lǐng)消費(fèi)者心靈”。那么，驅(qū)動(dòng)熱泵兩聯(lián)供市場(chǎng)的核心是什么？市場(chǎng)未來將如何發(fā)展？格力舒適+又將如何搶占先機(jī)？

　　

　　鄭志德表示：“如今，熱泵兩聯(lián)供的市場(chǎng)認(rèn)知和技術(shù)成熟度都已有了一定的基礎(chǔ)。同時(shí)隨著GDP不斷增長(zhǎng)，在消費(fèi)升級(jí)的大背景下，客戶類型逐漸分級(jí)，客戶越來越注重品質(zhì)生活，需求已經(jīng)從簡(jiǎn)單的冷熱轉(zhuǎn)變?yōu)槭孢m。下一個(gè)十年，注定將是舒適家居的市場(chǎng)。由此可見，熱泵兩聯(lián)供市場(chǎng)紅利已來。而在此背景下應(yīng)運(yùn)而生，集‘中央空調(diào)、中央供暖、中央熱水、新風(fēng)、智能家居’六大系統(tǒng)于一體，擁有頭部品牌背書與產(chǎn)品研發(fā)實(shí)力的格力舒適+，也注定將成為消費(fèi)者打造健康舒適節(jié)能居家環(huán)境的不二之選。”

　　

　　格力舒適+是珠海格力全力在推動(dòng)的全新生活理念，其依托于格力兩聯(lián)供、空氣源熱水以及中央新風(fēng)、凈水等系列產(chǎn)品來實(shí)現(xiàn)恒溫、恒濕、恒氧、恒靜、恒凈的健康舒適環(huán)境，為客戶帶來全新的居住體驗(yàn)。“浙江金杭海智能科技有限公司是‘格力舒適+系統(tǒng)浙江省的唯一指定服務(wù)商’，它起到一個(gè)承上啟下的作用。我們的核心就是不斷打造金杭海自身的核心價(jià)值，用一套有體系的商家服務(wù)賦能系統(tǒng)，包括最初建店、市場(chǎng)推廣、市場(chǎng)管理、財(cái)務(wù)規(guī)范、安裝服務(wù)等內(nèi)容版塊，系統(tǒng)地做好服務(wù)商家的各項(xiàng)工作，讓客戶沒有后顧之憂，為格力舒適+全省市場(chǎng)的推廣貢獻(xiàn)所有力量。”鄭志德表示。

　　

　　據(jù)鄭志德介紹，金杭海自成立伊始就致力于塑造行業(yè)一流的企業(yè)管理理念、營(yíng)造科學(xué)的管理氛圍，現(xiàn)有200多平米的舒適家居產(chǎn)品新建展示廳，建有浙中、浙北兩大物流發(fā)貨基地，能為全省用戶提供完善的銷售及售后服務(wù)。積極踐行國(guó)家節(jié)能減排的號(hào)召，計(jì)劃用兩至三年的時(shí)間，在浙江區(qū)域內(nèi)傾情打造100家以上的“格力舒適﹢”全系列產(chǎn)品專業(yè)體驗(yàn)展廳，通過渠道終端的滲透，將格力電器的優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品輸送至千家萬戶，讓萬戶千家了解“格力舒適﹢”、使用“格力舒適﹢”，讓世界愛上中國(guó)造。

　　

　　對(duì)于浙江中央空調(diào)市場(chǎng)而言，戶式水系統(tǒng)市場(chǎng)一直以外（合）資品牌為主，不過這樣的格局隨著“格力舒適+”的入局在悄然發(fā)生著變化。鄭志德認(rèn)為，“隨著格力這么一個(gè)有規(guī)模、有拉力的品牌進(jìn)入這個(gè)市場(chǎng)中來，不僅會(huì)打破戶式水系統(tǒng)市場(chǎng)的格局，同時(shí)也會(huì)激發(fā)市場(chǎng)的活力。當(dāng)然我們希望跟同仁一起把熱泵兩聯(lián)供這塊蛋糕做大，而不僅僅只是簡(jiǎn)單的分割。”

　　

　　毫不避諱地講， 金杭海是格力試點(diǎn)熱泵兩聯(lián)供市場(chǎng)的排頭兵。作為“格力舒適+”系統(tǒng)浙江省唯一指定服務(wù)商，金杭海致力于為客戶帶來健康舒適的居住體驗(yàn)，目標(biāo)是讓普通老百姓也能用得起格力熱泵兩聯(lián)供產(chǎn)品。鄭志德表示：“過去廠家更多的角色是制造商，做的事情比較少，未來的廠家應(yīng)該再往前走一步，不再僅僅是產(chǎn)品的制造商，更應(yīng)該是服務(wù)商，金杭海也是這樣的定位。金杭海定位為舒適家居的服務(wù)商，我們希望在商家的運(yùn)營(yíng)中去賦能經(jīng)銷商。”據(jù)鄭志德介紹，金杭海未來只有一個(gè)核心，就是去做系統(tǒng)化的賦能，未來只有把服務(wù)做好、深化，才能長(zhǎng)久，這也是金杭海未來能夠走長(zhǎng)遠(yuǎn)的核心。

　　

　　“作為民族品牌，格力十多年前年便推出了水機(jī)兩聯(lián)供產(chǎn)品，擁有雄厚的研發(fā)實(shí)力，在當(dāng)前嚴(yán)峻的市場(chǎng)形勢(shì)下，我們希望通過對(duì)商家在團(tuán)隊(duì)培養(yǎng)、產(chǎn)品培訓(xùn)、設(shè)計(jì)安裝、售后服務(wù)等多方面的賦能，與大家一起將熱泵兩聯(lián)供市場(chǎng)做大做強(qiáng)。”鄭志德如是說道。

　　

　　打造明星團(tuán)隊(duì) 只為更好的服務(wù)

 

　　一只螞蟻拖不動(dòng)比它體積大許多倍的食物，但幾只、幾百只就能拖得動(dòng)，這是“螞蟻精神”的勝利，也是團(tuán)隊(duì)的勝利。

　　

　　作為金杭海的掌舵人之一，鄭志德從業(yè)14年，是門店運(yùn)營(yíng)資深專家，曾經(jīng)在4個(gè)不同的市場(chǎng)，從零到一，成功打造了5家銷售額過千萬的舒適家門店。據(jù)鄭志德介紹，他2007年入行，從普通的業(yè)務(wù)員做起，當(dāng)時(shí)中央空調(diào)的配套率還很低，遠(yuǎn)不如現(xiàn)在這么普遍，幾乎是每家每戶的必需品。對(duì)于水系統(tǒng)，鄭志德有著特殊的情感：“水機(jī)是我非常喜歡的一個(gè)產(chǎn)品，最初我認(rèn)為這是可以展示我專業(yè)化的一個(gè)體現(xiàn)。在我看來，銷售氟機(jī)沒有什么成就感，因此我從2007年就開始接觸銷售水機(jī)產(chǎn)品。”可以說鄭志德經(jīng)歷了中央空調(diào)從零開始到成為標(biāo)準(zhǔn)化產(chǎn)品的過程，對(duì)水機(jī)市場(chǎng)乃至整個(gè)中央空調(diào)市場(chǎng)有著深刻的感知。

　　

　　不僅是鄭志德，金杭海的核心團(tuán)隊(duì)均為在中央空調(diào)市場(chǎng)上有著豐富經(jīng)驗(yàn)的“老手”。金杭海智能科技有限公司董事長(zhǎng)朱旭星，是珠海格力家用產(chǎn)品銷售智囊團(tuán)成員、格力專賣店建設(shè)顧問，曾自建13家舒適家終端直營(yíng)門店，年銷售額達(dá)4.5億；金杭海智能科技有限公司發(fā)起人龐曉堅(jiān)，從事行業(yè)20多年，是熱泵兩聯(lián)供國(guó)家標(biāo)準(zhǔn)起草人之一，亦是未藍(lán)安裝品牌的創(chuàng)始人；金杭海智能科技有限公司直營(yíng)事業(yè)部負(fù)責(zé)人錢劍俠，有十幾年的門店銷售經(jīng)驗(yàn)，單店銷售過千萬，原大金空調(diào)金華地區(qū)服務(wù)商浙江大錦總經(jīng)理，一年實(shí)現(xiàn)渠道出貨8000萬。

　　

　　據(jù)鄭志德介紹，金杭海打造明星團(tuán)隊(duì)，只為給經(jīng)銷商、給消費(fèi)者提供更好的服務(wù)，從而在發(fā)展得如火如荼的熱泵兩聯(lián)供市場(chǎng)上站穩(wěn)腳跟并走得愈發(fā)穩(wěn)健。鄭志德認(rèn)為，2007年的人均GDP與現(xiàn)在的人均GDP遠(yuǎn)遠(yuǎn)無法相提并論，經(jīng)濟(jì)的倍增帶來的是消費(fèi)的幾何式倍增，目前熱泵兩聯(lián)供市場(chǎng)還在發(fā)展初期，地暖配套率僅有5%，隨著人們對(duì)舒適性的追求越來越高，熱泵兩聯(lián)供市場(chǎng)未來會(huì)發(fā)生不可估量的變化，甚至是幾何式的倍增，這是未來水機(jī)市場(chǎng)的機(jī)遇。因此，金杭海必須穩(wěn)扎穩(wěn)打地走好每一步。

　　

　　鄭志德在接受《暖通空調(diào)資訊》采訪時(shí)表示：“從2020年3月份開始做渠道拓展，迄今為止，金杭海已經(jīng)成功簽約58家經(jīng)銷商，其中已經(jīng)合作的有42家，成績(jī)斐然。作為工廠與經(jīng)銷商之間重要的連接點(diǎn)，金杭海將從產(chǎn)品、政策等方面全程賦能經(jīng)銷商，從而讓經(jīng)銷商可以更好地服務(wù)于消費(fèi)者，這也是金杭海的價(jià)值所在。不僅如此，對(duì)于格力舒適+專賣店的建設(shè)，從選址到裝修、再到團(tuán)隊(duì)建設(shè)，以及團(tuán)隊(duì)提升、ERP信息管理軟件，金杭海都會(huì)全程參與。此外，金杭海還會(huì)為經(jīng)銷商提供活動(dòng)支持，比如小區(qū)活動(dòng)、設(shè)計(jì)師交流會(huì)、樓盤推廣會(huì)、異業(yè)聯(lián)盟之類的活動(dòng)。正是因?yàn)檫@么多支持才使金杭海不同于任何一家水機(jī)服務(wù)商，金杭海不僅僅是傳統(tǒng)的供貨商，更是服務(wù)商。”

　　

　　千鯨計(jì)劃 蓄勢(shì)待發(fā)

 

　　3年培養(yǎng)1000名具備熱泵兩聯(lián)供系統(tǒng)銷售能力的行業(yè)從業(yè)人員，這是“千鯨計(jì)劃”喊出的口號(hào)，但是這也絕不僅僅只是一句口號(hào)。

　　

　　眾所周知，熱泵兩聯(lián)供系統(tǒng)應(yīng)用技術(shù)在近幾年的市場(chǎng)中逐漸成熟，正處于規(guī)模高速成長(zhǎng)的風(fēng)口。但是，市場(chǎng)飛速發(fā)展的同時(shí)，具有水機(jī)從業(yè)經(jīng)驗(yàn)的人才卻仍是鳳毛麟角。因此，“難招、難育、難留”也成為了時(shí)下各個(gè)水機(jī)經(jīng)銷商的共同痛點(diǎn)。由此看來，熱泵兩聯(lián)供行業(yè)若想在未來能夠快速健康發(fā)展，必然需要加快建設(shè)高素質(zhì)行業(yè)人才隊(duì)伍。為了從根本上解決這一行業(yè)難題，2020年8月30日，金杭海在杭州召開了格力舒適+第六期招商峰會(huì)暨“千鯨計(jì)劃”發(fā)布會(huì)，推出了“千鯨計(jì)劃”——3年內(nèi)為行業(yè)培養(yǎng)1000位具備系統(tǒng)銷售能力的行業(yè)從業(yè)人員。

　　

　　鄭志德對(duì)此計(jì)劃的設(shè)想以及課程設(shè)置進(jìn)行了詮釋：“該計(jì)劃是一個(gè)系統(tǒng)性的計(jì)劃，以‘提升熱泵兩聯(lián)供終端銷售能力’為導(dǎo)向，將理論與實(shí)操相結(jié)合，兼具公益性、銷售性、實(shí)戰(zhàn)性、嚴(yán)格性與系統(tǒng)性。初定的課程的體系，包括產(chǎn)品和銷售兩部分，涉及‘熱泵兩聯(lián)供基礎(chǔ)知識(shí)、熱泵兩聯(lián)供系統(tǒng)進(jìn)階、選型與報(bào)價(jià)方案、水機(jī)異議百問、引流拓客實(shí)戰(zhàn)、成交技巧實(shí)戰(zhàn)、價(jià)值轉(zhuǎn)化系統(tǒng)’七大大版塊。”據(jù)悉，第一期“千鯨計(jì)劃”課程將在2020年10月正式推出。

　　

　　鄭志德表示，相信通過金杭海的全面賦能以及“千鯨計(jì)劃”的開展，未來在熱泵兩聯(lián)供行業(yè)內(nèi)能夠涌現(xiàn)出更多真正具備系統(tǒng)銷售能力的專業(yè)人才，一起乘風(fēng)破浪、共贏未來，助推中國(guó)熱泵兩聯(lián)供市場(chǎng)的整體發(fā)展，讓每個(gè)人都能夠擁有舒適家居新體驗(yàn)。