有人的地方，就有江湖。江湖在，利益在，紛爭(zhēng)就在，就會(huì)誕生種種幫派，更會(huì)充滿明爭(zhēng)暗斗，又或者是陰謀詭計(jì)，每個(gè)江湖中的人都有自己的一派生存方式，各種方式存在即也合理。暖通空調(diào)及舒適智能的渠道市場(chǎng)也是個(gè)江湖，代理、零售、工程、服務(wù)種類多樣，各有其自我生存之道，在激烈的競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境下?tīng)?zhēng)相競(jìng)逐，謀劃著自己的發(fā)展之路。

　　

　　但同樣的，與敞亮的門店和寫字樓里氣派的公司不同，穿梭在城市車水馬龍里的還有這么一群人：他們往往自己既是老板又是員工，沒(méi)有固定的門店，一部手機(jī)、一個(gè)背包、一把卷尺和一份紙筆就成了全部的經(jīng)營(yíng)家當(dāng)，他們甚至可能只是騎著電瓶車，卻同樣做著暖通空調(diào)及舒適智能行業(yè)的生意，還會(huì)被“正軌”的經(jīng)銷商視作發(fā)展的眼中釘。對(duì)他們的稱呼也有很多，比如背包客、飛毛腿等等，在這里我們統(tǒng)一稱為跑單幫。

　　

　　輕資產(chǎn)，“高利潤(rùn)”

　　

　　舊時(shí)對(duì)從事異地販運(yùn)的小本生意人統(tǒng)稱為“跑單幫”，在貨品流通發(fā)達(dá)的時(shí)代當(dāng)下，跑單幫的定義更具體地演變成“一個(gè)人單干”的意思。不過(guò)，無(wú)論是舊時(shí)的定義還是時(shí)下的解釋，跑單幫的特點(diǎn)都十分鮮明。首先，輕資產(chǎn)。如前文所說(shuō)，行業(yè)中的跑單幫甚至只是騎著一輛電瓶車，背一個(gè)工具包就可以去做生意了。在信息的來(lái)源上，他們同樣也會(huì)去掃樓，也會(huì)經(jīng)營(yíng)著老客戶的轉(zhuǎn)介紹，或者與裝飾公司的項(xiàng)目經(jīng)理或者設(shè)計(jì)師等等進(jìn)行信息的互通，但往往都是通過(guò)最低的成本獲取信息來(lái)源，并適當(dāng)給予回報(bào)進(jìn)行簡(jiǎn)單的公關(guān)。獲得信息來(lái)源后，與業(yè)主溝通并上門提供方案和報(bào)價(jià)，尋找合作的施工隊(duì)轉(zhuǎn)交最終的安裝工作，完成一次銷售的閉環(huán)。

　　

　　其次，成本低。以個(gè)人為中心的跑單幫對(duì)比規(guī)?；墓径?，沒(méi)有人員、租金、水電甚至是稅收的跑單幫的成本是極低的。再者，跑單幫游離于傳統(tǒng)經(jīng)銷體系之外，他們不受品牌的約束，沒(méi)有庫(kù)存和銷售政策帶來(lái)的壓力，他們可以隨同消費(fèi)者的喜好銷售各品牌的產(chǎn)品，高度的自由貿(mào)易屬性同樣也在降低了經(jīng)營(yíng)的成本。更重要的是，跑單幫提貨來(lái)源廣泛，從左手倒向右手的過(guò)程中，可以選擇“提貨價(jià)”更低的供應(yīng)商。另外，如果自身能力更強(qiáng)一點(diǎn)的跑單幫，他們甚至完全可以將最終的安裝工作全包，從而獲取更多的利益。

　　

　　以上種種因素，都成為了跑單幫能夠在零售市場(chǎng)一直生存至今的原因，而更為重要的在于得益于這些各式各樣的因素影響，其帶來(lái)的可觀利潤(rùn)更是成為了這一群體能夠堅(jiān)持下去的理由。即便在不少行業(yè)人士看來(lái)，跑單幫的出現(xiàn)擾亂了市場(chǎng)發(fā)展的秩序，打破了游戲規(guī)則，但是我們同樣要看到，目前市場(chǎng)中不少成熟經(jīng)銷商，過(guò)去也都是從跑單幫開(kāi)始做起，積累了前期的財(cái)富資本為后續(xù)轉(zhuǎn)身做老板打下基礎(chǔ)，也正是這些事實(shí)，同樣也在吸引著一批又一批的跑單幫絡(luò)繹不絕的出現(xiàn)。

　　

　　無(wú)規(guī)范，亂市場(chǎng)

 

　　站在市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)發(fā)展的視角來(lái)看，即便跑單幫的存在屬于市場(chǎng)化的必然，但從結(jié)果來(lái)看正如所有人的觀點(diǎn)一樣，跑單幫確實(shí)也影響到了市場(chǎng)的有序發(fā)展，而這種缺少規(guī)范的銷售行為，也在加劇著市場(chǎng)的惡性競(jìng)爭(zhēng)。“雖然低價(jià)競(jìng)爭(zhēng)在市場(chǎng)中比較普遍，但是得益于廠家的管控，體系內(nèi)的經(jīng)銷商彼此之間的價(jià)差并不明顯。但是跑單幫不同，他們所需要考慮的成本因素很少，而且做一單是一單，某種程度上來(lái)說(shuō)，跑單幫的銷售模式可以理解為竄貨，所以他們往往能給到用戶低于經(jīng)銷商的優(yōu)惠價(jià)格，這也加劇了市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)，壓縮了經(jīng)銷商的利潤(rùn)空間。”浙江諸暨一名經(jīng)銷商曾在筆者走訪時(shí)，吐露著對(duì)于跑單幫帶來(lái)的負(fù)面影響的無(wú)奈。

　　

　　跑單幫帶來(lái)的負(fù)面影響絕不僅僅是惡化了低價(jià)競(jìng)爭(zhēng)。事實(shí)上，暖通空調(diào)及舒適家居產(chǎn)品大多都是屬于前裝的范疇，后續(xù)良好的安裝服務(wù)，才能夠保障用戶在使用上的穩(wěn)定與安全。但是，絕大多數(shù)跑單幫對(duì)于后續(xù)服務(wù)工作的支持力度是遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠的，市場(chǎng)中出現(xiàn)銷售完成后業(yè)主就再也找不到這名跑單幫的情況也是比比皆是。這樣帶來(lái)的負(fù)面后果同樣顯而易見(jiàn)，消費(fèi)者會(huì)片面的認(rèn)為是品牌質(zhì)量不好，而單純通過(guò)廠家400電話報(bào)修，一方面廠家對(duì)于未經(jīng)報(bào)備的產(chǎn)品并不一定會(huì)提供相關(guān)維修，另外如果不是設(shè)備本身而是安裝問(wèn)題，那最終的解決方案還是要落在當(dāng)時(shí)的銷售和服務(wù)公司身上，從而陷入死循環(huán)，受害的是消費(fèi)者，受苦的是整個(gè)行業(yè)。

　　

　　所以，對(duì)于缺少市場(chǎng)管束的跑單幫來(lái)說(shuō)，想要寄希望于他們的自我約束的難度較大，即便廠家和代理商也在加強(qiáng)著相關(guān)的管束，制定出的規(guī)則一定程度上打擊了跑單幫的提貨情況，但是沒(méi)有密不透風(fēng)的墻，市場(chǎng)中跑單幫依然不少見(jiàn)的情況就再次證明這件事的防不勝防。雖然跑單幫面對(duì)的壓力同樣不小，一方面貨源的來(lái)源甚至?xí)?lái)的物流成本的增加，另一方面跑單幫所需要承擔(dān)的后續(xù)服務(wù)風(fēng)險(xiǎn)并不見(jiàn)少，但是這些壓力都比不上可觀的利潤(rùn)帶來(lái)的誘惑力足。

　　

　　差距小，想從良

 

　　產(chǎn)品差價(jià)帶來(lái)的可觀利潤(rùn)促成了跑單幫的存在和發(fā)展，但也同樣是利潤(rùn)的縮水，也再讓越來(lái)越多的跑單幫改頭換面而逐漸放棄了這一種銷售模式。“舉例來(lái)說(shuō)，很多公司的業(yè)務(wù)員從公司跑出去做跑單幫，很多時(shí)候其實(shí)是因?yàn)闃I(yè)務(wù)員賺不到錢。試想，如果做跑單幫和在公司做業(yè)務(wù)的收益差不多，我相信絕大多數(shù)都不會(huì)選擇跑單。一方面跑單要擔(dān)一定的風(fēng)險(xiǎn)，另一方面，如果在利潤(rùn)差距不明顯的情況下，更多的人還是更希望能有一個(gè)穩(wěn)定的后臺(tái)來(lái)作為保障。其實(shí)你可以發(fā)現(xiàn)，目前在市場(chǎng)價(jià)格持續(xù)走低的情況下，設(shè)備的中間利潤(rùn)已經(jīng)很低了，如果公司的提成政策、獎(jiǎng)勵(lì)政策加起來(lái)與跑單差不多的話，其實(shí)很大程度上會(huì)減少業(yè)務(wù)員跑出去做跑單幫的情況。”南京一名經(jīng)銷商的大客戶總監(jiān)介紹道。

　　

　　除此以外，消費(fèi)者的約束其實(shí)是近年來(lái)跑單幫受到影響進(jìn)行轉(zhuǎn)變的原因。無(wú)論對(duì)于經(jīng)銷商還是跑單幫來(lái)說(shuō)，在拿到信息來(lái)源后，在促成成單的過(guò)程中，消費(fèi)者對(duì)于價(jià)格敏感性是在減少的，反而是在強(qiáng)調(diào)著對(duì)于服務(wù)和公司的重視。對(duì)此，這名經(jīng)銷商也深有體會(huì)，他表示：“其實(shí)可以看得出來(lái)，越來(lái)越多的消費(fèi)者知道在空調(diào)、地暖、新風(fēng)甚至是凈水這些產(chǎn)品上，設(shè)計(jì)和安裝的重要性不言而喻，所以他們也非常看重于對(duì)接銷售所在公司的安裝質(zhì)量以及售后服務(wù)工作的支持。跑單幫在這方面的劣勢(shì)非常明顯，所以在時(shí)下的市場(chǎng)環(huán)境中，消費(fèi)者在服務(wù)意識(shí)上的提升其實(shí)對(duì)于以價(jià)格取勝的跑單幫所帶來(lái)的沖擊是明顯的。”

　　

　　當(dāng)然， 市場(chǎng)整體發(fā)展環(huán)境的變化也讓跑單幫不得不去“從良”。比如精裝配套對(duì)于零售市場(chǎng)的影響，已經(jīng)讓傳統(tǒng)的零售商都苦苦難覓發(fā)展的空間，更不要提還在夾縫的夾縫中尋求生存的跑單幫。再比如，傳統(tǒng)的零售門店都在積極朝著舒適智能集成領(lǐng)域發(fā)展，從而實(shí)現(xiàn)面向業(yè)主的全案提議，爭(zhēng)取通過(guò)銷售除中央空調(diào)外更多附加值高的產(chǎn)品，以平衡在中央空調(diào)產(chǎn)品上的利潤(rùn)損失，但是跑單幫卻很少能夠滿足用戶的這方面需求，而且在除了中央空調(diào)產(chǎn)品外，跑單幫如果想要實(shí)現(xiàn)和經(jīng)銷商一樣的多樣化，其需要付出的代價(jià)還是相對(duì)較大，等等。市場(chǎng)環(huán)境的變化以及客觀現(xiàn)實(shí)，都會(huì)在最終形成跑單幫群體的攔路虎。

　　

　　總的來(lái)說(shuō)。跑單幫在江湖中存在已久，他有自己的生存準(zhǔn)則和方式，也一定程度上推動(dòng)了行業(yè)的發(fā)展。但是，當(dāng)我們更加客觀的來(lái)看待這個(gè)市場(chǎng)時(shí)，跑單幫的存在對(duì)于市場(chǎng)的負(fù)面影響一定是大于正面影響的，這也是每一位行業(yè)人士需要共同努力去修復(fù)的地方。即便如此，在未來(lái)的時(shí)間里，跑單幫依然會(huì)長(zhǎng)期存在，但需要認(rèn)識(shí)到的一點(diǎn)是，想要真正地對(duì)這一群體形成約束最終逐漸阻礙跑單幫發(fā)展的，一定是動(dòng)態(tài)發(fā)展中的市場(chǎng)環(huán)境，而并非是廠家或者是經(jīng)銷商對(duì)于這一群體的主動(dòng)干擾，每一個(gè)存在于市場(chǎng)的行為總有其背后的經(jīng)營(yíng)邏輯，干擾或者打破只能是一廂情愿，想要實(shí)現(xiàn)真正的變化，還是要看整個(gè)市場(chǎng)在越來(lái)越規(guī)范化的發(fā)展下，讓這些現(xiàn)狀被自然淘汰。