7月10日，在贛州南康，董明珠又在直播活動(dòng)上賣了50.8億，為“格力·中國(guó)造”全國(guó)巡回直播開了個(gè)好頭。但如果看了直播的你依然轉(zhuǎn)頭跟朋友說(shuō)：“董小姐又直播帶貨了！”那我只能真誠(chéng)地對(duì)你說(shuō)：“抱歉，你并不理解董小姐。”

　　

　　董明珠正一步步改變?nèi)藗儗?duì)格力電器的刻板印象。抖音直播首秀確實(shí)卡卡卡，但別忘了，在卡頓的同時(shí)，我們也確實(shí)看到了格力電器總部科技感十足的展廳以及多元化的家電產(chǎn)品。而“格力董明珠店”也在隨后的直播活動(dòng)中高頻亮相，通過(guò)這一平臺(tái)，格力電器實(shí)現(xiàn)了線上與線下的完美結(jié)合，這也正是董明珠打造“格力新零售”的關(guān)鍵。

　　

　　疫情危機(jī)之下 營(yíng)銷模式變革

　　

　　2020開年以來(lái)，受新冠疫情影響，格力電器第一季度銷售額減少了300億。而與格力命運(yùn)相連的線下3萬(wàn)家門店以及員工的生存問(wèn)題仍未可知。在嚴(yán)峻的企業(yè)生存危機(jī)面前，格力電器董事長(zhǎng)董明珠重新審視沿用已久的“區(qū)域銷售模式”并大膽創(chuàng)新，在抖音、快手、格力董明珠店等平臺(tái)陸續(xù)進(jìn)行了6場(chǎng)直播，銷售額累計(jì)208億。

　　

　　與一般直播不同的是，董明珠直播看似為了帶貨，實(shí)則是為了更好地探索“格力新零售模式”。眼尖的網(wǎng)友可能注意到，在格力目前的6場(chǎng)直播中，從抖音、快手、京東直播展示格力展廳及全系列產(chǎn)品布局到后續(xù)三場(chǎng)直播聯(lián)動(dòng)線下經(jīng)銷商打通線上與線下銷售的閉環(huán)，董明珠憑借強(qiáng)大的“引流”屬性，不斷向公眾輸出格力龐大的產(chǎn)品矩陣以及聯(lián)動(dòng)全國(guó)27家銷售公司，一步步打造屬于格力自己的線上線下“新零售模式”。

　　

　　從數(shù)場(chǎng)直播的銷售業(yè)績(jī)上看，格力直播戰(zhàn)績(jī)表現(xiàn)亮眼。值得一提的是，在后三場(chǎng)直播中，格力開始嘗試帶領(lǐng)線下專賣店共同直播，并開啟全國(guó)巡回直播模式。高達(dá)208億的銷售戰(zhàn)績(jī)鼓勵(lì)了一眾格力人的信心，同時(shí)也在一定程度上顯示出“格力新零售模式”的無(wú)限可能性。

　　

　　輝煌過(guò)后，董明珠也在直播過(guò)程中發(fā)現(xiàn)了一些問(wèn)題。改革必將帶來(lái)陣痛，面對(duì)前途未卜、難以預(yù)測(cè)優(yōu)劣得失的變革之路，董明珠開啟了全國(guó)巡回直播活動(dòng)。江西贛州首站50.8億的不俗表現(xiàn)，也進(jìn)一步說(shuō)明了格力不可阻擋的營(yíng)銷模式改革開啟了。

　　

　　命運(yùn)始終一體  “利益共享”原則未變

　　

　　格力在線上直播取得的銷售戰(zhàn)績(jī)，創(chuàng)下家電行業(yè)直播之最，這也是純靠傳統(tǒng)電商模式發(fā)家或以線下渠道為主的企業(yè)無(wú)法做到的?？梢哉f(shuō)，“格力新零售模式”的創(chuàng)新是在擁抱直播新趨勢(shì)之下，結(jié)合自身傳統(tǒng)線下銷售網(wǎng)絡(luò)優(yōu)勢(shì)從而實(shí)現(xiàn)廠商雙贏的最優(yōu)選擇。

　　

　　追溯到格力構(gòu)建“區(qū)域銷售模式”之初，董明珠通過(guò)生產(chǎn)端和銷售端捆綁利益的方式，堅(jiān)持“廠商平等”的原則，避免線下銷售常出現(xiàn)的“跨區(qū)銷售”、“串貨銷售”等問(wèn)題。正因?yàn)楦窳εc銷售公司在基于誠(chéng)信的基礎(chǔ)上開展合作，以雙方共贏為目的共同發(fā)展，才使得格力20多年來(lái)與經(jīng)銷商構(gòu)建了互利共贏的局面，格力因此也得以不斷發(fā)展壯大甚至走出國(guó)門，在世界制造業(yè)發(fā)展的里程碑上書寫中國(guó)制造的宏偉篇章。

　　

　　時(shí)至今日，時(shí)代的潮流不斷向前，原有的銷售方式已無(wú)法滿足企業(yè)發(fā)展的需要。然而，格力與線下經(jīng)銷商的聯(lián)系依然緊密，互利共贏的基本邏輯并沒(méi)有改變。

　　

　　過(guò)去，格力依靠線下龐大的銷售網(wǎng)絡(luò)在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中出奇制勝，20多年來(lái)穩(wěn)居家電制造龍頭企業(yè)地位。如今，直播帶貨、沉浸式場(chǎng)景體驗(yàn)等銷售模式越來(lái)越火，服務(wù)這一項(xiàng)在企業(yè)營(yíng)銷中占比更重。由此看來(lái)，董明珠致力于將線下專賣店打造成體驗(yàn)店、服務(wù)店的變革思路順應(yīng)了時(shí)代發(fā)展的潮流，而卻未改變“利益共享”、“廠商平等”本質(zhì)上的格力營(yíng)銷模式變革，仍有利于格力和線下經(jīng)銷商戰(zhàn)友們達(dá)到互利共贏的雙贏局面，同時(shí)，廠商雙方還能以合作之姿順利渡過(guò)疫情危機(jī)。

　　

　　拋開亮眼的直播銷售成績(jī)，從線下到線上，從專賣店到體驗(yàn)店、服務(wù)店……董明珠始終致力于以直播推動(dòng)線下專賣店完成線上與線下結(jié)合的“格力新零售模式”改革，勢(shì)必成為未來(lái)家電行業(yè)營(yíng)銷模式變革的又一范本。