這已經(jīng)啟航的2020年下半程，有人看好，有人看衰，有人鎮(zhèn)定應(yīng)對(duì)，有的人積極求變，有人卻已經(jīng)焦頭爛額，希望力挽狂瀾……經(jīng)銷商的生存百態(tài)恰恰反映著當(dāng)下市場(chǎng)的詭譎多變，同時(shí)市場(chǎng)的變化帶動(dòng)著心態(tài)的變化，也影響了經(jīng)銷商的公司經(jīng)營隨著市場(chǎng)環(huán)境的變化發(fā)生不同幅度的“變”。所以，《暖通空調(diào)資訊》7月刊策劃了這期“在一線”，希望能夠聽到來自市場(chǎng)一線對(duì)于未來的看法，聽聽他們是在“以不變應(yīng)萬變”，還是已經(jīng)在“積極求變另謀出路”。

　　

　　南京潤銘地暖工程有限公司總經(jīng)理 金超

　　

　　對(duì)于上半年波折的暖通市場(chǎng)而言，疫情對(duì)其造成了很大的影響，但我們還是保持了樂觀的態(tài)度，市場(chǎng)一直都是在變化，即便沒有疫情也會(huì)因?yàn)槠渌蛩赜兴兓詫?duì)于我們而言， 悲觀得去看待市場(chǎng)，并沒有意義，還不如樂觀一點(diǎn)。再加上一些國家層面的利好政策，無論是公裝還是零售，至少目前來看，市場(chǎng)都還在朝著理想的方向前進(jìn)。

　　

　　山西八度易迅電子商務(wù)有限公司 曹力

　　

　　實(shí)際上不管是存量市場(chǎng)還是增量市場(chǎng)，永遠(yuǎn)都有客戶，但能成交幾個(gè)客戶，就是你的能力水平了?，F(xiàn)在大家可能都覺得市場(chǎng)不太好，但在這時(shí)候如果經(jīng)銷商還能夠辛苦地去找客戶、去成交客戶，反而將得到更多的機(jī)會(huì)。

　　

　　廣東三角洲機(jī)電設(shè)備有限公司董事長 許永輝

　　

　　廣東三角洲機(jī)電在暖通空調(diào)行業(yè)中有30年的歷史沉淀，良好的信譽(yù)、穩(wěn)健的財(cái)務(wù)和扎實(shí)的銷售服務(wù)渠道，讓我們有足夠的實(shí)力和競(jìng)爭(zhēng)力。我們的定位是應(yīng)用服務(wù)性企業(yè)，將一如既往秉承以本心和誠信為廣大客戶服務(wù)，為客戶提供最佳解決方案，以服務(wù)取勝。立足于長期積累的信譽(yù)和資源，繼續(xù)練好內(nèi)功，積累人才和技術(shù)，不斷擴(kuò)大渠道建設(shè)，積極推進(jìn)在存量市場(chǎng)的節(jié)能改造并尋找商機(jī)。

　　

　　艾德兄弟（北京）機(jī)電工程有限公司副總經(jīng)理 馬麗

　　

　　從某種程度上來說，渠道洗牌是行業(yè)發(fā)展到一定階段必然會(huì)經(jīng)歷的事情，但最終的市場(chǎng)的發(fā)展趨勢(shì)一定是規(guī)范化。這個(gè)時(shí)候比拼的就是工程商的資質(zhì)、施工能力、服務(wù)能力、人才儲(chǔ)備、精細(xì)化管理能力等綜合實(shí)力。大家都是在不斷探索和創(chuàng)新的過程中，逐漸地推動(dòng)市場(chǎng)的變化和演進(jìn)。所以市場(chǎng)未必是越來越小了，在我看來，更多的是一個(gè)優(yōu)化的過程，是一個(gè)集中度更高的過程。

　　

　　上海明通空調(diào)設(shè)備有限公司總經(jīng)理 周琦

　　

　　對(duì)我們來說，現(xiàn)在想去做一些轉(zhuǎn)變還是有難度的，至少在短期的一兩年時(shí)間里，想要轉(zhuǎn)變不太可能。一方面對(duì)其他的產(chǎn)品不熟悉，另外一方面還有庫存在手里。所以對(duì)我們來說，發(fā)展一定是要考慮長期的過程。在開拓新產(chǎn)品方面，其實(shí)有很多朋友推薦我一些凈水和新風(fēng)的產(chǎn)品，但是我還是暫時(shí)沒有納入公司的經(jīng)營品類，主要我覺得這些領(lǐng)域很多專業(yè)的人都沒做到最好，何況我也并不熟悉這些新產(chǎn)品，如果想要做好的話，還是要面對(duì)不少壓力的。在現(xiàn)在市場(chǎng)環(huán)境不好的情況，我們還是先要保證自己的健康經(jīng)營，才能有機(jī)會(huì)考慮未來的發(fā)展道路。

　　

　　溫州市博奕成套設(shè)備工程有限公司總經(jīng)理 黃曉明

　　

　　新的市場(chǎng)發(fā)展環(huán)境下，每個(gè)人都應(yīng)該有危機(jī)感，但是也一定要把危機(jī)中的“機(jī)”充分發(fā)揮好。為了把“機(jī)”充分發(fā)揮好，2020年我們會(huì)做好以下幾個(gè)方面的工作，一是做好銷售，今年我們開展了全員銷售，銷售不再單單是銷售部門的任務(wù)；二是以前我們更多的關(guān)注的是銷售，但是一個(gè)企業(yè)要健康， 利潤不應(yīng)該指報(bào)表上體現(xiàn)的利潤，手上的現(xiàn)金流也很重要，也就是真正掌握在手中的利潤，這一塊接下來我們也會(huì)抓好；此外，我們也會(huì)把內(nèi)功修煉扎實(shí)， 同時(shí)也會(huì)加強(qiáng)我們的服務(wù)能力，像我們這樣的公司，服務(wù)能力是很重要的。

　　

　　嘉興錦里樓宇設(shè)備有限公司總經(jīng)理 韓付旺

　　

　　經(jīng)過近兩個(gè)月的恢復(fù)，我們公司處在銷售和安裝均保持飽和的狀態(tài)， 銷售額同比有所增長，對(duì)未來3-5年的市場(chǎng)保持樂觀態(tài)度。但期間行業(yè)會(huì)發(fā)生新的變化需要提前做好防范。簡(jiǎn)言之就是想要生存得更好，就要做好“抬頭看路，低頭拉車” 工作。認(rèn)清眼前形式才能更好地做好今后的規(guī)劃，目前行業(yè)的欣欣向榮景象是 “報(bào)復(fù)性”的暫時(shí)現(xiàn)象，很多是此前積壓的項(xiàng)目在加快施工，也有是此前的消費(fèi)需求現(xiàn)在得到釋放。

　　

　　江蘇達(dá)實(shí)久信醫(yī)療科技有限公司輪值總裁 湯旭鋒

　　

　　設(shè)備廠家還是應(yīng)該多關(guān)注下正壓負(fù)壓的轉(zhuǎn)換、設(shè)備的小型化、設(shè)備普及化的模式和相應(yīng)技術(shù)，對(duì)于經(jīng)銷商大規(guī)模的應(yīng)用很有幫助，這方面只有依靠設(shè)備廠家才能做好。研發(fā)要基于醫(yī)療場(chǎng)所的設(shè)計(jì)和臨床需求，將方案設(shè)計(jì)深化整合。而經(jīng)銷商可以提供優(yōu)化手段，這是我司所擅長的領(lǐng)域，只要雙方共同進(jìn)步，密切配合，對(duì)于提升市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力、贏得醫(yī)療項(xiàng)目甲方信任大有裨益。

　　

　　泉州聚仁邦環(huán)保科技有限公司總經(jīng)理 楊明明

　　

　　此次疫情，對(duì)于高端消費(fèi)群體的打擊最為嚴(yán)重，恢復(fù)銷售至今，可以明顯察覺到消費(fèi)降級(jí)。對(duì)于我們這樣注重舒適家居集成銷售的公司而言，高端用戶的減少和消費(fèi)能力的下降無疑是巨大挑戰(zhàn)。但既然大家都面臨同樣的挑戰(zhàn)，那或許也是機(jī)遇，只要不斷夯實(shí)自身服務(wù)基礎(chǔ)，腳踏實(shí)地耕耘好熟悉的領(lǐng)域，不失為一條破局之路。

　　

　　蘇州知屋機(jī)電科技有限公司總經(jīng)理 呂夫勐

　　

　　2020年市場(chǎng)環(huán)境的惡劣迫使我們不得不重新調(diào)整公司的發(fā)展規(guī)劃。我們將順勢(shì)而為，向高端產(chǎn)品市場(chǎng)發(fā)力，尤其是當(dāng)下火熱的兩聯(lián)供系統(tǒng)，該市場(chǎng)擁有廣闊前景，我們將借力合作品牌優(yōu)勢(shì)，搶占市場(chǎng)先機(jī)。

　　

　　漢邦環(huán)境工程有限公司總經(jīng)理 李旭

　　

　　我國中央空調(diào)行業(yè)在二十多年的發(fā)展歷程中，曾數(shù)度遭遇危機(jī)，解決了配套不完善、技術(shù)受制、產(chǎn)能供給不足的難題，抵御了全球性金融危機(jī)的寒冬， 挺過了價(jià)格戰(zhàn)慘烈廝殺的難關(guān)，頂住了畸高庫存、渠道變革的轉(zhuǎn)型壓力，如今卻陷入由于全球性新型冠狀病毒而帶來的緊急剎車又重啟加速的境地。這不是行業(yè)遭遇的第一個(gè)危機(jī)，也肯定不會(huì)是最后一個(gè)，在這場(chǎng)突如其來的“戰(zhàn)疫”中，企業(yè)再次面臨生死時(shí)刻之際， 并非只有調(diào)轉(zhuǎn)車頭才能走上正途。

　　

　　廣西冰致暖通有限公司總經(jīng)理 唐良偉

　　

　　疫情所帶來的并非只是不利的影響，一定程度上也帶來了很多機(jī)會(huì)，確切的說是危中有機(jī)。對(duì)于工程商而言， 2020年的這場(chǎng)疫情在短期內(nèi)確實(shí)極大的影響了項(xiàng)目市場(chǎng)，最為直觀的表現(xiàn)就是項(xiàng)目的滯后與延期，從而導(dǎo)致了現(xiàn)金流的不暢；然而可喜的是，目前市場(chǎng)已經(jīng)逐步恢復(fù)，并朝著理想的方向前進(jìn)。不可否認(rèn)， 在此過程中有不少經(jīng)銷商就此湮滅在了市場(chǎng)之中，也有的經(jīng)銷商開始轉(zhuǎn)型，但是精湛的施工工藝讓我們有足夠的底氣與信心繼續(xù)固守在工程市場(chǎng)，繼續(xù)堅(jiān)持以往的道路。

　　

　　深圳慧翔機(jī)電工程有限公司總經(jīng)理 趙海央

　　

　　當(dāng)站在后疫情時(shí)代再回首，今年以來，全國乃至全球的疫情爆發(fā)，給經(jīng)濟(jì)帶來的震蕩仍讓人感到后怕。然而面對(duì)驟然降臨的考驗(yàn)，從另一個(gè)角度來看，這次打擊也是空調(diào)行業(yè)轉(zhuǎn)型和進(jìn)步的催化劑。在波云詭譎的市場(chǎng)中，沒有人永遠(yuǎn)有“瓜”吃，那些正處于風(fēng)口浪尖的藍(lán)海市場(chǎng)也許只是一場(chǎng)海市蜃樓。因此，在自己熟悉的領(lǐng)域中尋找突破口，才是應(yīng)對(duì)危機(jī)的保全之策。