國(guó)內(nèi)市場(chǎng)呼喚“營(yíng)銷專家”式的經(jīng)銷商，但可惜這類經(jīng)銷商并未真正實(shí)現(xiàn)?，F(xiàn)在的經(jīng)銷商日子越發(fā)難過(guò)，以前那種店門一開，財(cái)源滾滾來(lái)的機(jī)會(huì)已一去不復(fù)返了 。經(jīng)銷商在每天繁雜的工作中，總會(huì)遇到各種各樣的經(jīng)營(yíng)管理難點(diǎn)，歸其類主要有以下幾個(gè)方面：

　　

　　經(jīng)營(yíng)方向

　　

　　做產(chǎn)品專家，還是做渠道專家？

　　

　　做產(chǎn)品專家的優(yōu)勢(shì)為：一能充分整合和利用資源，專做某一品類，可以更好地協(xié)調(diào)與零售終端的關(guān)系；二便于以所經(jīng)營(yíng)產(chǎn)品的特性，來(lái)調(diào)整自己的渠道模式；三能在某一行業(yè)內(nèi)形成競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，拿到優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品的代理權(quán)。

　　

　　弊端也很明顯：一行業(yè)內(nèi)的風(fēng)吹草動(dòng)都會(huì)給經(jīng)銷商帶來(lái)傷害，抗風(fēng)險(xiǎn)能力差；二難以取得廠家的大力支持，同類競(jìng)品代理權(quán)都在一家手中，這是廠方之大忌。

　　

　　做渠道專家的優(yōu)勢(shì)為：便于公司內(nèi)部的管理，招納優(yōu)秀人才；加強(qiáng)對(duì)渠道的控制力；加快了新品的鋪市速度，便于靜耕市場(chǎng)。

　　

　　弊端為：因渠道的單一，很難拿到經(jīng)營(yíng)產(chǎn)品某一區(qū)域的總代理權(quán)；容易受到同行的擠壓，有被沖擊的危險(xiǎn)。

　　

　　通過(guò)以上對(duì)兩種模式利弊的分析，我們不難得出結(jié)論：經(jīng)銷商在選擇自己的經(jīng)營(yíng)方向時(shí)，要充分發(fā)揮優(yōu)勢(shì)，經(jīng)營(yíng)產(chǎn)品面不易過(guò)寬，而在于精。專耕于某一品類的某一渠道，更能形成自己的優(yōu)勢(shì)，更易于取得最佳的經(jīng)濟(jì)效益。

　　

　　人員管理

　　

　　如何建立有效的績(jī)效考核機(jī)制？

　　

　　● 將個(gè)人獨(dú)立運(yùn)作的模式轉(zhuǎn)變成團(tuán)隊(duì)協(xié)助模式。根據(jù)業(yè)務(wù)人員的工作能力和性格特點(diǎn)，依據(jù)銷售工作的各個(gè)環(huán)節(jié)、各負(fù)責(zé)工作的一個(gè)部分，分設(shè)網(wǎng)絡(luò)拓展專員、市場(chǎng)維護(hù)人員、專職收款員等。業(yè)務(wù)人員相互支撐，相互協(xié)助，發(fā)揮各自的特長(zhǎng)，以提高工作效率。

　　

　　● 依據(jù)各自的工作內(nèi)容，分別制定考核標(biāo)準(zhǔn)，制定獎(jiǎng)懲措施。

　　

　　● 按所經(jīng)營(yíng)的產(chǎn)品在公司中的地位以及利潤(rùn)率來(lái)制定提成標(biāo)準(zhǔn)。

　　

　　● 制定月度銷售指標(biāo)時(shí)，不但要制定總銷售目標(biāo)，同時(shí)也需要按品類制定分項(xiàng)目標(biāo)。

　　

　　● 定期的例會(huì)制度和培訓(xùn)制度。

　　

　　● 讓骨干業(yè)務(wù)人員參股，按公司利潤(rùn)每年分紅，增強(qiáng)其對(duì)公司的 歸宿感。

　　

　　庫(kù)存管理

　　

　　如何應(yīng)對(duì)廠家不合理的壓貨？

　　

　　經(jīng)銷商在抵制廠家不合理壓貨時(shí)，既要據(jù)理力爭(zhēng);同時(shí)也避免與廠家發(fā)生沖突。盡量婉轉(zhuǎn)地去化解。處理這類問(wèn)題時(shí)圓滑地冷處理為上策。

　　

　　● “拖”字訣，以商超貨款未到帳等理由拖到月末，廠家就會(huì)放棄壓貨要求；

　　

　　● “丑話說(shuō)到前面”，產(chǎn)品的庫(kù)存量超到合理線，就不打款，一般經(jīng)銷商的庫(kù)存量應(yīng)控制在月度銷量的50%左右，超過(guò)這個(gè)線，就得三思而行；

　　

　　● 讓廠家銷售人員知難而退，提出壓貨苛刻的要求，不能達(dá)到要求，絕不打款。

　　

　　資源管理

　　

　　如何爭(zhēng)取廠方最大的費(fèi)用支持？

　　

　　經(jīng)銷商做強(qiáng)做大，離不開廠家的支持。廠商之間相互支持，相互配合，才能打開市場(chǎng)局面，獲得雙方共贏。

　　

　　● 說(shuō)服廠家，將你所轄的市場(chǎng)，列入廠家的重點(diǎn)市場(chǎng)，生產(chǎn)廠家對(duì)市場(chǎng)的重視程度越高，市場(chǎng)投入比例越大；

　　

　　● 與廠家銷售管理層確定好市場(chǎng)運(yùn)作方案后，全力配合；你配合度越高，廠家的支持力度就越大。

　　

　　● 市場(chǎng)投入費(fèi)用的透明化，盡量把各項(xiàng)費(fèi)用花到明處，讓廠家看到效果；

　　

　　● 適當(dāng)增加自己的投入力度，以自己的小投入來(lái)?yè)Q取廠家的更大投入。