當(dāng)家用中央空調(diào)市場日趨白熱化，新風(fēng)、凈水等產(chǎn)品不斷進(jìn)入經(jīng)銷商的門店，舒適集成幾乎已是大勢所趨，甚至同一類型的產(chǎn)品，商家也會經(jīng)營多個品牌以適應(yīng)不同檔次的消費者。雖說經(jīng)營單品的經(jīng)銷商數(shù)量越來越少，但也不缺乏成功案例，不乏經(jīng)營單品的標(biāo)桿。單品經(jīng)營的成功并非是單品時代的反撲，但卻能夠為集成商提供不少經(jīng)驗，比如把集成化中的某一類產(chǎn)品做精做專。

　　

　　強調(diào)體驗，模擬場景

　　

　　新風(fēng)系統(tǒng)幾乎已經(jīng)成為了集成商門店中的標(biāo)配，但是這套系統(tǒng)并非消費者的剛需型產(chǎn)品，且市場特性以地產(chǎn)配套為主導(dǎo)，新風(fēng)銷售業(yè)務(wù)量始終難有突破。百大新風(fēng)可謂是新風(fēng)營銷行業(yè)楷模。百大新風(fēng)坐落于福建福州，常年空氣質(zhì)量打敗了全國80.7%城市，但百大新風(fēng)卻在福州屢創(chuàng)奇跡。在其門店內(nèi)，新風(fēng)是店內(nèi)唯一的產(chǎn)品。

　　

　　百大新風(fēng)總經(jīng)理陳沖分享的經(jīng)驗簡潔明了——強調(diào)體驗，模擬場景。成為新風(fēng)行業(yè)的標(biāo)桿，一方面是因為百大新風(fēng)提供的專業(yè)化新風(fēng)系統(tǒng)設(shè)計、安裝、售后服務(wù)在當(dāng)?shù)厥袌鲂纬闪藘?yōu)質(zhì)口碑；另一方面，體驗館的建設(shè)加之銷售人員的營銷技巧，使猶豫不決的客戶最終下單。新風(fēng)系統(tǒng)的功效需要在特定情況下才能有明顯的體驗效果。體驗館可以讓上門選購的顧客體驗到新風(fēng)系統(tǒng)的功效，緊抓顧客生活痛點，通過銷售人員的語言技巧，促成顧客下單。

　　

　　抓住優(yōu)勢，全心投入

　　

　　而對于集成商，最重要的是明確哪款產(chǎn)品才是公司的優(yōu)勢所在。上海莊生機(jī)電工程設(shè)備有限公司專注于樓宇自控系統(tǒng)的公司，在創(chuàng)立公司之初就堅定的選擇只運營自控系統(tǒng)。十幾年的市場發(fā)展，服務(wù)范圍不斷擴(kuò)大，經(jīng)營產(chǎn)品構(gòu)架從未變更，而是選擇塑造公司文化，強化售后服務(wù)，進(jìn)駐其他區(qū)域，從銷售做到售后管理和維護(hù)，以此實現(xiàn)公司發(fā)展。公司管理層都明確知道公司的優(yōu)勢是什么，進(jìn)駐新領(lǐng)域?qū)τ谏虾Ｇf生機(jī)電并不難，但將經(jīng)歷投入到優(yōu)勢領(lǐng)域，可以實現(xiàn)事半功倍，多元化發(fā)展并非必不可少。

　　

　　而集成商亦是如此，其進(jìn)入行業(yè)成為經(jīng)銷商，也必然有自身立足的領(lǐng)域，相當(dāng)于多種產(chǎn)品的核心，可以起到引流然后促成集成銷售的產(chǎn)品。與其產(chǎn)品多樣卻樣樣不精，不如抓住優(yōu)勢進(jìn)行深耕，從而帶動其他產(chǎn)品的銷售。

　　

　　背水一戰(zhàn)，提升單值

　　

　　集成商可以提供多種類型的產(chǎn)品服務(wù)，但選擇多也意味著讓步多，在高端產(chǎn)品推銷遇到難度時，銷售人員往往會退而求其次，以求達(dá)到下單的目的。四川中精環(huán)境在后期引進(jìn)戶式水機(jī)后，毅然退出了多聯(lián)機(jī)銷售。“當(dāng)初引進(jìn)戶式水系統(tǒng)，就是想沖擊高端市場，且戶式水系統(tǒng)的客單值更高，更加考驗服務(wù)，因此競爭對手也更少。但是引進(jìn)后的最初階段，發(fā)現(xiàn)銷售員在客戶對價格產(chǎn)生猶豫時，下意識會退讓介紹多聯(lián)機(jī)，雖說本質(zhì)上是不想客戶流失，但是違背了公司引進(jìn)戶式水系統(tǒng)的初衷。”這種“背水一戰(zhàn)”的模式，意味著銷售人員沒有其他選擇可以提供給客戶，只能引導(dǎo)客戶接受公司擁有的產(chǎn)品和系統(tǒng)服務(wù)。另一方面，戶式水系統(tǒng)的安裝服務(wù)要求更為嚴(yán)苛，失去了多聯(lián)機(jī)產(chǎn)品對業(yè)績的支撐，倒逼公司提升安裝、售后的技術(shù)和服務(wù)能力。

　　

　　單品或是集成，其本質(zhì)上都是為了追求業(yè)績，追求發(fā)展。面對更加豐富的零售類產(chǎn)品，堅持單品的思路沒有錯，選擇集成化追求客單值提升和拓寬客戶服務(wù)范圍也在情理之中。單品能經(jīng)營到出類拔萃，對于集成商而言值得學(xué)習(xí)，單品經(jīng)營的寶貴經(jīng)驗，對于集成銷售同樣是價值連城。

　　

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