重慶江南冷氣電器有限責任公司總經理：鄧濤

　　

　　我已經不太記得這是第幾次走在陌生的城市街頭。

　　

　　我們堅持深入市場一線的走訪已經十余年，通過近距離接觸區(qū)域市場的渠道，了解暖通空調及舒適智能產業(yè)的動態(tài)變化，這是我們團隊緊貼市場的工作方式。多年的歲月里，我們幾乎走遍了全國的角角落落，認識不同的經銷商朋友，記錄著他們職業(yè)歷程和經營點滴，暢談著市場變化，也會閑來聊起一些瑣碎的生活趣事。所以，我并不煩躁這樣的工作，反而期待著去接觸更多的朋友，在或長或短的時間里交談著，再記錄下來形成內容。

　　

　　每一次約見經銷商朋友，無論熟悉與否，我都會當作是一次老友的重逢。

　　

　　我認為，陌生意味著尷尬，這樣心態(tài)下的采訪太過干澀，也容易變成我一個人的尬問。相反，我希望我提的問題能夠打開經銷商的話匣，我愿意去成為他們故事里的傾聽者和記錄者。所以許久過后當我再回顧這一次采訪時，重慶江南冷氣電器有限責任公司總經理鄧濤，顯然是后者。

　　

　　請原諒我前文的煽情與娓娓道來，以至于到這里才帶入這篇訪談的主人公。但，每一個人，每個人的故事，每一家聞名于區(qū)域市場甚至全國的公司，又何嘗不是在慢時光的點綴下，才逐漸打磨出屬于其自身的光彩。

　　老江湖，新掌門

　　

　　穿梭在重慶樓、橋和山組成的立體道路上，出租車的目的地駛向長江之南的重慶南岸區(qū)，江南冷氣的零售公司就坐落在這里。重慶暖通圈里的老前輩，對江南冷氣的名字一定不會陌生，成立于1996年的江南冷氣，從家用空調的銷售和售后事業(yè)開始起步，進入千禧年，轉型經營起了暖通空調及舒適智能產品的銷售、安裝以及售后服務工作，并持續(xù)至今。新入重慶暖通圈的經銷商或許更熟悉于江南冷氣在戶式水機兩聯供領域的打磨，2015年前后，江南冷氣引入約克戶式水機兩聯供系統(tǒng)，也宣告了其更系統(tǒng)化的全面展開了舒適家居零售業(yè)務。

　　

　　當這樣一家在重慶暖通圈里摸爬滾打多年的老江湖交到手里時，鄧濤的心里更多是平靜，他說：“接手公司的業(yè)務，我沒有想過這是‘繼承家業(yè)’這樣一件順理成章的事，可能更多的是我已經在做暖通行業(yè)這件事了，我覺得我不應該去放棄它。我希望能夠把這件事做好，現在的我還有很多不足，所以我依然在摸索和學習，去成長去進步，讓公司發(fā)展的更好，這始終是我的目標，也是我的責任。”

　　

　　不了解鄧濤的人往往會被他年輕的樣貌而進行錯誤的年齡判斷，以至于對他在行業(yè)內的經驗、閱歷、能力畫上大大的問號。然而更多的驚喜在于，當撕開所有的表象后，鄧濤的豐富履歷也足以稱得上是暖通圈的“老法師”了——2004年從業(yè)，入行16年，供職過廠家，銷售過溴化鋰，熟悉水系統(tǒng)，更不用提多聯機。更令我驚訝的在于，他是計算機專業(yè)畢業(yè)的，跨行進了暖通空調及舒適智能產業(yè)，從事了設備的銷售工作，而這一切的根源，沒有任何人的引導或者是要求，只是因為鄧濤的好奇。

　　

　　我沒有過分細究鄧濤所說的“好奇”究竟是什么，16年的歲月，或許這樣的好奇已經隨著歲月有了更多的延伸，有著更多的解讀，不過，鄧濤主動的和我談起現在的心境，給了我一份答案：“時間再長，我發(fā)現更多對我來說是一種責任了，我所要肩負起很多人的信任，肩負起這家公司已經走過24年的風風雨雨，肩負好把接下來更長的路走好的任務。所以更多時候，我希望我能夠把這樣一個有著好口碑的單位，沒有任何污點的單位，能夠在我的手里繼續(xù)做好，把這個平臺更好的完善下去，讓更多人從中受益，這或許與我的喜好或者之前所說的好奇心沒有太多的關系，但這份責任心卻重于其他一些方面的東西，我是這樣認為的。”

　　

　　24年的積累足夠的長，長到讓江南冷氣在歲月的渲染中從出生到羽翼豐滿，15年的時間也足夠長，讓鄧濤這位新掌門人有著更多的沉淀和經驗，以管理好這一老江湖至井井有條。時間是積累，是財富，但或許也是負擔，是躊躇。每一個公司的發(fā)展道路上都會或多或少的面臨著一些瓶頸，或者說在走向瓶頸的路上，無論企業(yè)的負責人是否認為這是瓶頸，它都必然存在，這才符合市場規(guī)律。所以，時間越長意味著克服的瓶頸越多，才有更豐富的經驗，才能更好的應對接下來的瓶頸。試應手，舉棋兩聯供當下，雖然兩聯供市場在長江夏熱冬冷地區(qū)正值冉冉升起，但在重慶，由于天然氣價便宜，壁掛爐和兩聯供在經濟性方面不相上下，兩聯供在其他地區(qū)的優(yōu)勢也不再明顯。這樣的環(huán)境中，江南冷氣依然在推動著兩聯供系統(tǒng)在重慶市場的發(fā)展，盡管進展緩慢。“這是瓶頸嗎？”我問，鄧濤擺擺手，說：“還沒有到瓶頸，我覺得。至少這個產品在全國都還是剛剛開始，這個產品也有很多的延伸是我們可以涉足的，所以目前來看，瓶頸還沒到。”

　　

　　接著，鄧濤和我分享起了他的觀點和看法，我也才更明確的看見了在他心里已經畫好的一份藍圖。“我覺得我需要做好的事情，并不單純只是銷售這件事情。

　　

　　我需要做好的更多應該是服務層面的，這不是指售前我引導向銷售的服務支持，而是在我銷售后所提供給客戶的服務，以及用戶使用過后更長一段時間里的服務。我會積累出幾百家上千家的客戶，這都是我的資源，當我把我的服務工作做好后，在兩聯供這個產品上，我就不用擔心生存問題。”鄧濤表示。

　　

　　力所能及做到更好，這是鄧濤的規(guī)劃，他沒有過分量化業(yè)務的規(guī)模，沒有過分強調發(fā)展的速度，他說，循序漸進，良性發(fā)展。“我渴望的是，我能夠去服務好我們一批又一批的客戶，做好我們經手過的每一個工地，讓我的客戶體驗到，感受到我的服務，體驗到我們系統(tǒng)的優(yōu)勢，真正給他們的生活品質實現提升，然后讓他們再去影響更多的朋友，這些朋友也將會成為我們的潛在客戶。在這樣的循環(huán)過程中，我希望能讓大家的認可讓我公司的名號口碑坐穩(wěn)坐好，這就是我很簡單的想法。我有多少能力決定了我能做怎樣的事情，香港有很多經營了50年甚至百年的老字號，我希望我們能做成這樣根基牢固的優(yōu)質企業(yè)。”鄧濤對我說。

　　

　　眾所周知，戶式水機兩聯供對于技術的要求較高，體現在從設計到安裝在到后續(xù)的服務工作的方方面面，具備這樣能力的經銷商也較少，這也是兩聯供在各區(qū)域市場無法實現諸如多聯機產品般的爆發(fā)增長的原因，但對于鄧濤來說，技術恰恰又是江南冷氣的優(yōu)勢。當日的交流中，鄧濤和我聊起了他們多年間在水系統(tǒng)，特別是兩聯供技術能力上的精益求精，他們在每一個方案的設計上有著自己的想法和考慮，他們也會花費更多的時間留在與業(yè)主的溝通與講解上，同樣也會在安裝施工上做到慢工出細活。“沉下心，精益求精”，這是鄧濤反復向我提到的。

　　

　　等到再談未來規(guī)劃和公司定位預期的時候，我已經開始期待鄧濤的答案了。“工程、零售、和售后服務，這是我未來計劃好的三個板塊。”鄧濤說，同時他也補充道：“我們有機電安裝資質，有一大部分的工裝客戶，工程市場依然是我們發(fā)展規(guī)劃中的穩(wěn)定一環(huán)。同時，在零售板塊，我們希望能夠持續(xù)專注在水系統(tǒng)的打造上。而作為我本人最為看重的板塊，售后服務體系是我充滿期待的。”

　　

　　在鄧濤看來，公司發(fā)展至今，積累的客戶資源是豐富的，這也帶來了可以延伸服務的空間。“我們有很多的客戶，包括工程客戶，我們是在做維保工作的。我希望我們能夠做到不管客戶是否主動提出需求，我們都會來咨詢客戶是否需要維保服務的積極態(tài)度。不僅如此，我的服務也會分為兩個維度，一種是完全免費的，另一種是有償的更優(yōu)質的服務。”鄧濤介紹道。

　　

　　優(yōu)服務，與趨勢搶跑

　　對于有償和無償，我一開始妄下定論，認為鄧濤是希望能夠借助無償進行升級有償的引導。沒來得及提出疑問，鄧濤便解釋了他的想法，顯然與我的妄論有所偏差：“很多人會認為我們是先做免費的，然后去引導客戶進行升級。我們不會這樣做，我們就是拿出我們免費的服務和付費的服務給客戶選擇。其實對于免費的客戶，我就是為了讓他感受到我們公司優(yōu)質的服務，也能夠推薦更多的客戶給我們。我們對于免費客戶的服務是有終身保障的，但往往在免費幾年后，這些客戶也會去考慮付費提高服務的質量，就回來主動找到我們。而對于付費的客戶，我自然也會讓我們的服務更加精細化，讓他們感受到價值所在。”“所以，你說瓶頸，每個企業(yè)，特別是做零售的企業(yè)，做到一定程度都會遇到瓶頸，我們希望能搶在市場還沒有更多人重視服務時就開始做這個工作，這對我來說，假如我銷售哪一天受到了阻力，我的售后服務依然能成為我們的收入來源。更何況，售后服務不是一錘子買賣，也不是一年兩年的事情，售后服務所能夠拉長的周期是非常長的。再者，我們也不會持續(xù)去推銷在我們這里辦維保卡，現在越來越多人都反感這種行為，我們希望能服務到用戶的心上，讓用戶來找主動找我們做維保。”鄧濤向我講述著他的規(guī)劃。

　　

　　鄧濤對于服務的理解遠不止于此，反而是更聚焦在這項工作的點滴細節(jié)上。他強調，他所打造的服務，更強調于服務的價值，而非流于表面文章。鄧濤表示：“讓有經驗，有熱情的人來為他們服務，實打實的讓用戶去感受到我們服務工作的價值。所以我也在教我們的員工，要拿出真心來認真對待客戶，對客戶負責，我能保證你的業(yè)績會很好，愿意和你簽單的客戶也是源源不斷。在這件事情上，我們還是要做到腳踏實地，更接地氣的去做一些事情。

　　

　　社會發(fā)展到現在，消費者的心理都是明鏡，你忽悠他一次，他不會第二次上當，但是你心貼心的和他交流溝通，去幫助他，去做好服務，他也同樣會給你做到積極的反饋，甚至和你成為長期的朋友。”

　　

　　在鄧濤看來，客戶遇到問題，能夠打電話過來咨詢，一定是信任的，希望能解決問題的。“有的銷售會認為，客戶要隨他們的心意才是好客戶，一旦客戶有點自己的想法或者稍微較真點，他就會受不了，覺得客戶是在挑刺。但事實上不是這樣的，客戶能夠找到你，你應該感到開心，因為他信任你才會找你幫忙解決問題，如果這時候你再主動上門去幫他解決問題，客戶的心里就會更開心，因為他覺得他的信任得到了重視，得到了回報。再回到之前說到客戶挑刺這件事上，如果連你認為是挑刺的客戶都能最終轉換成為你的朋友，那銷售也罷，服務也罷，又有什么難度呢？”鄧濤如是說。

　　

　　從朋友圈里就能看出，鄧濤對劉德華的喜愛，他開誠布公的對我說，他就是在追星，會跑到香港去看劉德華的演唱會。鄧濤說：“我小時候就喜歡他，很崇拜他，長大以后，我發(fā)現我好像比小時候更追星了，但靜下來想想，追星是我表達自己喜歡的一種方式，更多層面上我是看中了劉德華作為一位公眾人物，一名成功人士的為人，我要去學習這樣的精神，我也喜歡去和上進的人交朋友，這讓我覺得很滿足。”

　　

　　談到劉德華，我看的出鄧濤眼里的光，他興奮的和我分享了很多，比如他看見劉德華的勤奮、努力和不放棄的品質，他是怎樣學習這樣的一種品質。再比如他看到了劉德華對家庭的擔當，對工作的責任以及有口皆碑的人品，他又是怎樣去要求著自己去朝著這個方向努力。“他是偶像嗎？是的，但是對我來說，他是給我正能量的對象，是我奮斗的目標和學習的榜樣，劉德華都60歲了，他還這么努力，還能開巡回演唱會，這是什么樣的意志？回過頭來看看我們做零售，做工程，都會遇到很多挫折，扛不扛得??？一定要扛過去，也一定要有信心，扛過去了就是晴天。劉德華能走到今天，是靠自己一步一步迎來的輝煌和口碑，所以我也希望在做人，做生意也學習他的這種精神，踏踏實實的走下去”鄧濤篤定得說。

　　

　　生意外，鄧濤最大的興趣就是陪家人，陪孩子，抽出時間運動，也會向往著到處走走。鄧濤說：“我特別喜歡旅游，日積月累下來幾乎快把全國走遍了。但是我們做服務行業(yè)的，計劃總是趕不上變化，我每年都想計劃帶家里人去旅游幾次，但是這個愿望實現的機會卻很少，太多東西放不下了。我常常說我喜歡以身作則，所以我沒辦法丟下公司和員工去自己享受。我的家人也很喜歡旅行，也想到處走走，但是公司很多事情的時候，卻仍以工作為重。所以類似于出國的交流和學習的機會時，游學就是個非常好的方式，再比如春節(jié)前后相對比較空閑的時候，也會帶著家人和全公司一起去，但是機會有限，所以我也有個愿望，就是什么時候能夠給自己放個假，帶著我的家人去旅行。”

　　

　　等到即將告別的時候，時間早已匆匆走過了2個小時。印象里，這是我為數不多能超過2個小時的采訪，但卻是我最酣暢淋漓的一次傾聽，不乏味，時刻也讓大腦保持運轉，去消化，去跟上鄧濤訴說的節(jié)奏。眼前，當我在寫下這些文字時，我依然發(fā)現了有許許多多來自鄧濤的分享沒能全然體現，這或許是一些遺憾，但我又想起了鄧濤當時反復的強調：“我覺得我的能力現在還不行，我能取得的成績只能說明我很認真，我很努力。

　　

　　未來的路還很長，我也還年輕，所以我更應該去繼續(xù)努力，去不斷的學習、總結、應用，我沒有想過自己要停下來。”

　　

　　我又再次乘上了前往下一程的出租車，看著綿綿細雨敲打著車窗，時間仿佛又按下了暫停鍵。我在想，短短一生，無數人會出現在你的生命里，或多或少留下不同的印記，未來，我又會遇見怎樣的人，聽到怎樣的故事？我慶幸我還能用筆去記錄下點點滴滴，等到某年某月某日的某時某分，我還會想起在重慶，想起那個落雨的下午，想起江南冷氣，想起鄧濤，想起他的努力，想起與他交流過的點滴。