最近看到一個(gè)觀點(diǎn)，挺有意思，與大家做個(gè)分享：“成功的轉(zhuǎn)型往往需要把握兩個(gè)平衡點(diǎn)：既要打破低效環(huán)節(jié)的束縛，又要保留行業(yè)積累的專業(yè)優(yōu)勢(shì)；既要擁抱新技術(shù)趨勢(shì)，又要守住商業(yè)本質(zhì)。這種辯證的轉(zhuǎn)型思路，或許比激進(jìn)的顛覆更符合行業(yè)實(shí)際需求。”這個(gè)觀點(diǎn)對(duì)正處于轉(zhuǎn)型焦慮期和窗口期的暖通空調(diào)行業(yè)，尤其是正置身于風(fēng)口浪尖的渠道類企業(yè)而言，特別應(yīng)景，由此而延伸出的思考是：轉(zhuǎn)型是“非此即彼”，還是“既要又要”？

　　暖通空調(diào)行業(yè)的急速下行，實(shí)際上是一場(chǎng)供需關(guān)系的重塑：需求端對(duì)節(jié)能、智能、服務(wù)的需求升級(jí)，與現(xiàn)有商業(yè)模式（渠道模式）形成了尖銳的矛盾，而且這種矛盾不是簡(jiǎn)單的技術(shù)迭代，而是整個(gè)價(jià)值鏈條的重新洗牌，從產(chǎn)品研發(fā)到渠道管理，從安裝服務(wù)到運(yùn)維體系，每個(gè)環(huán)節(jié)都亟待突破慣性思維。市場(chǎng)環(huán)境的變化正在倒逼行業(yè)參與者作出選擇：是繼續(xù)被動(dòng)依賴陳舊的運(yùn)營(yíng)框架，還是主動(dòng)打破路徑依賴？

　　事實(shí)上，傳統(tǒng)依靠經(jīng)銷商壓貨、門店展示、價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)的模式已經(jīng)難以為繼，用戶似乎更關(guān)注整體解決方案的舒適度與智能化水平；而工商業(yè)市場(chǎng)則從單純?cè)O(shè)備銷售轉(zhuǎn)向能源管理系統(tǒng)的深度整合。這些變化要求相關(guān)企業(yè)必須重新打造自己的護(hù)城河——從硬件制造能力升級(jí)為場(chǎng)景化服務(wù)能力，從產(chǎn)品性能競(jìng)爭(zhēng)轉(zhuǎn)向全生命周期價(jià)值創(chuàng)造。但正如我們文章開頭提到的觀點(diǎn)，這種轉(zhuǎn)型一定不是對(duì)“傳統(tǒng)”的全盤否定，而是對(duì)企業(yè)既有核心優(yōu)勢(shì)的迭代升級(jí)，比如將積累多年的安裝經(jīng)驗(yàn)轉(zhuǎn)化為數(shù)字化服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)，把渠道網(wǎng)絡(luò)轉(zhuǎn)變?yōu)閮r(jià)值交付平臺(tái)。而真正的挑戰(zhàn)在于如何既能平衡破與立的關(guān)系，又能在打破舊框架的同時(shí)建立新能力。

　　與此同時(shí)，家裝零售市場(chǎng)的另一個(gè)發(fā)展方向則是企業(yè)需要從設(shè)備銷售轉(zhuǎn)向場(chǎng)景化服務(wù)，通過智能控制、能耗監(jiān)測(cè)等增值功能提升用戶粘性；工商業(yè)領(lǐng)域除了要聚焦能源效率優(yōu)化，將空調(diào)系統(tǒng)與樓宇管理深度整合，更要有能力向用戶提供定制化的節(jié)能解決方案。這樣的轉(zhuǎn)型方向同樣也不是對(duì)傳統(tǒng)業(yè)務(wù)的徹底拋棄，而是對(duì)其核心能力的再造。而更為重要的是，這樣的轉(zhuǎn)型往往需要建立在兩個(gè)基礎(chǔ)之上：一是對(duì)行業(yè)本質(zhì)的深刻理解，二是對(duì)技術(shù)趨勢(shì)的精準(zhǔn)把握。設(shè)備制造企業(yè)和服務(wù)企業(yè)既要像外科手術(shù)般剝離低效環(huán)節(jié)，又要培育新的利潤(rùn)增長(zhǎng)點(diǎn)。

　　如果把近二十年的暖通空調(diào)行業(yè)渠道發(fā)展史也分成：“大經(jīng)銷制、扁平化、生存絞殺”三個(gè)階段，那么現(xiàn)在顯然已經(jīng)到了第三個(gè)階段?？煜沸袠I(yè)得出的一個(gè)最新結(jié)論我認(rèn)為同樣也非常適用于我們暖通空調(diào)行業(yè)：“未來(lái)3-5年，‘傳統(tǒng)經(jīng)銷商’將逐步消失，取而代之的是三類新角色：本地化服務(wù)中樞、數(shù)據(jù)價(jià)值轉(zhuǎn)化者、柔性供應(yīng)鏈節(jié)點(diǎn)?！彼?，“成年人”不做選擇題，我們都要：我們既要保持本色、堅(jiān)守特色，我們又要把握趨勢(shì)、與時(shí)俱進(jìn)。