在暖通空調(diào)及宅配機(jī)電行業(yè)，“輔材”常被視為不起眼的配角，但其作為系統(tǒng)工程不可或缺的一份子，直接影響著工程質(zhì)量和用戶體驗(yàn)。事實(shí)上，再細(xì)分的領(lǐng)域，只要深耕到底，亦能成就一番天地。海寧市方興冷暖設(shè)備有限公司就是這樣的一家企業(yè)。作為一家深耕輔材領(lǐng)域多年的企業(yè)，方興冷暖憑借著獨(dú)到的經(jīng)營模式和擴(kuò)品類與拓版圖并行的“雙線”戰(zhàn)略，秉持著“把小事做到極致”的精神，以專業(yè)化的服務(wù)在市場中找打了屬于自己的一席之地。

　　當(dāng)被問及為何選擇經(jīng)營輔材產(chǎn)品而非更“光鮮”的主機(jī)設(shè)備時(shí)，海寧市方興冷暖設(shè)備有限公司總經(jīng)理沈正濤坦言這與企業(yè)基因相關(guān)。早年，其父輩從事空調(diào)安裝業(yè)務(wù)，他本人亦從基層安裝工作起步，深刻理解暖通公司與施工方的痛點(diǎn)：“主機(jī)設(shè)備銷售牽涉復(fù)雜的協(xié)調(diào)工作，而輔材需求更穩(wěn)定，只要服務(wù)到位，就能建立長期合作。”這段經(jīng)歷讓方興冷暖形成了獨(dú)特的競爭力——懂產(chǎn)品，更懂場景。“安裝師傅需要什么？價(jià)格透明、配送及時(shí)、規(guī)格齊全。我們甚至能預(yù)判某些工地臨時(shí)缺貨的情況，提前備貨?！鄙蛘凉f道。

　　沈正濤表示，方興冷暖的輔材產(chǎn)品線覆蓋保溫板、分集水器、管道等品類，所代理品牌的定位也覆蓋高端和中低端?！拜o材品類繁多，客戶需求差異大，品牌組合必須精準(zhǔn)匹配市場?！蓖ㄟ^高低端產(chǎn)品線分層，既能滿足對品質(zhì)要求嚴(yán)苛的客戶，也能為注重性價(jià)比的用戶提供選擇。他以保溫板為例解釋道：“若客戶包工包料的預(yù)算在每平方米75-80元，高端品牌顯然超出其承受范圍。此時(shí)，高性價(jià)比的國產(chǎn)輔材產(chǎn)品就是最佳選擇?！狈脚d冷暖這種倒推式的選品邏輯——從市場成交價(jià)反推適配產(chǎn)品，確保品牌組合始終緊貼實(shí)際需求。

　　而面對輔材市場競爭日益激烈的現(xiàn)狀，方興冷暖選擇了“雙線突圍”：一方面擴(kuò)充產(chǎn)品線，覆蓋更多細(xì)分品類；另一方面通過分倉模式擴(kuò)大服務(wù)覆蓋區(qū)域?！拔覀儾粩嗫疾煨率袌?，只要某區(qū)域需求達(dá)到臨界點(diǎn)，就立即設(shè)立新的分倉?！睂τ谛袠I(yè)普遍面臨的SKU（庫存單位）管理難題，方興冷暖通過精準(zhǔn)歸類來優(yōu)化效率。“所有產(chǎn)品按規(guī)格分區(qū)擺放，配貨時(shí)間大大縮短?！鄙蛘凉忉尩?。

　　當(dāng)然，不容忽視的是，輔材批發(fā)商每天面對的是分散且需求多樣的客戶群體，如何高效響應(yīng)？沈正濤的答案是：標(biāo)準(zhǔn)化流程+屬地化服務(wù)。為了提高服務(wù)效率，方興冷暖建立了從報(bào)單、確認(rèn)到配送的完整鏈路：客戶通過服務(wù)群提交需求，客服團(tuán)隊(duì)快速對接并預(yù)約配送時(shí)間，再依托長期合作的貨拉拉或自有車隊(duì)完成送貨。“關(guān)鍵在于客服對產(chǎn)品的熟悉程度。”沈正濤強(qiáng)調(diào)，“2000多個(gè)SKU必須精準(zhǔn)歸類，倉儲管理直接決定配貨效率。”為進(jìn)一步縮短服務(wù)半徑，方興冷暖推行“分倉模式”：以50公里為服務(wù)范圍上限，超出則設(shè)立新分倉?！皶r(shí)間就是金錢，超過70或80公里的配送不僅成本激增，時(shí)效也難以保障?！边@一策略既控制了成本，又確保了配送效率，避免耽誤施工進(jìn)度。

　　采訪尾聲，沈正濤用“瑣碎但必要”形容輔材行業(yè)。在他看來，輔材企業(yè)的核心競爭力在于精細(xì)化運(yùn)營與場景化服務(wù)能力?！斑@個(gè)賽道沒有捷徑，唯有把專業(yè)做精、服務(wù)做透，才能真正突圍?！?/p>