01、怎么算兩聯(lián)供經營帳？　

　　不論您從事兩聯(lián)供的銷售，還是多聯(lián)機或鍋爐，都想提升銷量。一般來講，銷量增加會帶來總體利潤的增加。但其實不然，很多經營者會發(fā)現銷量提升了，但賺取的利潤卻比以前更少了。

　　作為經營者，可以試著用下面的公式來評估一下自己的銷售情況：

　　銷量(利潤)=流量X轉化率X客單價X復購

　　隨著銷售多聯(lián)機和鍋爐的品牌和經銷商越來越多，雖然有此需求的顧客在增多，但流量也被分散到各個品牌和經銷商處。同時，獲取流量的成本也越來越高，作為經營者您可以自行測算一下總流量和成交流量的成本。

　　在轉化率方面，很多經營者只簡單的看成交流量和總流量之比。其實從一個銷售機會的開始，到成功，中間要經歷幾次的轉化過程，每個環(huán)節(jié)都有流失。例如，你的地推人員在樓盤里和10位顧客達成到店參觀的意向，但最后只有6位顧客到店體驗，這個環(huán)節(jié)的轉化率就是60%。但很多經營者只統(tǒng)計到店體驗到成交之間的轉化率，而忽略了前面幾個環(huán)節(jié)的轉化損失。這點，無論是銷售多聯(lián)機還是兩聯(lián)供，都希望經營者能有所關注。零售無捷徑，想提升業(yè)績就要提升各個環(huán)節(jié)的轉化率。

　　客單價直接關系到企業(yè)有沒有利潤。有了流量，有了轉化，不等于有利潤。因為你的固定成本和變動成本可能在不斷增加。而你的客單價很低，換句話說就是大部分顧客都只買你便宜的產品，或者用低價逼你就范，亦或是你的銷售人員為了拿單，給顧客超額的折扣。而兩聯(lián)供相對傳統(tǒng)多聯(lián)機或鍋爐，客單價明顯更高，利潤也隨之而來。

　　最后是復購，很多經營者會認為多聯(lián)機也好，兩聯(lián)供也好，顧客購買一次后，不新買房子的話，可能要間隔10年甚至更長時間。所以基本不存在復購。其實不然，像空調這類復購周期比較長的產品，應該更重視老顧客帶新顧客。但是前提一定是在銷售、安裝以及后期的服務中讓老顧客滿意，才會轉介紹新顧客。這就對您的銷售、安裝和服務環(huán)節(jié)的水準有了更高的要求。而如果您不能提高客單價，產生足夠的利潤，是無法在整個的過程提供更好的服務。

　　02、怎樣賣出最高價？　

　　參考價格錨定和折中效應等定律，我們推薦的做法是，建立在對顧客需求的了解基礎上，可以為一個顧客可以報3-4個方案(產品) 和價格。即以高價(低價) 來作為錨點，村托出其他方案(產品、品牌) 和價格更為劃算，避免低價成交。

　　而且兩聯(lián)供產品是一項復雜采購，大多數顧客對這套系統(tǒng)缺少了解，顧客很難完全清楚自己的需求，因此，更需要銷售人員進行引導和挖掘。但不能指望銷售人員自發(fā)自覺的執(zhí)行銷售流程和報價方式，因此，管理和激勵非常必要。同時，兩聯(lián)供產品金額較大，顧客決策較長。方案個性化強，特別是三恒系統(tǒng)，冷暖輻射系統(tǒng)，方案設計更是高度的量體裁衣。最后兩聯(lián)供施工復雜，大部分屬于隱蔽工程，使用中存在的風險也較高。因此，經營者要配合顧客完成整個決策流程，在每個環(huán)節(jié)把工作做扎實，使自己贏得訂單，并獲取應有的利潤。

　　03、如何讓客戶更滿意？　

　　開拓新客戶　　

　　在線下銷售，特別是復雜銷售中，銷售方和顧客的信息高度不對稱，而開拓新客戶勢必要消除信息不對稱。事實上，銷售方掌握的關于產品、設計、使用、維護的信息，遠多于顧客。其中很多信息需要通過銷售人員向顧客傳遞，但銷售人員水平參差不齊，很多信息傳達不準確，或者遺忘和疏漏。

　　同時也有很多信息很難靠語言進行傳遞，比如兩聯(lián)供的舒適性，這時就需要通過體驗，來提高顧客的認知和需求。當然，消除信息不對稱不僅限于產品的體驗，還包括很多。例如多向新顧客展示已經購買和使用的老顧客的評價，第三方的檢驗報告，當地有一定專業(yè)或知名人物的代言，以及產品銷售排行榜等，這些屬于“從眾心理”范疇。

　　維護老客戶　　

　　兩聯(lián)供這種產品，一個顧客確實很難重復購買，因此工作重點是在單次博弈中盡量提升客單價，以及如何讓老客戶更滿意，更愿意幫我們進行轉介紹。

　　如何讓顧客更滿意呢？可以參考“峰終定律”。即顧客在整個購買和享受服務中，不會記住每一個環(huán)節(jié)，商家也無法或者說沒有必要每個環(huán)節(jié)都讓顧客特別滿意。顧客只會記得服務中的峰值和終值的兩三個環(huán)節(jié)。因此，經營者可以梳理您的服務流程，找到您服務中的“峰值”，創(chuàng)造一個完美的服務“終值”，就會讓顧客對您整個的服務更為滿意。從而樂于幫您轉介紹新顧客。

　　一定要注意收集老客戶對您服務的評價，形成一些記錄和可以傳播的內容，幫助銷售人員消除和新顧客之間的信息不對稱。同時，還可以設計一些積分獎勵體系，對于幫您介紹的老客戶進行積分獎勵。積分的好處在于您可以持續(xù)保持和老客戶的互動。