立足于薊縣得天獨(dú)厚地理優(yōu)勢(shì)，大禾環(huán)境工程（天津）有限公司2022年將電梯和門(mén)窗作為業(yè)務(wù)的補(bǔ)充引入經(jīng)營(yíng)，但對(duì)于總經(jīng)理李宏明而言，產(chǎn)品的延伸只是觸達(dá)用戶(hù)的渠道之一，能否在當(dāng)下日趨內(nèi)卷的市場(chǎng)環(huán)境中贏得發(fā)展的空間，還需要整合多方資源，保持自己獨(dú)特的步頻穩(wěn)步向前。

　　

大禾環(huán)境工程（天津）有限公司 總經(jīng)理 李宏明

　　

　　“薊縣當(dāng)?shù)赜蟹浅６嚯娞莸纳a(chǎn)制造廠家以及從事相關(guān)電梯生產(chǎn)和安裝的人員，同時(shí)北京外遷的門(mén)窗制造廠房也都落戶(hù)在當(dāng)?shù)?，所以在最初考慮通過(guò)品類(lèi)的增補(bǔ)提高客單值及盈利時(shí)，這兩個(gè)品類(lèi)就是我們的首選。但兩個(gè)品類(lèi)市場(chǎng)的發(fā)展其實(shí)各不相同，家用電梯聚焦的是高凈值用戶(hù)圈層，且在土建環(huán)節(jié)就需要進(jìn)場(chǎng)；但門(mén)窗則能輻射和適配更多用戶(hù)群體，且入場(chǎng)時(shí)間也較晚。所以聚焦不同的品類(lèi)在與主業(yè)結(jié)合銷(xiāo)售的時(shí)候，我們的營(yíng)銷(xiāo)方式其實(shí)就是立足自身的核心優(yōu)勢(shì)不動(dòng)搖，在此基礎(chǔ)上整合多端的資源。”李宏明強(qiáng)調(diào)道。

　　

　　整合產(chǎn)品資源。想要將延伸品類(lèi)將主業(yè)的暖通空調(diào)設(shè)備銷(xiāo)售結(jié)合，首先需要對(duì)新增品類(lèi)的市場(chǎng)有一定的了解，進(jìn)場(chǎng)時(shí)間的差異，高低端產(chǎn)品的品牌定位、價(jià)格體系、產(chǎn)品差異等等需要諳熟于心，并在此基礎(chǔ)上制定不同的銷(xiāo)售策略。其次，要通過(guò)既有品類(lèi)的銷(xiāo)售了解用戶(hù)消費(fèi)習(xí)慣和意愿，并為其提供適配的、聚焦的新增品類(lèi)產(chǎn)品補(bǔ)充，比如選擇日立中央空調(diào)的消費(fèi)者，在為其配置門(mén)窗產(chǎn)品的時(shí)候，就一定要選擇同屬于高端的品牌。最后，當(dāng)用戶(hù)需求超出自身能夠提供的范圍時(shí)，盡量與外區(qū)經(jīng)銷(xiāo)商聯(lián)動(dòng)配合、遠(yuǎn)交近攻，既保證不丟單，同時(shí)也能在當(dāng)?shù)嘏浜习惭b落地的時(shí)候以服務(wù)盈利。

　　

　　整合用戶(hù)資源?？h鎮(zhèn)與城市的經(jīng)營(yíng)模式有著本質(zhì)的區(qū)別，城市則是流量市場(chǎng)，而縣鎮(zhèn)則是人情市場(chǎng)，一旦口碑能夠樹(shù)立起來(lái)，那客流幾乎能源源不斷的引進(jìn)，但同樣口碑的崩壞也是一夕之間的事情。所以此前大禾環(huán)境成功的拓客方式就是在不同的節(jié)點(diǎn)借助老客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)的熱度拉動(dòng)新用戶(hù)，就其經(jīng)驗(yàn)而言，在裝修期間老客戶(hù)的拉新能力極強(qiáng)，所以這就不僅要求大禾環(huán)境通過(guò)各種方式贏得用戶(hù)的信任，同時(shí)在訂單簽訂之后的定位、安裝、調(diào)試等環(huán)節(jié)，以及各種節(jié)假日的節(jié)點(diǎn)上也需要為用戶(hù)提供達(dá)到甚至超出預(yù)期的服務(wù)，最終以其為支點(diǎn)，觸達(dá)其周邊的鄰居和親朋好友。盡管在市場(chǎng)承壓的當(dāng)下，老客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)的效果不如以往，但作為其核心用戶(hù)來(lái)源支柱，李宏明仍舊在堅(jiān)持這一策略。

　　

　　整合平臺(tái)資源。相較于當(dāng)?shù)亟?jīng)銷(xiāo)商更青睞與權(quán)重家裝公司的合作，善于整合資源的李宏明則會(huì)選擇相較而言尚未足夠強(qiáng)勢(shì)的家裝公司和設(shè)計(jì)師扶持，一方面借助其在銷(xiāo)售過(guò)程中的工地參觀軟植入大禾環(huán)境的廣告，錨定用戶(hù)心智；另一方面則借此與家裝公司相互引流借勢(shì)，合作共贏。當(dāng)然，在疫情期間大禾環(huán)境嘗試并堅(jiān)持至今的線上營(yíng)銷(xiāo)同樣也是其在獲客成本趨高下的引流戰(zhàn)略。時(shí)至今日，李宏明不僅要求全員開(kāi)設(shè)視頻賬號(hào)并保持一定頻次的更新量，同時(shí)也在對(duì)各個(gè)平臺(tái)屬性分析之后，聚焦不同的受眾人群，投放更精準(zhǔn)的內(nèi)容。