雖然身處內(nèi)陸，但西安暖通空調(diào)市場(chǎng)的發(fā)展已經(jīng)較為成熟。陜西極嘉冷暖環(huán)境科技有限責(zé)任公司張文俊透露，當(dāng)下西安市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)已然白熱化，并且消費(fèi)者也都對(duì)暖通空調(diào)品牌和產(chǎn)品具備了一定的認(rèn)知，高度內(nèi)卷迫使經(jīng)銷商必須要升級(jí)，從產(chǎn)品架構(gòu)，到服務(wù)能力，還有服務(wù)客戶的圈層。

陜西極嘉冷暖環(huán)境科技有限責(zé)任公司張文俊

 

　　讓經(jīng)銷商走出舒適圈去改變，無外乎幾個(gè)原因，市場(chǎng)所迫、把握先機(jī)、追逐熱點(diǎn)等等，而大部分經(jīng)銷商實(shí)際都是被市場(chǎng)所倒逼。張文俊表示：“經(jīng)過疫情洗禮，可以明顯感受到西安當(dāng)?shù)叵M(fèi)者出現(xiàn)消費(fèi)降級(jí)，對(duì)價(jià)格變的更為敏感。一方面，部分經(jīng)銷商破壞市場(chǎng)秩序，不斷突破價(jià)格底線，將市場(chǎng)進(jìn)一步攪渾；另一方面，尤其是低端消費(fèi)群體，訂單洽談過程煎熬且反復(fù)，他們會(huì)進(jìn)行多方議價(jià)，打壓價(jià)格。不開玩笑的說，以前100-200平的客戶，我們成單率在七成以上，如今絕大部分的方案設(shè)計(jì)都是無效勞動(dòng)，付出與成果完全不相匹配。在此市場(chǎng)環(huán)境下，我開始放棄小戶型客戶，避免團(tuán)隊(duì)精力的浪費(fèi)。”

 

　　正因如此，張文俊帶領(lǐng)著陜西極嘉進(jìn)行升級(jí)，而最先升級(jí)的就是所面向的客戶群體。張文俊將目光放在了300平以上大平層客戶，雖然西安市場(chǎng)出現(xiàn)了消費(fèi)降級(jí)，但高端客戶依然具備消費(fèi)能力，注重服務(wù)品質(zhì)和系統(tǒng)性能，而非執(zhí)著于價(jià)格。在張文俊看來，在當(dāng)下的市場(chǎng)環(huán)境下，對(duì)于客戶必須要有選擇性，淘汰低質(zhì)量客戶，把精力放在值得開發(fā)的客戶群體之上。

 

　　而無論是出于契合大平層客戶群體，還是順應(yīng)當(dāng)下消費(fèi)者多樣化需求，升級(jí)產(chǎn)品在張文俊看來同樣勢(shì)在必行。“2023年，消費(fèi)者需求多樣化的趨勢(shì)比較明顯。中央空調(diào)、新風(fēng)、凈水、壁掛爐等等，消費(fèi)者更傾向于選擇同一個(gè)商家進(jìn)行集中采購，可能一次就選購四、五種。所以我們的產(chǎn)品架構(gòu)也一直在升級(jí)，不斷把新品類新產(chǎn)品納入其中，通過產(chǎn)品架構(gòu)擴(kuò)充推行全案銷售，擴(kuò)大客單值，盡可能挖掘客戶的潛力。”張文俊如是說道。

 

　　當(dāng)然，面向的客戶群體升級(jí)加之產(chǎn)品架構(gòu)的升級(jí)，服務(wù)也必須要跟上。張文俊認(rèn)為，當(dāng)下最大的考驗(yàn)就是在服務(wù)，而具體描述則是服務(wù)銜接需要更加細(xì)致，每個(gè)環(huán)節(jié)都要有人去對(duì)接。服務(wù)是經(jīng)銷商的命脈，通過服務(wù)，可以傳遞經(jīng)銷商的專業(yè)性，同時(shí)為客戶灌注信任感。如今市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)不斷加劇，經(jīng)銷商需要通過每一次服務(wù)，將老客戶牢牢拴住，并在之后的時(shí)間里嘗試二次開拓。

 

　　事實(shí)證明，內(nèi)陸市場(chǎng)也并非一片樂土，競(jìng)爭(zhēng)隨處可見，內(nèi)卷無處不在。經(jīng)銷商為了更好的生存，必須要做出改變，通過各個(gè)板塊的升級(jí)，找到適合自身的發(fā)展新路線和新模式。