陜西德晟萊環(huán)境郝雷:消費分級,唯提升不止步
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在西安社會經(jīng)濟大幅前行的進程中,西安周邊自建房增多,城區(qū)消費需求下降,消費分級現(xiàn)象明顯。針對這種市場現(xiàn)狀,陜西德晟萊環(huán)境工程有限公司總經(jīng)理郝雷表示:“當下,中高端客戶目標明確,不管是高質高價,還是性價比高的產(chǎn)品,選定之后改動的概率不大。而對于很多剛性需求的用戶來說,會在價格上反復權衡,最終選擇價格低的產(chǎn)品。所以我們只有不斷提升自己實力,來滿足新的消費變革。”

陜西德晟萊環(huán)境工程有限公司總經(jīng)理 郝雷
對于消費分級,郝雷表示:“不同的消費群體在選擇品牌時,就已經(jīng)做了消費區(qū)分,我們主要面對中高端客戶,因此我們除了與之溝通價格因素,更多的是介紹產(chǎn)品的價值,以及使用之后對生活品質的提升,以此來形成與同行的錯位競爭。” 同時,郝雷指出,在消費升級的情況下,中高端消費群體此前只考慮冷熱功能,現(xiàn)在舒適度、智能化都需要在使用過程中有很好的體現(xiàn),以此來實現(xiàn)真正的消費升級。對此,德晟萊采用熱泵兩聯(lián)供等水系統(tǒng)空調,或者采用熱泵除濕新風機來滿足消費需求。
在具體的市場操作過程中,芬尼的新營銷模式及總結出的實戰(zhàn)經(jīng)驗,郝雷也在學以致用,不斷在朋友圈中展示自己經(jīng)營的產(chǎn)品,正在進行安裝的項目,以及用戶好的使用體驗,讓用戶在有需求的時候能夠第一時間想到他,“當客戶主動找上門的時候,他們對于產(chǎn)品的價位與品牌的選擇基本上已經(jīng)心中有數(shù),此時你只要幫助他們堅定選擇,確保他們能夠在購買后安心使用、售后無憂,就可以完成銷售工作了。”
談及行業(yè)發(fā)展熱議的跨界與升級,郝雷有著自己的看法:“如果是經(jīng)營單一品類的經(jīng)銷商,為了滿足用戶需求擴充產(chǎn)品線,確實能夠提升客單值。但如果只是簡單的疊加,沒有進行優(yōu)化很難形成綜合效應。我們因為提前在相關領域進行布局,將中央空調、新風、凈水、壁掛爐、熱水等品類在2015年就已經(jīng)配置到位,并持續(xù)根據(jù)客戶需求和市場變化不斷優(yōu)化,所以能夠更好的滿足用戶的個性化需求。”對于德晟萊來說,升級的不只是產(chǎn)品而是服務,要讓客戶在一站式購物之后,通過使用感受到在產(chǎn)品之外的附加價值。
不僅如此,郝雷還提到綜合性消費客戶群體現(xiàn)象,也就是購買者是家庭兩代人組合??赡艿降赀x擇產(chǎn)品的是即將結婚的90后年青一代,然而最后的付款人是父母。在這種情況下,傳統(tǒng)的賣貨思維顯然難以同時打動用戶,只有通過體驗式消費和場景式感受,才會形成較為理想的銷售結果。
當然,對消費需求的洞悉,選對合適的產(chǎn)品來滿足,僅僅是做好市場的第一步。“想要真正滿足用戶需求,還需要齊全的產(chǎn)品線,專業(yè)的產(chǎn)品知識,以及較強的品牌產(chǎn)品力,加上客戶服務的高時效性,滿足以上綜合要素就能很好地在區(qū)域市場立足。這些不是理論之言,而是我們多年在市場經(jīng)營中的經(jīng)驗總結。”郝雷如是道。在具體市場操作中,廠家提供優(yōu)質產(chǎn)品、一定時期的質保,那作為商家就需要讓客戶在使用期間“零”售后。如此相互配合,不僅能提升品牌的知名度,也能提升商家和品牌的美譽度,有利于彼此之間相互配合做好市場的開拓。