“天行有常，不為堯存，不為桀亡。”無論是自然界還是市場，都遵守著客觀規(guī)律，例如消費階層遵守著金字塔定律，越是高端的消費群體，基數(shù)就越少，而一線城市的高端消費群體基數(shù)也高于二、三線城市。正因如此，越是高端化的暖通空調(diào)系統(tǒng)，在市場中的下沉就越是艱難。作為立足于江西市場的暖通空調(diào)商家一線人員，程軍對二、三線城市熱泵兩聯(lián)供水- 水系統(tǒng)銷售的難度感慨頗深。

江西贛虹實業(yè)有限公司品牌部總經(jīng)理 程軍　　

　　現(xiàn)狀與痛點

　　熱泵兩聯(lián)供水- 水系統(tǒng)相較于常規(guī)多聯(lián)機、單元機中央空調(diào)系統(tǒng)，無論是舒適度還是安裝的難度均是一次升級，當然初投資也是升級，其服務(wù)的群體主要為中高端消費者，而這恰恰是二、三線城市無法避開的痛點。不可否認，即便是江西省會南昌當?shù)氐木用?，其人均GDP 以及消費能力也遜色于一線城市，這些都制約著當?shù)鼐用竦馁徺I力，也直接影響到裝修預算。消費水平在影響著消費意識，當?shù)鼐用駥彝タ照{(diào)系統(tǒng)的需求還是集中于解決冷、暖問題，對品質(zhì)生活的追求度不高，直接導致了高端產(chǎn)品及優(yōu)居舒適系統(tǒng)銷售難的困境。

　　

　　此外，暖通空調(diào)行業(yè)在二、三線城市的基礎(chǔ)薄弱也是銷售熱泵兩聯(lián)供水- 水系統(tǒng)的難點之一。一方面，二、三線城市缺乏專業(yè)的暖通行業(yè)從業(yè)人員，無論是從對產(chǎn)品及系統(tǒng)的了解，還是銷售端的引導能力，相比于一線城市都有所欠缺，而安裝、調(diào)試方面的“不確定性”，往往讓信心不足的消費者打起了退堂鼓。沒有足夠的專業(yè)人才作為支撐，當?shù)氐呐照{(diào)商家難以成體系的擴大規(guī)模，銷售難度可想而知；另一方面，廠家推廣資源投放也偏少，這就猶如之前所提的規(guī)律，對于各大廠家而言，亦是如此，將資源重點投放于核心市場亦或是擁有充足潛力的市場。因此在二、三線城市，中、高端系統(tǒng)品牌在當?shù)叵M群體中的觸達率仍然有待提高，這也直接導致了消費者對品牌以及系統(tǒng)的認知度與接受度不高的現(xiàn)狀。

　　

　　擴大機會，把握機會

　　痛點固然存在，且并非是商家所能去改變的。程軍指出，一方面經(jīng)銷商要開辟信息來源，另一方面也要把握住初次溝通的機會。在門店引流作用越發(fā)衰減的大背景下，商家需要學會借力，最為推薦的方式就是打通設(shè)計師渠道。設(shè)計作為最先觸達終端消費者的渠道之一，在行業(yè)中的地位毋庸置疑。因此，無論是產(chǎn)品、品牌還是商家，設(shè)計師都有豐富的選項，首先要先讓設(shè)計師對兩聯(lián)供系統(tǒng)有基礎(chǔ)認知，進而通過過往的服務(wù)案例，讓設(shè)計師認同商家。設(shè)計師不僅可以引薦大宅、高端或者是對舒適度有高要求的業(yè)主，也可以向業(yè)主傳遞信心。

　　

　　程軍認為，目前鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場有很多自建高端別墅，業(yè)主具備消費能力，有一定的消費意識，而且自建別墅往往沒有條件供應天然氣，所以對空調(diào)地暖系統(tǒng)有所需求。但這些業(yè)主所面臨的選擇也很多，實際上如果不能在首次接觸的過程中打動業(yè)主，幾乎不會再有第二次聯(lián)系的機會，如何讓業(yè)主不只是聚焦于冷暖？需要銷售做好引導工作。

　　

　　“冷暖之外，我們更應關(guān)注什么？例如空氣中的含氧量、不吹風、智能控制、室內(nèi)不同環(huán)境場景下的不同需求等等。”銷售人員需要通過背景性問題作為開場，拉進彼此間的距離，建立基本的信任。最常見的問題有常住人口有多少？是否有老人和小孩？對空調(diào)的制冷有沒有特殊要求？家庭成員冬天怕不怕冷？程軍認為作為一位暖通系統(tǒng)銷售員應該讓業(yè)主感受到銷售人員不僅僅是在做銷售，而是作為家居的顧問。

　　

　　其次，需要刺激需求，簡而言之就是列舉日常居家的常見現(xiàn)象，分析其中的原理，深挖傳統(tǒng)中央空調(diào)系統(tǒng)的痛點，用通俗易懂的方式。即競品比較、產(chǎn)品顧慮排除等方式，強調(diào)兩聯(lián)供系統(tǒng)的優(yōu)勢。所要達到的目的就是明確需求、深挖需求、認同需求，需要解決需求的方案，讓客戶對系統(tǒng)及品牌認可，并塑造系統(tǒng)與品牌價值，從客戶手中拿到所需要的圖紙和基本信息，建立基本信任，為下次談方案創(chuàng)造機會。

　　在程軍看來銷售技巧，只是為了獲得訂單，工地營銷與售后服務(wù)才是兩聯(lián)供經(jīng)銷商的生存之本和發(fā)展之源。尤其是在高端小區(qū)，高端業(yè)主都有自己的團體，需要以樣板房為據(jù)點，做好小區(qū)推廣，以客戶為中心點，做好轉(zhuǎn)介紹。贛虹在江西市場中長期以來都遵循“六一”質(zhì)量服務(wù)：一套技術(shù)標準，一份驗收標準，一個終身服務(wù)群，一位監(jiān)理管，一位質(zhì)量員，一項抽檢機制。做好兩聯(lián)供系統(tǒng)營銷，需要健全的信息渠道、打造優(yōu)秀營銷團隊，提升技術(shù)服務(wù)力量，借助品牌影響力，做好體驗式營銷。