有人說(shuō)：“熱泵兩聯(lián)供的利潤(rùn)來(lái)得快，去得也快，就像龍卷風(fēng)”。

　　

　　的確，從火熱到旋渦，短短三年的時(shí)間，備受追捧的熱泵兩聯(lián)供，竟然轉(zhuǎn)而變成了不少經(jīng)銷商手里“燙手的山芋”，原因有二：一方面，參與者持續(xù)增多，同質(zhì)化嚴(yán)重，利潤(rùn)的走低在所難免。但更重要的一方面則在于，成本的持續(xù)走高成為沖擊利潤(rùn)的另一個(gè)包圍圈，特別是貫穿在銷售、安裝乃至后期維護(hù)全流程的成本壓力，都成為了捆綁在入局熱泵兩聯(lián)供市場(chǎng)的經(jīng)銷商的一個(gè)枷鎖，變得沉重不已。

　　

　　從杠桿變成秤砣

　　

　　在市場(chǎng)粗放的發(fā)展時(shí)期，放一槍都能打到鳥(niǎo)的環(huán)境下，加入市場(chǎng)的經(jīng)銷商，更像是在經(jīng)營(yíng)著一場(chǎng)杠桿游戲，以小投入去撬動(dòng)更多的收益，這也是不少看中熱泵兩聯(lián)供市場(chǎng)紅利的經(jīng)銷商入局其中的關(guān)鍵契機(jī)。

　　

　　但是，當(dāng)參與進(jìn)市場(chǎng)競(jìng)賽中玩弄杠桿的人越來(lái)越多時(shí)，市場(chǎng)中可以輕松撬動(dòng)的東西也會(huì)越來(lái)越少。相反，來(lái)自多方的壓力就成為了身上一只只沉重的秤砣。這個(gè)秤砣有多大？有江蘇某經(jīng)銷商結(jié)合自身的經(jīng)營(yíng)情況算了一筆賬：“以現(xiàn)在的市場(chǎng)環(huán)境為例，在一次提供給終端用戶的報(bào)價(jià)表中，兩聯(lián)供的主機(jī)設(shè)備含輔材配件的成本能有60%，再加上人工成本（銷售、安裝），最終能夠擠出20%的利潤(rùn)已經(jīng)實(shí)屬不易，特別是在低價(jià)競(jìng)爭(zhēng)的環(huán)境當(dāng)下，這部分的利潤(rùn)還有可能會(huì)進(jìn)一步下滑，這是許多經(jīng)銷商都面對(duì)的問(wèn)題。”

　　

　　不過(guò)，他特別指出這背后還存在的問(wèn)題：“但是這部分利潤(rùn)，你以為就能牢牢攥在手里了嗎？如果沒(méi)有自己的安裝團(tuán)隊(duì)，對(duì)整個(gè)施工環(huán)節(jié)做好管控，外包的施工隊(duì)伍如果存在安裝問(wèn)題，后期帶來(lái)的保養(yǎng)維護(hù)的成本是會(huì)持續(xù)影響經(jīng)銷商的經(jīng)營(yíng)的。熱泵兩聯(lián)供對(duì)比傳統(tǒng)多聯(lián)機(jī)產(chǎn)品，即便主機(jī)設(shè)備的技術(shù)已經(jīng)足夠成熟，但是其專業(yè)性要求依然很高，特別是一些工藝更加復(fù)雜的系統(tǒng)上，每一個(gè)服務(wù)環(huán)節(jié)的成本都會(huì)持續(xù)擠壓利潤(rùn)，可以說(shuō)，熱泵兩聯(lián)供的經(jīng)營(yíng)，遠(yuǎn)不像多聯(lián)機(jī)那么輕松。”

　　走出自身品牌的價(jià)值

　　

　　“熱泵兩聯(lián)供市場(chǎng)未老先衰”的論調(diào)，并不是一份過(guò)于悲觀的態(tài)度，而是身處在市場(chǎng)一線的渠道商正在面臨的現(xiàn)實(shí)問(wèn)題。無(wú)論是專業(yè)團(tuán)隊(duì)的培養(yǎng)和打造，還有對(duì)于更復(fù)雜的系統(tǒng)的把握能力，系統(tǒng)的可靠性保障等等維度，這些服務(wù)成本的支出都不是小數(shù)字。

　　

　　雖然有更高的售價(jià)為這部分的利潤(rùn)買單，但是放開(kāi)到一套系統(tǒng)的全生命周期的運(yùn)營(yíng)環(huán)境里，倘若系統(tǒng)出現(xiàn)問(wèn)題，那么后期的維護(hù)成本都會(huì)壓榨這份看似高昂的利潤(rùn)。所以，越是高端的系統(tǒng)越考驗(yàn)經(jīng)銷商的綜合實(shí)力，他已經(jīng)擺脫了簡(jiǎn)單的“買、裝、賣”粗放的銷售模式，而是更細(xì)致的滲透在一套系統(tǒng)的點(diǎn)點(diǎn)滴滴。

　　市場(chǎng)中那些走在市場(chǎng)前列的經(jīng)銷商，能夠?qū)⒗麧?rùn)維持在穩(wěn)定的20%~30%，而在這份“令人羨慕”的利潤(rùn)背后，其實(shí)就是這些經(jīng)銷商綜合競(jìng)爭(zhēng)力的塑造，這包括自身服務(wù)能力的提升和優(yōu)化，也包括經(jīng)銷商自身品牌的塑造，這份價(jià)值帶來(lái)的利潤(rùn)升值，才顯得份量十足，且不容易被市場(chǎng)中的亂流擊打破碎。

　　

　　無(wú)錫生普舒適家總經(jīng)理陸紅軍表示：“自身服務(wù)能力的全面和完善，就可以將更多不確定因素把握在手中。比如我們自己有專業(yè)的設(shè)計(jì)、安裝施工團(tuán)隊(duì)，通過(guò)專業(yè)化的培訓(xùn)，我們對(duì)于安裝的系統(tǒng)的可靠性是能夠保障的，因?yàn)橄到y(tǒng)設(shè)計(jì)和安裝的問(wèn)題導(dǎo)致的后期服務(wù)成本的增加這方面就會(huì)大大弱化。所以，當(dāng)我們?yōu)榻K端用戶提供更多的增值服務(wù)的時(shí)候，反而會(huì)產(chǎn)生更多的價(jià)值來(lái)拉近與客戶之間的粘性。”

　　

　　除此之外，打造出自身品牌的競(jìng)爭(zhēng)力和價(jià)值，同樣是熱泵兩聯(lián)供經(jīng)銷商在競(jìng)爭(zhēng)市場(chǎng)過(guò)程中，實(shí)現(xiàn)自身利潤(rùn)提升的另一個(gè)維度。“讓價(jià)值來(lái)升維價(jià)格”，看似簡(jiǎn)單的一句話，實(shí)際上也坦露著如今的熱泵兩聯(lián)供市場(chǎng)的發(fā)展。站在如今已經(jīng)全面競(jìng)爭(zhēng)的熱泵兩聯(lián)供市場(chǎng)，實(shí)現(xiàn)價(jià)值的升維，或許才能夠在這一次市場(chǎng)洗牌的退潮中不被擱淺。