談及賣設(shè)備與賣系統(tǒng)的問題，福建景鴻智能設(shè)備有限公司總經(jīng)理李國良感慨道：“現(xiàn)在肯定要賣系統(tǒng)，因為設(shè)備的價格越來越透明，賣設(shè)備就是賺差價，現(xiàn)在利潤已經(jīng)非常微薄，現(xiàn)在是網(wǎng)絡(luò)時代，通過搜索就能知道基礎(chǔ)價格，而成套系統(tǒng)因為有差異化的輔材配件等，更具價值性。所以經(jīng)銷商必須要從賣設(shè)備向賣系統(tǒng)轉(zhuǎn)型，以此獲得生存空間。”

　　

福建景鴻智能設(shè)備有限公司總經(jīng)理李國良

　　雖看似容易，李國良卻也指出，想要賣系統(tǒng)，首先必須要有新的理念。在李國良看來，賣設(shè)備主要看品牌的拉力，但是賣系統(tǒng)需要經(jīng)銷商在專業(yè)度上提高，有能力為客戶提供成套的系統(tǒng)服務(wù)。例如系統(tǒng)是如何安裝、專業(yè)的維保機制，又或者說能幫客戶解決哪些痛點。在實踐的過程中，李國良也會遇到問題，最大的問題還是在于客戶對于價格的質(zhì)疑。“我們需要去傳遞系統(tǒng)理念，告訴客戶，我們所提供的不只是中央空調(diào)系統(tǒng)以及其他配套設(shè)備，而是一套集成化的系統(tǒng)。我們所提供的中央空調(diào)可以實現(xiàn)遠(yuǎn)程控制，再比如所提供的海信中央空調(diào)產(chǎn)品除了冷、熱之外，還配置了除甲醛功能，在我們的系統(tǒng)中融入了新功能，就猶如將凈化器融入到了中央空調(diào)系統(tǒng)中，讓客戶知道我們系統(tǒng)的價值，大部分客戶還是可以接受。”李國良介紹到。

　　

　　當(dāng)然，客單值高了，銷售難度一定也會提升，而打造系統(tǒng)更加需要廠商共同努力。在李國良看來，就是因為單一中央空調(diào)設(shè)備的利潤每況愈下，經(jīng)銷商才會將其他設(shè)備加入到系統(tǒng)之中形成了舒適家居系統(tǒng)，進行捆綁化銷售。但這也與廠家密不可分，經(jīng)銷商需要找到合適的品牌，其產(chǎn)品有智能化控制的能力或者授權(quán)，只有這樣才能將各種設(shè)備融入到一套系統(tǒng)之中，也能幫助經(jīng)銷商進行系統(tǒng)化銷售。

　　

　　而這僅僅是前提，正如最早提出智能家居系統(tǒng)之際，系統(tǒng)常存在不穩(wěn)定性，因為技術(shù)存在不成熟，所有的設(shè)備控制都是通過信號，容易被電子產(chǎn)品干擾，客戶使用效果不佳反而會責(zé)怪，甚至后果更加嚴(yán)重。不過李國良坦言，如今的科技已經(jīng)得到解決，行業(yè)外有小米等眾多企業(yè)在研發(fā)控制系統(tǒng)，行業(yè)內(nèi)如海信等中央空調(diào)品牌也有自身的智能家居系統(tǒng)，為經(jīng)銷商解決了系統(tǒng)控制的問題。

　　

　　所以李國良始終認(rèn)為，經(jīng)銷商要進階為賣系統(tǒng)，需要選擇合適的品牌。對于經(jīng)銷商而言，只有少部分有實力去進行自主研發(fā)，大部分只能依靠品牌強大的技術(shù)實力作為支撐，而經(jīng)銷商可以將精力放在提升售后服務(wù)端，磨練安裝水準(zhǔn)，完善維保服務(wù)體系。廠商之間是互為依存的關(guān)系，只有利用好各自的長處并且相互配合默契，才能形成良好的市場效應(yīng)。