當(dāng)前的安徽中央空調(diào)市場尚處于野蠻生長階段，價格競爭激烈，品牌格局復(fù)雜，想要從中突圍需要有差異化的產(chǎn)品和個性化的銷售模式。而作為海信中央空調(diào)的經(jīng)銷商，凌宜平在市場競爭中以海信中央空調(diào)的高端產(chǎn)品來滿足客戶需求，如果單純的從產(chǎn)品角度操作，很難給中高端用戶有合理的價位，而只有通過系統(tǒng)銷售的模式，才能將海信中央空調(diào)的優(yōu)勢發(fā)揮出來。因此對于這個話題他非常有感觸，凌宜平表示：“從賣設(shè)備到賣系統(tǒng)，渠道商本身需要進(jìn)行全面升級，一方面，公司架構(gòu)需要更完善，從上下游都要進(jìn)行齊全的配置，來滿足公司系統(tǒng)銷售的需求。另一方面，公司員工的素養(yǎng)要有全面的提升，能夠給客戶全面的服務(wù)，在面對突發(fā)事件時能夠有更有效的處理方式。”

　　

合肥義誠智能環(huán)境設(shè)備有限公司總經(jīng)理 凌宜平

　　談到如何做好系統(tǒng)銷售的工作時，凌宜平從不同的層面進(jìn)行分析。他認(rèn)為，首先，銷售人員的慣性思維要克服，原來的賣設(shè)備思維是價格競爭，對用戶傳遞的是價格方面的信息，現(xiàn)在的系統(tǒng)銷售是價值服務(wù)，讓用戶能夠明白其選擇的價值所在而非價格。其次，改變客戶和渠道的原有認(rèn)知，原有老客戶和合作分銷商的固有印象還是賣產(chǎn)品，需要進(jìn)行相對應(yīng)的溝通和宣貫，邀請他們到新的系統(tǒng)銷售樣板項目進(jìn)行體驗。最后，銷售環(huán)境的升級，賣設(shè)備階段對于店面的設(shè)計是圍繞把產(chǎn)品推銷出去的思路，系統(tǒng)銷售則需要用戶走進(jìn)來進(jìn)行沉浸式體驗，在體驗中對產(chǎn)品和系統(tǒng)從感性認(rèn)知到理性思考，進(jìn)而促成其最終的購買成單。

　　

　　在市場行為中，如果單從理論的角度來說，渠道銷售的維度無外乎圍繞人、貨、場三要素進(jìn)行展開，從單純的賣產(chǎn)品到系統(tǒng)銷售的綜合服務(wù)商升級過程中，人的專業(yè)技能要在提升，產(chǎn)品的性能要提升，銷售的環(huán)境也要提升，這樣才能適應(yīng)用戶不斷升級的消費需求。以前買設(shè)備主要是圍繞“貨”也就是商品的層面展開，現(xiàn)在新零售模式下則需要從人的角度，也就是從用戶思維角度出發(fā)，為其提供更舒適的冷暖系統(tǒng)使用體驗。想要達(dá)到上述的要求，凌宜平介紹：“系統(tǒng)銷售過程中，商家需要具備的基礎(chǔ)條件是能夠獨立完成系統(tǒng)的設(shè)計、施工、售后等全流程優(yōu)化升級服務(wù)，通過選擇合適的主機、輔材以及設(shè)計施工，來提升用戶的使用體驗感。”

　　

　　對于事物的現(xiàn)象和本質(zhì)能夠看透，說明在此方面有著很深的成熟思考，而具體到如何去做好的行動層面才是將問題解決的最有效方式。為了全面提升系統(tǒng)銷售的各項技能，凌宜平帶領(lǐng)團隊一方面消化系統(tǒng)銷售的基礎(chǔ)知識，從內(nèi)部層面進(jìn)行系統(tǒng)的升級完善。另一方面也在積極參加江浙滬的培訓(xùn)和論壇，從中汲取到更多關(guān)于企業(yè)運營和實際操作的內(nèi)容，進(jìn)而提升企業(yè)管理水平。同時，他還結(jié)合全國零售渠道優(yōu)秀的體驗店現(xiàn)狀，籌劃將現(xiàn)有的店面升級，將沉浸式體驗消費引入其中，讓合肥區(qū)域的消費者也能在體驗中對其經(jīng)營的海信中央空調(diào)、威能壁掛爐以及其他諸如凈水、智能產(chǎn)品有具體的切身感受。知而行，用理論來指導(dǎo)實際工作的作風(fēng)，讓凌宜平對于從賣設(shè)備到賣系統(tǒng)的過度先人一步，走出自己的經(jīng)營特色，并不斷進(jìn)行優(yōu)化改善，用更好的狀態(tài)經(jīng)營自己的事業(yè)，滿足用戶更多個性化的健康、舒適生活需求。