伴隨著城市建設(shè)的不斷加速，城市建設(shè)趨于完善的一級(jí)市場，以及在一些發(fā)展較快的二級(jí)市場，當(dāng)初活躍在這些市場的工程商在總包制的影響下，痛點(diǎn)越來越多。在困境中尋求出路的工程商開始進(jìn)行著更加多維的嘗試以求突破困境，而這其中，將發(fā)展的著力點(diǎn)聚焦在三四級(jí)市場，也在諸多區(qū)域中表現(xiàn)的活躍了起來。

　　

　　當(dāng)下一個(gè)陣地孕育而出

 

　　據(jù)統(tǒng)計(jì)，全國有地級(jí)市600個(gè)左右，縣級(jí)市2800多個(gè)，更有不少于5萬個(gè)鄉(xiāng)鎮(zhèn)，經(jīng)濟(jì)的增長讓這些曾經(jīng)發(fā)展相對(duì)落后的市縣乃至鄉(xiāng)鎮(zhèn)，如今充滿了更多的發(fā)展機(jī)遇。這其中表現(xiàn)最為突出的，就是發(fā)達(dá)城市轄區(qū)范圍內(nèi)的鄉(xiāng)縣市場。以蘇州為例，太倉、昆山、常熟等地雖然在城市的等級(jí)劃分上屬于蘇州管轄的縣級(jí)市，但是走進(jìn)這些城市就可以發(fā)現(xiàn)，其城市的規(guī)劃和發(fā)展甚至經(jīng)濟(jì)實(shí)力，同樣不輸于一些地級(jí)市，更何況在全國范圍內(nèi)，這樣經(jīng)濟(jì)發(fā)展領(lǐng)先的三四級(jí)市場還不在少數(shù)。

　　

　　國家整體經(jīng)濟(jì)實(shí)力的成長，拉動(dòng)著越來越多的城市走上高速發(fā)展的態(tài)勢。但同樣因?yàn)槌鞘薪ㄔO(shè)的趨于完善，可供開發(fā)的空間也越發(fā)有限，向邊緣的擴(kuò)張已經(jīng)勢在必行。僅從不少一線城市的發(fā)展建設(shè)中就可以發(fā)現(xiàn)，下屬三四級(jí)市場憑借著較低的成本和更為優(yōu)渥的引資條件，正吸引著大量投資的進(jìn)入，同時(shí)人口過于飽和的一線城市，也慢慢出現(xiàn)了向這些一二線城市管轄的三四級(jí)市場扎根的人口流出，再加上交通網(wǎng)建設(shè)的完善，所屬于一二線城市的三四級(jí)市場的性價(jià)比優(yōu)勢明顯。

　　

　　當(dāng)然，經(jīng)濟(jì)的支撐一定是三四級(jí)市場能夠成長的關(guān)鍵。特別是在國家各項(xiàng)政策的風(fēng)向推動(dòng)和引導(dǎo)，受益的三四級(jí)市場在近年來也逐漸擺脫著曾經(jīng)僅僅依靠農(nóng)業(yè)發(fā)展的帽子，而有了更多樣化的產(chǎn)業(yè)構(gòu)成，特別是已經(jīng)有不少三四級(jí)市場正承載著“城市副中心”、“xx新城”等稱號(hào)的光芒，正以一個(gè)全新的形象開啟了它的成長之路。而作為與城市建設(shè)關(guān)聯(lián)最為緊密的暖通空調(diào)產(chǎn)業(yè)來說，自然也意味著更多發(fā)展機(jī)遇的出現(xiàn)。

　　

　　被降維打擊的潛力市場？

　　

　　關(guān)注到這一市場潛力的，不僅僅是當(dāng)?shù)氐慕?jīng)銷商，更多還有在一二級(jí)市場中面臨慘烈競爭而舉步維艱的經(jīng)銷商。而這批有著豐富經(jīng)驗(yàn)和資質(zhì)能力的工程商去布局這一市場顯然是一次降維打擊。資金更加雄厚，企業(yè)實(shí)力更強(qiáng)的工程商，在參與進(jìn)三四級(jí)市場的競爭中，許多方面都顯得游刃有余，更何況在鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場目前的競爭環(huán)境還不充分，參與進(jìn)市場競爭的玩家遠(yuǎn)不及一二級(jí)市場那樣密集和豐富，再加上目前三四級(jí)市場的建設(shè)腳步的逐漸加快，更多項(xiàng)目對(duì)于中央空調(diào)產(chǎn)品的需求也拋出了更多的橄欖枝，自然也在吸引著更多關(guān)注。

　　

　　寧波海洋制冷設(shè)備有限公司總經(jīng)理周江慶坦言，他們公司就滲透進(jìn)了下屬的縣級(jí)市場進(jìn)行著發(fā)展的規(guī)劃和布局。他表示：“我們通過對(duì)三四級(jí)市場的深耕，目前還是收獲了一些成果的。特別是在投標(biāo)的過程中，我們公司的影響力和品牌等各個(gè)方面讓我們在競標(biāo)過程中的優(yōu)勢還是較為明顯的，另外在一些三四級(jí)市場，總包制度對(duì)于這一市場的影響還沒有那么深，我們也會(huì)引導(dǎo)業(yè)主直接交給我們來進(jìn)行相關(guān)設(shè)備的采購和安裝及后續(xù)的服務(wù)，更何況我們有著機(jī)電安裝、消防、智能化等多方面的一級(jí)資質(zhì)，同時(shí)我們自身的經(jīng)營規(guī)模也常年突破億元大關(guān)，綜合來看，我們在這一市場的競爭力是突出的。”

　　

　　事實(shí)上，放在全國范圍內(nèi)，像寧波海洋制冷這樣“降維布局”的工程商并不在少數(shù)，更何況工程市場也不太受到區(qū)域的約束，許多工程商其實(shí)早已有了“走出去”的這一動(dòng)作，無論是跟著甲方去為異地項(xiàng)目進(jìn)行供貨和安裝以及服務(wù)，還是自發(fā)地有意識(shí)的去布局外圍市場，很多時(shí)候也都是因?yàn)槟繕?biāo)地區(qū)的競爭不充分，或者該地區(qū)整體技術(shù)實(shí)力水平較低，從而通過跨區(qū)布局實(shí)現(xiàn)經(jīng)營的探索，往往也收獲著不錯(cuò)的成績。但是當(dāng)下，越來越多的工程商選擇走出去，除了真正是企業(yè)實(shí)力發(fā)展到一定程度后進(jìn)行的業(yè)務(wù)擴(kuò)張，很多時(shí)候也是在被當(dāng)下的競爭環(huán)境倒逼的無奈之舉。

　　

　　硬實(shí)力才能讓打擊更有力！

　　

　　聽上去，一二級(jí)市場的工程商在布局三四級(jí)市場時(shí)是降維打擊，但是并非所有的一二級(jí)市場的工程商都能夠降得下去，或者說即便降下去了，也并不一定就能夠在當(dāng)?shù)赜兴鶖孬@，甚至即便有所斬獲，在更為長遠(yuǎn)的時(shí)間來看，同樣不代表就能夠站穩(wěn)腳跟，真正的實(shí)現(xiàn)業(yè)務(wù)的探索延伸，甚至還有可能會(huì)被“反蝕一把米”。

　　

　　的確，三四級(jí)市場雖然發(fā)展相對(duì)較晚并且屬于潛力市場，但是并不意味著這是一個(gè)任人宰割的市場。正如寧波海洋制冷一樣，真正擁有自身的硬實(shí)力，包括資金、包括資質(zhì)、包括自身的影響力等等，才有可能在三四級(jí)市場的經(jīng)營中占得先機(jī)并有所收獲。更何況，中央空調(diào)對(duì)于項(xiàng)目的安裝、施工以及更長期的服務(wù)同樣要求嚴(yán)格，對(duì)于項(xiàng)目方來說，當(dāng)面對(duì)外地的競標(biāo)單位在參與當(dāng)?shù)仨?xiàng)目的競標(biāo)中，考量的標(biāo)準(zhǔn)和要求對(duì)比本地工程商要求也會(huì)更高。

　　

　　更何況，雖然是下沉三四級(jí)市場，但是對(duì)于很多城市的工程商來說，這樣的下沉已經(jīng)算得上是跨區(qū)操作項(xiàng)目了，自身的精力是否能夠經(jīng)得住往返的奔波，自身的實(shí)力是否能夠承擔(dān)得起跨區(qū)域經(jīng)營帶來的成本增加，更不要提在后期安裝和服務(wù)過程中，是否有穩(wěn)定的團(tuán)隊(duì)能夠常駐，又能夠在客戶有所需求的時(shí)候響應(yīng)及時(shí)，等等。這一系列都是橫亙在工程商下沉市場過程中所必須要面對(duì)的困難，走向三四級(jí)市場，實(shí)際上并不好走。

　　

　　更何況，在本就激烈的競爭環(huán)境下，工程商在發(fā)展的過程中，每一步都已經(jīng)步步驚心。而如今又在人生地不熟的三四級(jí)市場，項(xiàng)目是否能準(zhǔn)時(shí)回款？項(xiàng)目安全等該如何管控？項(xiàng)目品質(zhì)該如何保障？特別是在已經(jīng)有所布局后，這些項(xiàng)目是否能夠建立起良好的口碑，讓自身對(duì)于三四級(jí)市場的探索之路實(shí)現(xiàn)循序漸進(jìn)？這些問題解決不好，輕則讓工程商吃一塹長一智，重則甚至?xí)屧揪蜕鎵毫︻H大的工程商，加速著向倒閉的盡頭墜落。

　　

　　如今的暖通空調(diào)行業(yè)的市場環(huán)境瞬息萬變，又在這風(fēng)詭云譎的環(huán)境中，帶給了經(jīng)銷商機(jī)遇的希望，也同樣每一個(gè)希望的背后都蘊(yùn)藏著更多的挑戰(zhàn)。工程商向著三四級(jí)市場而去的趨勢或許會(huì)隨著這些市場未來的發(fā)展和成長而越加明顯，但正如前文所說，工程商們更應(yīng)該先武裝和提升好自身的實(shí)力，或許才能夠在這場彎道競賽中尋找到發(fā)展的機(jī)遇。