在疫情期間的兩年時(shí)間，2020年第一年實(shí)現(xiàn)翻番，2021年預(yù)計(jì)增長80%左右，達(dá)到千萬級(jí)別的提貨業(yè)績，這份成績對(duì)于幾乎相當(dāng)于“暖通小白”的渠道商來說非常難得。而這份成績的取得得益于其在中央空調(diào)競爭激烈的市場中，借助平臺(tái)和品牌的力量，巧用人才不斷攻城略地，用兩年多的時(shí)間成為泰州中央空調(diào)市場的佼佼者。而他的從業(yè)故事也給那些有資源，想要進(jìn)入暖通行業(yè)的人更多啟發(fā)，在金秋十月，i傳媒走進(jìn)泰州，對(duì)泰州立飛暖通工程有限公司總經(jīng)理丁立功進(jìn)行專訪，請他詳細(xì)講述自己的暖通生意經(jīng)。

　　暖通初體驗(yàn)，失敗遇“信”心重燃

　　

　　丁立功是有著3年軍齡的退伍軍人，當(dāng)兵的經(jīng)歷不僅給丁立功結(jié)實(shí)的身板，還鍛煉他堅(jiān)韌的品格，更讓他明白團(tuán)隊(duì)的力量和平臺(tái)的魅力。其中，不畏艱難、敢于開拓的秉性讓他經(jīng)營事業(yè)的過程中不斷獲得成功。“憑著真心實(shí)意去干事，干什么事都能做得好。”丁立功對(duì)于自己的事業(yè)如是總結(jié)道。退伍之后的丁立功和親戚做食品銷售的生意，走南闖北開闊了視野，也逐漸摸索出做生意的門道，隨著建筑業(yè)的興起，他做起了工程租賃的業(yè)務(wù)，因?yàn)槭羌易迨揭?guī)?；\(yùn)營，在江蘇、安徽等地都有公司，十幾年也賺了不菲的身家，安逸的生活如果不是因?yàn)橐淮?ldquo;誤入”，可能就這樣延續(xù)下去。

　　

　　然而，2019年開始，丁立功“誤入”暖通空調(diào)領(lǐng)域，堂兄弟拿了國外某品牌的代理權(quán)，對(duì)此一知半解的他被勸入局。因?yàn)槠放铺?hào)召力不足，整體部署混亂等原因，不到一年時(shí)間難以支撐公司持續(xù)運(yùn)行。丁立功的暖通初體驗(yàn)以失敗告終，幾百萬的投資打了水漂。而此次的“交學(xué)費(fèi)”讓他對(duì)中央空調(diào)市場有了初步的了解，不僅沒有因此受到打擊，反而靜下心來分析這一市場的前景，最終決定將原有的工程租賃項(xiàng)目由家人經(jīng)營，自己全身心投入到暖通市場來做。

　　

　　而正是因?yàn)閷?duì)平臺(tái)的作用有深層次的理解，促成了丁立功在選擇合作品牌時(shí)更謹(jǐn)慎，反復(fù)從品牌背景、企業(yè)綜合實(shí)力、市場接受程度等方面進(jìn)行考量。最終，他認(rèn)為，海信中央空調(diào)不管是從海信品牌本身，還是海信日立公司層面都是非常好的優(yōu)質(zhì)資源，對(duì)于二次創(chuàng)業(yè)的他來說，值得換個(gè)賽道再次出發(fā)。恰逢海信中央空調(diào)想要提升泰州地區(qū)的經(jīng)營水平，丁立功在朋友的引薦下與相關(guān)負(fù)責(zé)人進(jìn)行溝通，并赴青島考察了海信總部的實(shí)力，經(jīng)過知己知彼的了解，雙方都對(duì)未來的合作充滿信心，丁立功與海信中央空調(diào)的故事正式展開。

　　

　　在市場運(yùn)作經(jīng)營中，丁立功經(jīng)過分析發(fā)現(xiàn)，從購買人群來說，海信中央空調(diào)是一個(gè)備受年輕人青睞的品牌，尤其是8090后，甚至Z時(shí)代居多。這部分消費(fèi)群體見證了中國崛起的過程，對(duì)國貨的信賴和選擇會(huì)更多一下，而且他們習(xí)慣在網(wǎng)上搜索相關(guān)信息，海信主張的新國貨理念，兼具高性價(jià)比、創(chuàng)新性、個(gè)性化的特點(diǎn)，而這些恰好符合他們的消費(fèi)新主張。此外，海信是家電行業(yè)國際化最成功的國貨品牌之一，海信中央空調(diào)在發(fā)展過程中，也將這些企業(yè)的基因進(jìn)行延續(xù)。

　　

　　不僅如此，海信中央空調(diào)在品牌的宣傳推廣上亮點(diǎn)很多，各種線下活動(dòng)也融入健康、時(shí)尚、青春的元素，更容易拉近與消費(fèi)者的距離。而作為行業(yè)首款場景中央空調(diào)海信Ai家的締造者，海信中央空調(diào)在5G時(shí)代的技術(shù)應(yīng)用和產(chǎn)品理念方面無疑走在了行業(yè)前列，這對(duì)于年輕消費(fèi)群體的開拓有著很好的推動(dòng)作用。

　　

　　精耕細(xì)作，對(duì)癥下藥收效好

　　

　　在接手泰州市場后，丁立功在開拓市場上面臨著諸多的困難，但他沒有退縮，迎難而上主動(dòng)尋找解決之道。一方面整合原有的海信中央空調(diào)經(jīng)銷商，向他們探討如何在市場上精準(zhǔn)對(duì)接客戶，了解泰州消費(fèi)群體對(duì)中央空調(diào)的需求，進(jìn)而進(jìn)行有針對(duì)性的部署。另一方面，在區(qū)域辦事處的幫助下，招募更多專業(yè)的銷售、售后人才，組建完善的渠道體系來完成品牌宣傳推廣、市場開拓工作，盤活更多的存量市場。

　　

　　在實(shí)際市場操作過程中，丁立功發(fā)現(xiàn)自己的大本營——泰州姜堰因?yàn)橛袃伤鶅?yōu)質(zhì)中學(xué)的存在，周圍的房價(jià)被炒的很高，周邊的消費(fèi)水平也居高不下，對(duì)與之配套的冷暖風(fēng)水應(yīng)用也水漲船高。姜堰的教育房產(chǎn)結(jié)構(gòu)給了海信中央空調(diào)不少發(fā)展機(jī)會(huì)，因?yàn)楹芏嗉议L恰好是8090后，對(duì)于該區(qū)域，丁立功也進(jìn)行重點(diǎn)的布局，讓相關(guān)區(qū)域的銷售人員和分銷商在宣傳推廣，樣板工程的打造上落到實(shí)處。同時(shí)，配合海信總部和區(qū)域辦事處組織的各種促銷、宣傳推廣活動(dòng)，讓更多分銷商參與其中，與終端消費(fèi)群體形成很好的互動(dòng)，把海信中央空調(diào)的品牌調(diào)性更好地進(jìn)行傳遞，經(jīng)過更細(xì)致的深耕，再加上口碑營銷的效果，海信中央空調(diào)的銷量逐漸走高。

　　

　　不僅如此，在操作市場的用人方面，有著多年經(jīng)商經(jīng)驗(yàn)的丁立功明白，專業(yè)的人做專業(yè)的事，想要把海信中央空調(diào)經(jīng)營好，需要專業(yè)的人才操盤，自己只要做好全局把控工作就好。為此，有著十年外資知名品牌銷售經(jīng)驗(yàn)的朱斌被納入旗下，專門負(fù)責(zé)銷售工作；7年暖通經(jīng)驗(yàn)的少壯派蔡海陵負(fù)責(zé)安裝售后的調(diào)度和質(zhì)量把控，二人各司其職又相互配合，共同把立飛暖通打造成泰州小有名氣，且備受用戶支持的專業(yè)暖通公司。在談及當(dāng)初為何選擇加入立飛暖通時(shí)，二人表示，首先是相信丁總的人品和做事業(yè)的信心，另外時(shí)相信海信中央空調(diào)品牌在泰州能夠有很大的發(fā)展空間，在這個(gè)平臺(tái)能夠把自己多年的行業(yè)經(jīng)驗(yàn)更好發(fā)揮，并在過程中感受從頭開始創(chuàng)業(yè)的成就感。

　　

　　對(duì)市場的敏銳察覺，對(duì)專業(yè)人才的準(zhǔn)確使用，讓丁立功在泰州市場的暖通路越走越寬，加上各合作經(jīng)銷商同心協(xié)力彼此呼應(yīng)，再加上做工程時(shí)積累的人脈關(guān)系，在部分項(xiàng)目上能找到更合理的解決方案，用戶更愿意選擇與之合作。如此多重利好疊加之下，丁立功操盤下的海信中央空調(diào)在泰興市場聲名鵲起，立飛暖通也逐漸獲得更多用戶青睞。

　　

　　籌謀未來，突破瓶頸再上新臺(tái)階

　　

　　兩年的暖通路，丁立功從門外漢變成了暖通達(dá)人，輔以對(duì)于海信中央空調(diào)的親身體驗(yàn)，他已經(jīng)有著更具體的發(fā)展思路。他坦承，和海信中央空調(diào)的合作過程中，自己對(duì)于公司規(guī)范化運(yùn)營有了更深的理解，對(duì)于立飛暖通的品牌打造也逐漸明晰。工作之余，部隊(duì)5公里、10公里中長跑拉練的習(xí)慣依然堅(jiān)持，俯臥撐、仰臥起坐更是信手拈來，強(qiáng)壯的體魄讓他在工作上精力更加充沛，處理問題時(shí)也更果斷。

　　

　　對(duì)于立飛暖通及未來的發(fā)展，丁立功表示：“首先是團(tuán)隊(duì)的建設(shè)要持續(xù)加強(qiáng)，不僅要擴(kuò)大現(xiàn)有的隊(duì)伍，還要讓其中的核心人員在專業(yè)程度上能夠獨(dú)當(dāng)一面，逐漸轉(zhuǎn)變賣設(shè)備思維，讓更多銷售人員和分銷商對(duì)系統(tǒng)銷售有更全面的認(rèn)知，便于系統(tǒng)銷售工作的開展。其次，要重點(diǎn)考察用戶沉浸式體驗(yàn)館的構(gòu)成和應(yīng)用，多向江浙滬的同行學(xué)習(xí)經(jīng)驗(yàn)，把體驗(yàn)式消費(fèi)更好地融入到日常銷售之中，讓用戶走進(jìn)展廳就能找到合適的場景式應(yīng)用方案，在體驗(yàn)中對(duì)立飛暖通提供的解決方案有感性認(rèn)知，便于后期的理性選擇。再次，近兩年的立飛暖通重心都在零售市場，隨著海信中央空調(diào)在泰州知名度的提升，工程市場將是重點(diǎn)開拓的對(duì)象。”

　　

　　相對(duì)于蘇州、南京的成熟市場來說，泰州市場仍處于發(fā)展階段，中央空調(diào)的接受程度逐漸提升，越來越多的用戶愿意為中央空調(diào)的健康、舒適買單。這也是丁立功對(duì)于未來的發(fā)展規(guī)劃充滿信心的原因所在。同時(shí)，他也從多年的經(jīng)商中總結(jié)出這樣的道理：“做生意最重要的是人脈和人品，我在建筑工程領(lǐng)域多年的積累取得了大家的信任，現(xiàn)在有能力為此前的老客戶提供更好的暖通服務(wù)，相信一定能夠在工程領(lǐng)域有所突破，進(jìn)而打破銷售業(yè)績的增長瓶頸。”篤定的語氣中透漏著丁立功對(duì)未來的憧憬，我們也期待這位暖通“戰(zhàn)士”在新的戰(zhàn)場斬獲更多的新功，為自己的二次創(chuàng)業(yè)書寫濃墨重彩的人生故事。