對于暖通空調(diào)行業(yè)，第三方安裝服務(wù)商并不陌生。無論是家裝零售市場的外包安裝隊(duì)，還是工程市場中的機(jī)電安裝公司都是“第三方”，標(biāo)準(zhǔn)明確、體系成熟讓其幾乎已經(jīng)成為行業(yè)中不可忽視的群體之一。而當(dāng)“高歌猛進(jìn)”的熱泵兩聯(lián)供系統(tǒng)因?yàn)榘惭b施工的難度而逐漸釋放出其巨大的市場需求之際，有相應(yīng)安裝實(shí)力和標(biāo)準(zhǔn)化安裝產(chǎn)品輸出能力的“第三方”就贏得了更多關(guān)注。那么，“第三方”的春天是不是來了？

　　區(qū)別于傳統(tǒng)中央空調(diào)市場中的常規(guī)品類，熱泵兩聯(lián)供系統(tǒng)自“誕生”之初，行業(yè)中就充斥著對其產(chǎn)品、系統(tǒng)、營銷、服務(wù)等多方面的討論，甚至有聲音稱，熱泵兩聯(lián)供系統(tǒng)的繁雜程度并不亞于大型水機(jī)項(xiàng)目。而為了協(xié)調(diào)熱泵兩聯(lián)供系統(tǒng)安裝難點(diǎn)和經(jīng)銷商痛點(diǎn)之間的矛盾，“第三方安裝服務(wù)商”的可行性就被部分行業(yè)人士提及并討論。

　　

　　事實(shí)上，目前家裝市場中頗具代表性的第三方服務(wù)商即便以熱泵兩聯(lián)供作為差異化營銷的切入口，但其安裝業(yè)務(wù)也并不僅僅局限于這一單一品類，通常是以多聯(lián)機(jī)的安裝作為保障公司管理和運(yùn)轉(zhuǎn)的支柱，以熱泵兩聯(lián)供系統(tǒng)的安裝作為利潤的補(bǔ)充和新的盈利增長點(diǎn)。

　　

　　“多聯(lián)機(jī)之所以會有外包的安裝服務(wù)，是因?yàn)轶w量足夠大。比如我所在的三四線城市，單個品牌的室內(nèi)機(jī)安裝一年能達(dá)幾千臺，這樣的體量足夠支撐起一個公司。而熱泵兩聯(lián)供系統(tǒng)目前的市場規(guī)模很難達(dá)到這個程度。所以目前這樣的第三方服務(wù)商一般有兩種：其一，由當(dāng)?shù)厥袌鲋芯邆湟欢闶垡?guī)模的暖通公司所牽頭成立，本身具備一定的體量能夠養(yǎng)活安裝團(tuán)隊(duì)，在有余力的情況下承接外部經(jīng)銷商的施工和安裝；其二，以多聯(lián)機(jī)的安裝服務(wù)作為公司運(yùn)轉(zhuǎn)的基礎(chǔ)，并以熱泵兩聯(lián)供系統(tǒng)作為營銷賣點(diǎn)。”行知匯營銷管理咨詢機(jī)構(gòu)創(chuàng)始人邵策強(qiáng)調(diào)道。

　　

　　為此，針對于熱泵兩聯(lián)供市場第三方安裝服務(wù)商的生存和發(fā)展現(xiàn)狀，《暖通空調(diào)資訊》在2021暖通空調(diào)及舒適智能產(chǎn)業(yè)渠道商“成長”公益活動中與到場參與和參觀舒適智能（兩聯(lián)供）系統(tǒng)設(shè)計(jì)與材料工藝大賽的經(jīng)銷商進(jìn)行了廣泛的討論。

　　

　　正方觀點(diǎn)：旺盛需求下的一種選擇

 

　　作為近兩年行業(yè)中“風(fēng)頭無兩”的品類，熱泵兩聯(lián)供以其更高的利潤保有率，贏得了在紅海市場中掙扎求存的經(jīng)銷商的廣泛關(guān)注。從其本心而論，熱泵兩聯(lián)供系統(tǒng)的安裝服務(wù)利潤更高，但凡有安裝施工能力的經(jīng)銷商都不愿意放棄這部分業(yè)務(wù)。但受困于規(guī)模、能力、經(jīng)驗(yàn)、專業(yè)度等多方面的局限，讓第三方公司介入對于很多經(jīng)銷商來說是一個不得不做出的選擇。

　　

　　“目前行業(yè)中能夠?qū)岜脙陕?lián)供系統(tǒng)從設(shè)計(jì)到施工安裝都完成的很好的經(jīng)銷商其實(shí)屈指可數(shù)，能夠有余力做第三方安裝服務(wù)商的更是寥寥無幾。與此同時，受限于對經(jīng)營增長的迫切性，以及規(guī)模和體量的局限下無法擁有安裝施工團(tuán)隊(duì)的經(jīng)銷商，對于涉足熱泵兩聯(lián)供市場的需求卻相當(dāng)旺盛。所以目前很多第三方服務(wù)商都是原本做公裝以及家裝零售的安裝團(tuán)隊(duì)順帶著在做兩聯(lián)供系統(tǒng)的安裝。”湖南森聚匠工暖通實(shí)訓(xùn)基地技術(shù)總工饒帥表示。

　　

　　不僅如此，安裝團(tuán)隊(duì)的高流動性、技術(shù)人員培養(yǎng)的高昂代價、專業(yè)能力難以復(fù)制的事實(shí)，也都成為壓在經(jīng)銷商心頭無可奈何的巨石。所以即便目前第三方服務(wù)商的安裝施工能力并不達(dá)標(biāo)，但想切入市場又能力有限的經(jīng)銷商卻仍舊不得不選用他們，并通過培訓(xùn)和提升自身項(xiàng)目經(jīng)理能力的形式把關(guān)最終質(zhì)量。

 

　　“森聚匠工的初心是為了協(xié)助經(jīng)銷商培養(yǎng)技術(shù)過硬的安裝團(tuán)隊(duì)，而就目前的受訓(xùn)人群來看，80%是經(jīng)銷商老板，剩下的20%是項(xiàng)目經(jīng)理。而這也正是基于安裝人員與經(jīng)銷商之間本就微弱的粘性和技術(shù)人員培養(yǎng)的費(fèi)時費(fèi)力。目前熱泵兩聯(lián)供系統(tǒng)的安裝多數(shù)都會以兩種方式進(jìn)行，要么提供輔材給外包團(tuán)隊(duì)安裝，經(jīng)銷商老板或是項(xiàng)目經(jīng)理負(fù)責(zé)‘監(jiān)工’；要么自己養(yǎng)安裝團(tuán)隊(duì)，由專業(yè)的項(xiàng)目經(jīng)理負(fù)責(zé)培訓(xùn)和指導(dǎo)，并在實(shí)際的工地中予以輔助，逐步規(guī)范。”饒帥坦言道。

 

　　第三方的價值

　

　　區(qū)別于高度集成且標(biāo)準(zhǔn)化安裝的多聯(lián)機(jī)產(chǎn)品，熱泵兩聯(lián)供系統(tǒng)不僅系統(tǒng)復(fù)雜、形式多樣、輔材不一、工藝也各不相同?；诖?，第三方安裝服務(wù)商不僅需要具備過硬的系統(tǒng)安裝實(shí)力，同樣也需要熟知各種工藝的施工安裝要點(diǎn)，提供出以不同工藝為核心的標(biāo)準(zhǔn)化安裝解決方案供經(jīng)銷商選擇。

　　

　　為什么第三方安裝服務(wù)商能夠在多聯(lián)機(jī)產(chǎn)品的銷售體系中擁有一席之地，熱泵兩聯(lián)供市場卻寥寥無幾？因?yàn)閺脑O(shè)計(jì)的角度來看，多聯(lián)機(jī)系統(tǒng)是高集成的產(chǎn)品，一套空調(diào)系統(tǒng)已達(dá)到只有室內(nèi)機(jī)與室外機(jī)、冷媒與管道四大項(xiàng)，這樣的系統(tǒng)穩(wěn)定性高、集成性強(qiáng)，并且施工安裝標(biāo)準(zhǔn)明朗，具體到銅管厚度、支架數(shù)量、變徑位置等等，均有明確規(guī)范。

　　

　　而就“上水下水”兩聯(lián)供這一系統(tǒng)形式而言，定壓、輸配、水力計(jì)算、末端都涵蓋其中；而搭配地暖模塊的“天氟地水”的系統(tǒng)形式盡管在一定程度上簡化了安裝，但水側(cè)（地暖）端的鋪設(shè)對于從多聯(lián)機(jī)產(chǎn)品銷售，甚至于異業(yè)轉(zhuǎn)型的經(jīng)銷商而言，都并非易事。更遑論熱泵兩聯(lián)供系統(tǒng)安裝工藝上的多樣化，有一次系統(tǒng)、二次系統(tǒng)，有熱熔工藝、快易接工藝，所用的工具、材料也是五花八門各不相同。因而能夠聚焦于工藝且能形成標(biāo)準(zhǔn)化的安裝解決方案才應(yīng)該成為熱泵兩聯(lián)供市場中第三方服務(wù)商的價值所在。

　　

　　“第三方安裝服務(wù)商的核心能力在于輸出的標(biāo)準(zhǔn)化解決方案。對于他們而言，標(biāo)準(zhǔn)的產(chǎn)品是什么？就是針對熱泵兩聯(lián)供系統(tǒng)提供的安裝解決方案，并且需要具備一定的標(biāo)準(zhǔn)化。以目前行業(yè)中主流的各種工藝為核心基礎(chǔ)，統(tǒng)一輔材、統(tǒng)一安裝標(biāo)準(zhǔn)、統(tǒng)一安裝節(jié)點(diǎn)等等，形成完整的安裝解決方案，并進(jìn)行差異化定價，解決經(jīng)銷商的這些痛點(diǎn)才是第三方公司的價值所在。”邵策表示道。

　　

　　反方觀點(diǎn)：差異化安裝服務(wù)更容易制造賣點(diǎn)

 

　　對于行業(yè)中大多數(shù)的經(jīng)銷商而言，熱泵兩聯(lián)供系統(tǒng)本就是其作為在紅海市場中突圍的差異化競爭方式。在產(chǎn)品的同質(zhì)化已經(jīng)是不可回避的事實(shí)下，如果安裝施工也是標(biāo)準(zhǔn)化、統(tǒng)一化的，那市場競爭的本質(zhì)就又回歸到了價格戰(zhàn)。所以，差異化的服務(wù)、自成體系的安裝標(biāo)準(zhǔn)才是經(jīng)銷商差異化競爭的根基。

　　

　　“目前熱泵兩聯(lián)供市場的經(jīng)銷商都是采用不同的工藝、不同的輔材進(jìn)行施工和安裝，那么我們就可以借此為營銷點(diǎn)，進(jìn)而塑造價值。我們的工藝優(yōu)勢不同，輔材價格也不同，甚至公司規(guī)模大一點(diǎn)，服務(wù)費(fèi)也高一點(diǎn)等等都可以作為差異點(diǎn)。但當(dāng)設(shè)備和安裝、甚至輔材都得以統(tǒng)一之后，那對于消費(fèi)者而言，在哪里選購產(chǎn)品其實(shí)并無差異，只有價格差異才是最直接的。”嘉興錦里樓宇設(shè)備有限公司總經(jīng)理韓付旺強(qiáng)調(diào)道。

　　

　　這也正是當(dāng)下行業(yè)中，絕大部分經(jīng)銷商給到消費(fèi)者的報價單上，輔材品牌為“定制”的直接原因。同一個產(chǎn)品品類、同一個品牌體系、同一個城市中，各個經(jīng)銷商的安裝輔材一定采用的是不同的品牌。“部分經(jīng)銷商并不在意選擇的輔材質(zhì)量、品牌來源等等，只關(guān)心是否是獨(dú)一無二，至少在區(qū)域市場中是否具有排他性。更有甚者，也有經(jīng)銷商專門聯(lián)系規(guī)模不大的輔材制造廠家進(jìn)行OEM，徹底實(shí)現(xiàn)其差異化優(yōu)勢的塑造。”饒帥補(bǔ)充道。

　　

　　不僅如此，進(jìn)入存量房時代之后，現(xiàn)今安裝的新風(fēng)、凈水、中央空調(diào)等品類的服務(wù)也將成為未來市場的重要發(fā)展方向。具備一定差異化及品質(zhì)化安裝服務(wù)實(shí)力的口碑型經(jīng)銷商勢必能夠更好、更快的轉(zhuǎn)身邁向服務(wù)商的道路。

 

　　溝通成本難計(jì)量 售后權(quán)責(zé)難劃分　　

 

　　區(qū)別于公裝市場，家裝零售市場最大的差異就在于高昂的溝通成本。對于第三方安裝服務(wù)商而言，無論是何種工藝、哪類輔材，亦或是何種檔次的工人，施工的成本都是可見且可以計(jì)算的，但溝通對接的成本卻難以計(jì)量，服務(wù)和售后的權(quán)責(zé)歸于何方也是最容易出現(xiàn)扯皮和推諉的部分。

　　

　　第三方服務(wù)商之所以能夠在工程市場比較普遍，就是因?yàn)楣こ添?xiàng)目的竣工驗(yàn)收有完整且詳細(xì)的流程和規(guī)范，家裝項(xiàng)目中卻很難實(shí)現(xiàn)。“暫且假設(shè)安裝水平過硬、產(chǎn)品標(biāo)準(zhǔn)的情況下，家裝市場點(diǎn)對點(diǎn)的溝通以及非標(biāo)的對接模式也不是第三方服務(wù)商能夠承擔(dān)的。家裝項(xiàng)目的對接非常繁瑣，甚至與設(shè)計(jì)師的圖紙?jiān)O(shè)計(jì)以及業(yè)主的主觀因素等等，都有密切的關(guān)系。收費(fèi)了用戶覺得不合理，不收費(fèi)安裝人員的時間和精力也是成本，很難找到平衡點(diǎn)。”韓付旺直言道。

　　

　　“設(shè)想一個極端的情況：熱泵兩聯(lián)供系統(tǒng)的安裝出現(xiàn)問題之后，第三方服務(wù)商可以推諉扯皮，甚至一走了之，但我們不可以。就我們公司而言，一直是以自己的安裝施工團(tuán)隊(duì)來負(fù)責(zé)安裝的。一方面，外包的安裝團(tuán)隊(duì)達(dá)不到我們的標(biāo)準(zhǔn)；另一方面，熱泵兩聯(lián)供的安裝施工確實(shí)相對復(fù)雜，一旦出現(xiàn)漏水等問題，不僅會給客戶帶來很大的損失，對于我們口碑來說也是損害。”泰州市華美智通冷暖設(shè)備有限公司劉東超坦言道。

　　

　　對此，饒帥表示，“如果是安裝的問題，大部分一年之內(nèi)就都會暴露出來。如果是設(shè)備的問題，那可能被發(fā)現(xiàn)的時間就會間隔很長，但這部分問題一般會由廠家負(fù)責(zé)。而在使用中出現(xiàn)的問題，也會由客戶買單，所以商家在這其中基本沒有太多的隱形風(fēng)險成本。”

　　

　　事實(shí)上，針對于熱泵兩聯(lián)供市場這個最大的痛點(diǎn)，行業(yè)也已經(jīng)呈現(xiàn)出了很多發(fā)展路徑：有以“森聚匠工”“藝手精工”為代表的，通過專業(yè)培訓(xùn)提升經(jīng)銷商對熱泵兩聯(lián)供系統(tǒng)的了解和安裝實(shí)操技巧，并兼具為經(jīng)銷商提供安裝施工的外包服務(wù)的第三方安裝培訓(xùn)和服務(wù)商；有以無錫生普、臺州甲殼蟲、浙江未藍(lán)等為代表的，通過自身多年在行業(yè)中的時間和經(jīng)驗(yàn)積累，塑造出的獨(dú)到且自成體系的安裝施工標(biāo)準(zhǔn)，并形成一定口碑的經(jīng)銷商；也有以約克VRF為代表制造企業(yè)，正試圖通過自上而下推動安裝施工工藝，并在每個區(qū)域設(shè)立安裝服務(wù)中心的方式，幫助經(jīng)銷商形成統(tǒng)一且標(biāo)準(zhǔn)的安裝。而以上的每一種路徑對于處于不同發(fā)展階段的經(jīng)銷商而言，都是一種不錯的解決方案。