在市場環(huán)境的變換中，市場的競爭愈加激烈，渠道商們更清醒地意識到自身的不足，開始了全新的經(jīng)營思考。更強調(diào)舒適升級和用戶體驗的環(huán)境不斷地向拋出新的問題，也帶來了新的希望，做出改變以應對全新的市場所需成為新的發(fā)展命題。也有一些渠道商們在逆勢環(huán)境下轉(zhuǎn)變發(fā)展方向，實現(xiàn)了業(yè)務發(fā)展的新突破。安徽韓諾智能科技有限責任公司韓俊表示：“近年來，公司轉(zhuǎn)變了發(fā)展思路，我們主要是鎖定高端客戶群。像前些年做得比較多的小公裝項目，目前其實做的很少，一般中小型項目我們基本上都放棄了，因為小公裝的客戶群體和我們定位的不一樣，我們也沒那么多時間和精力去做這個市場。”

　　

　　在刀光劍影的市場競爭環(huán)境下，如何找到自己的生存空間，并從中突破、走向新階段，需要有敏銳地市場判斷力。韓俊表示，在他看來，小公裝市場競爭已經(jīng)十分激烈，利潤空間一再壓縮，因此其基本放棄了商業(yè)類公裝項目。“小公裝市場技術(shù)門檻低，客戶群體對價格比較敏感，對質(zhì)量要求并不高。市場競爭激烈，如果公司沒有自己的核心差異化和競爭力，是不會有在市場立足的優(yōu)勢的。因此，自己的核心團隊的培養(yǎng)應該要十分重視。對于經(jīng)銷商來說，一定要構(gòu)建自己的核心差異化，要和別人不一樣，要么將自己定位于服務性、要么是技術(shù)性。如果只是純粹地去做價格的話，難度一定是很大的。”韓俊說道。因此，其認為，未來的小公裝市場一定是拼服務的市場，做好差異化才能有競爭優(yōu)勢。

　　

　　在韓俊看來，小公裝也好，一些大工程項目也好，決定因素不取決于市場，而取決于客戶。“我們是先鎖定用戶群體，再來做市場。小公裝項目因其本身的特性，廠家決定的因素較少，對經(jīng)銷商自身的能力要求較高。我們公司定位于高端市場，所以我們基本上就放棄了很多的商業(yè)類項目。但是，比如說中高端酒店類的小工裝項目我們也會涉及，因為這一類的客戶群體的品質(zhì)是非常高的，對質(zhì)量品質(zhì)要求也相對較高。我們的這種行為是用戶決定的，用戶思維才是最重要的。”

　　

　　區(qū)別于產(chǎn)品思維，用戶思維是“以用戶為中心”，針對客戶的各種個性化、細分化需求。關(guān)鍵就是要成就客戶，不只是要升級產(chǎn)品，而應該升級用戶。

　　

　　“未來，經(jīng)銷商想要在小公裝市場進一步的發(fā)展，取決于經(jīng)銷商是做極端客戶還是終端客戶還是高端客戶。任何的選擇都是困難的，像我們這樣，鎖定高端客戶群體之后競爭壓力會非常大，因為高端客戶對經(jīng)銷商的標準會非常高。當剛開始涉及高端客戶群體的時候，經(jīng)銷商的公司管理、技術(shù)能力、服務能力等綜合性標準匹配不上的話，會非常的困難，但是一旦形成了一套完整、成熟、可復制的經(jīng)營體系、有了長時間的經(jīng)驗積累、有高端客戶群體作為背書的話，其實就只是不斷地去做復制，這個時候就會越做越好。”韓俊說道。