作為覆蓋京津冀、東北、內(nèi)蒙等多區(qū)域的輔材批發(fā)商，天津德澳新業(yè)冷暖設(shè)備貿(mào)易有限公司代理了制冷劑、保溫材料、水管、分集水器等十余個(gè)大類產(chǎn)品，合作品牌達(dá)近百個(gè)。然而，孫利革強(qiáng)調(diào)，多品牌代理并非“廣撒網(wǎng)”，而是基于品類特性與市場(chǎng)需求進(jìn)行主次分明的精準(zhǔn)篩選，同時(shí)輔以高效服務(wù)進(jìn)一步將其落地，做好分類分級(jí)，輔材經(jīng)營(yíng)在規(guī)?；蟛拍茏龅接械姆攀福瑥娜莶黄?。

　　天津德澳新業(yè)冷暖設(shè)備貿(mào)易有限公司 總經(jīng)理 孫利革

　　以保溫材料和銅管為例，蘭天制冷主營(yíng)的品牌涵蓋中財(cái)、中佳、艾派斯、金環(huán)、巨化、冰龍等品牌。此外，為強(qiáng)化各個(gè)品類中各個(gè)品牌的落地能力，天津蘭天制冷通過(guò)定期舉辦產(chǎn)品推廣會(huì)、組建專業(yè)銷售團(tuán)隊(duì)，向合作的近百家終端網(wǎng)點(diǎn)進(jìn)行產(chǎn)品推介?！靶庐a(chǎn)品上市時(shí)，我們會(huì)聯(lián)合品牌方講解技術(shù)優(yōu)勢(shì)，推動(dòng)門店進(jìn)貨試銷，逐步擴(kuò)大市場(chǎng)覆蓋面?！边@種“主次分明”的品牌組合策略，既保障了核心品類的市場(chǎng)份額，又通過(guò)靈活組合增強(qiáng)了抗風(fēng)險(xiǎn)能力。

　　面對(duì)近年來(lái)制冷輔材行業(yè)產(chǎn)能過(guò)剩、價(jià)格戰(zhàn)加劇的不爭(zhēng)事實(shí)，孫利革坦言“利潤(rùn)空間被壓縮到僅能維持生存”。同時(shí)，客戶類型繁雜、需求差異大也是極大的挑戰(zhàn)，為此天津蘭天制冷將服務(wù)響應(yīng)速度與成本控制作為突破口。為了保障輔材的配送時(shí)效，天津蘭天制冷自建配送車隊(duì)，并靈活調(diào)用貨拉拉等第三方平臺(tái)，確保京津冀區(qū)域訂單準(zhǔn)時(shí)送達(dá)?！翱蛻粝聠魏?，優(yōu)先用自有車輛配送；若運(yùn)力不足，立刻啟用外部資源，費(fèi)用由我們承擔(dān)?！睂O利革表示，這一模式能夠極大的壓縮經(jīng)銷商安裝施工的周期，有效提升其人員效率和人工成本，大幅拉升了其滿意度。

　　值得一提的是，聚焦不用的用戶群體，孫利革也在積極動(dòng)態(tài)調(diào)整支持策略，“針對(duì)安裝商、工程商、品牌辦事處等不同客戶群體，我們采取了差異化服務(wù)：長(zhǎng)期合作的經(jīng)銷商客戶，我們可以提供3-10天賬期支持，幫助其緩解資金壓力；由品牌辦事處落地的經(jīng)銷商合作，可以按其產(chǎn)品特性，以及差異化的定制需求打包供應(yīng)，提供一站式的輔材解決方案；同時(shí)，面對(duì)新客戶則嚴(yán)格嚴(yán)格實(shí)行‘現(xiàn)款現(xiàn)貨’，降低壞賬風(fēng)險(xiǎn)。2024年在如此舉措下，我們淘汰了部分信用評(píng)級(jí)較低客戶，集中資源服務(wù)優(yōu)質(zhì)客戶，不僅壞賬率得到了很好的改善，同時(shí)公司的整體訂單量也更為穩(wěn)定?！贝送?，盡管行業(yè)特性限制了線上化進(jìn)程，天津蘭天制冷仍進(jìn)行了局部數(shù)字化嘗試，在線上積極嘗試閥門、接頭等小件產(chǎn)品的銷售，盡管對(duì)銷售助益不大，但有效提升了品牌的曝光度。

　　事實(shí)上，制冷輔材批發(fā)行業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)已進(jìn)入“貼身肉搏”階段，天津蘭天制冷的實(shí)踐表明，輔材代理商需在品牌聚焦、服務(wù)顆粒度、成本控制間找到平衡點(diǎn)，才能有盈利的可能。孫利革認(rèn)為，行業(yè)洗牌期仍將持續(xù)，但“能堅(jiān)持精細(xì)化運(yùn)營(yíng)、綁定優(yōu)質(zhì)生態(tài)伙伴的企業(yè)，終將在存量市場(chǎng)中找到增量空間”，這種務(wù)實(shí)與韌性，或許正是傳統(tǒng)輔材批發(fā)商轉(zhuǎn)型的關(guān)鍵密碼。