在北京市場(chǎng)耕耘20多年，市場(chǎng)的起起伏伏，經(jīng)銷商的興起與退場(chǎng)，北京鼎固暖通技術(shù)有限公司總經(jīng)理?xiàng)钣澜芤呀?jīng)習(xí)以為常，也對(duì)當(dāng)下市場(chǎng)現(xiàn)狀有著更深的認(rèn)知。對(duì)于當(dāng)前的行業(yè)現(xiàn)狀，他認(rèn)為是去蕪存菁的過(guò)程，平時(shí)的市場(chǎng)波動(dòng)，是“小錘敲打”的過(guò)程，而此次行業(yè)新周期的變革，則是“大錘去雜”的步驟，不僅能讓行業(yè)更健康，還讓經(jīng)銷商“體質(zhì)”強(qiáng)壯。基于市場(chǎng)環(huán)境，北京鼎固將重心放在節(jié)流和開源上，精心梳理經(jīng)營(yíng)中的每個(gè)細(xì)節(jié)，用好產(chǎn)品、好施工、好口碑來(lái)推動(dòng)公司發(fā)展，確保在競(jìng)爭(zhēng)激烈的環(huán)境下獲得更多資源。

北京鼎固暖通技術(shù)有限公司總經(jīng)理 楊永杰

　　談及鼎固如何度過(guò)行業(yè)寒冬，楊永杰所采取的措施為節(jié)流開源，首先，把家居建材城的店面撤掉，改在家居建材城附近的商住樓進(jìn)行辦公。同時(shí)，優(yōu)化銷售人員構(gòu)成，提高人單產(chǎn)值，以此來(lái)規(guī)避市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的壓力。其次，針對(duì)消費(fèi)分級(jí)的現(xiàn)狀，一方面向上開拓“五恒”系統(tǒng)的用戶，結(jié)合用戶需求以及具體使用場(chǎng)景，為其提供合適的空氣環(huán)境解決方案。另一方面向下延伸更多剛需用戶以及工程市場(chǎng)，不斷擴(kuò)大在北京區(qū)域的知名度。通過(guò)普通產(chǎn)品的銷售保量，高端產(chǎn)品的提升利潤(rùn)的模式，讓公司保持良性運(yùn)營(yíng)狀態(tài)。

　　其中，“五恒”概念成為北京暖通空調(diào)市場(chǎng)的新熱點(diǎn)，楊永杰則早早布局這一賽道，在全空氣、輻射、多末端等方式上都有相關(guān)的示范項(xiàng)目，并結(jié)合產(chǎn)品升級(jí)和技術(shù)優(yōu)化，不斷完善施工工藝，確保在降低成本的基礎(chǔ)上，保障用戶的系統(tǒng)質(zhì)量，以及良好的使用體驗(yàn)感。而在鼎固的體驗(yàn)間，相關(guān)的產(chǎn)品和工藝很直觀地進(jìn)行展示，將諸多隱蔽工程完整地展示給用戶，確保用戶明明白白消費(fèi)，假如使用中遇到問(wèn)題，也能明確知道故障原因，溝通起來(lái)更準(zhǔn)確，使用過(guò)程更放心。

　　對(duì)于經(jīng)銷商的經(jīng)營(yíng)痛點(diǎn)，楊永杰認(rèn)為要根據(jù)不同的類型進(jìn)行區(qū)分，不能一概而論，他將其總結(jié)為，囤貨商需要解決廠商之間的矛盾，解決結(jié)構(gòu)性成本的壓力；零售商面臨客戶少、競(jìng)爭(zhēng)大、錢難掙的問(wèn)題，而工程商則是墊資、拖欠、工程少的現(xiàn)狀。如何有效解決相關(guān)難題，需要經(jīng)銷商對(duì)照自身情況進(jìn)行調(diào)整，規(guī)避不利因素讓自身更健康地發(fā)展，鼎固則是將強(qiáng)化零售，做好代理，工程隨緣的模式，注重現(xiàn)金的回籠與周轉(zhuǎn)，確保公司良性發(fā)展。

　　最后，對(duì)于如何從北京暖通市場(chǎng)進(jìn)行破局重生時(shí)，楊永杰表示，在北京區(qū)域暖通圈，零售商的規(guī)模因種種因素的限制，沒(méi)有出現(xiàn)超級(jí)大商的現(xiàn)場(chǎng)，諸多經(jīng)銷商在發(fā)展到一定規(guī)模之后，會(huì)面臨規(guī)模持續(xù)做大的瓶頸。因此，做強(qiáng)做大，已經(jīng)不適合當(dāng)下的市場(chǎng)環(huán)境，尤其是北京地區(qū)“結(jié)構(gòu)性成本”遠(yuǎn)高于全國(guó)其他省份。而相對(duì)來(lái)說(shuō)，做精做專，剔除更多雜質(zhì)的舉措才是最好的出路。鼎固將優(yōu)化資源，有張有弛地將公司經(jīng)營(yíng)進(jìn)行有效組合，先爭(zhēng)取在行業(yè)寒冬活下去，然后再爭(zhēng)取活得更好。