在當(dāng)下的宅配機(jī)電產(chǎn)業(yè)中，凈水產(chǎn)品已然成為不可或缺的部分，也是服務(wù)商獲利的重要來源。盡管凈水產(chǎn)品的單價(jià)并不高，但其對(duì)于全屋方案的毛利率有著巨大貢獻(xiàn)，甚至超過地暖等產(chǎn)品。當(dāng)然，凈水產(chǎn)品從數(shù)據(jù)來看非常誘人，也有大量的服務(wù)商入局，但從實(shí)際銷售來看，絕大多數(shù)服務(wù)商沒有掌握凈水產(chǎn)品組合的策略和銷售技巧，要么只是簡單銷售幾個(gè)單品，要么整體組合價(jià)格過高，導(dǎo)致顧客望而卻步，這兩點(diǎn)也導(dǎo)致凈水產(chǎn)品遠(yuǎn)遠(yuǎn)低于預(yù)期。

　　銷售凈水產(chǎn)品有很多種方法，我們由淺入深，本期專欄先從產(chǎn)品組合這一維度讓凈水銷售變得簡單有效。我們?cè)谌粘ｄN售中通常會(huì)選擇兩種產(chǎn)品組合，即“三劍客”組合和全屋凈水。

唐繼成

中國國際科技促進(jìn)會(huì)水和空氣凈化專委會(huì) 副秘書長

　　“三劍客”組合

　　首先，我們來講“三劍客”組合，即前置過濾器、末端直飲機(jī)和管線機(jī)，這三者是一個(gè)最簡單的組合。我們認(rèn)為凈水的銷售絕對(duì)不是銷售一臺(tái)凈水器那么簡單，否則你會(huì)陷入到價(jià)格戰(zhàn)中去，因?yàn)轭櫩鸵欢〞?huì)去比較單品價(jià)格，這個(gè)理念要跟其他的產(chǎn)品有所區(qū)別。在實(shí)際銷售過程中，我們需要站在消費(fèi)者的角度去談“三劍客”如何幫助解決他們生活中的痛點(diǎn)，即保障全屋用水設(shè)備的壽命，提供即開既用的干凈水源，滿足喝熱水的習(xí)慣。

　　我們一定要讓消費(fèi)者對(duì)飲水和用水做基本的區(qū)分。舉一個(gè)簡單的例子就可以打動(dòng)消費(fèi)者：家里面做飯的水和沖衛(wèi)生間的水是相同品質(zhì)的，這肯定不合理，所以消費(fèi)者做飯、煲湯、喝茶的水一定要跟沖洗衛(wèi)生間的時(shí)候區(qū)別開來，這很容易引起消費(fèi)者的共鳴。

　　其實(shí)，“三劍客”組合針對(duì)的就是消費(fèi)者的剛性需求，是一套普及性產(chǎn)品，而且對(duì)于宅配機(jī)電服務(wù)商所面對(duì)的消費(fèi)者群體，五千到一萬的售價(jià)，幾乎沒有決策成本，可以和中央空調(diào)、地暖等等設(shè)備做組合，做到九成以上的銷售并不困難。

　　全屋凈水

　　接下來，我們談第二個(gè)組合全屋凈水，這個(gè)組合不同于“三劍客”需要明確區(qū)分銷售目標(biāo)，即是大平層還是別墅客戶。

　　大平層客戶的特點(diǎn)在房間不少，用水量大，但基本上沒有預(yù)留設(shè)備間，因此我們?cè)谶x擇產(chǎn)品組合的時(shí)候，除了常規(guī)的前置以外，中央凈水和中央軟水機(jī)需要選擇體積小、流量大的產(chǎn)品。其中中央凈水機(jī)以降低成本、減少流量損失，因?yàn)槭姓┧旧砥焚|(zhì)較高，對(duì)過濾要求低，只需要去除余氯避免軟水機(jī)樹脂中毒即可。而軟水機(jī)則需要考慮客戶當(dāng)?shù)厮|(zhì)硬度，如果在150以上，就需要雙罐串聯(lián)軟水機(jī)以保證在有限的空間內(nèi)，可以提供足夠量的軟水；低于150的區(qū)域，只需要確保體積即可。通過這樣的產(chǎn)品組合與組合邏輯，不僅可以滿足客戶的需要，同時(shí)分析過程中也能體現(xiàn)自身的專業(yè)度，并且價(jià)格還具備相當(dāng)?shù)母偁巸?yōu)勢，更能保證利潤率。

　　全屋凈水對(duì)于別墅客戶則是完全不一樣的銷售邏輯，因?yàn)檫@類客戶往往已經(jīng)選購了高端系統(tǒng)，如“五恒”系統(tǒng)，所以全屋凈水一定要做到足夠復(fù)雜專業(yè)，才能形成獨(dú)立的品類銷售，否則客戶大概率會(huì)要求贈(zèng)送，這時(shí)全屋凈水反而成為了銷售成本。那么如何做復(fù)雜呢？

　　第一，產(chǎn)品品牌要選優(yōu)質(zhì)的品牌，做高設(shè)備成本。

　　第二，全屋凈水系統(tǒng)本身的復(fù)雜度，除了常規(guī)的前置、末端、中央凈水、中央軟水以外，增壓泵、穩(wěn)壓器、供水水箱等等給水設(shè)備都需要考慮到。當(dāng)然這就超出凈水產(chǎn)品的范疇了，受限與篇幅就不做過多贅述，如果感興趣可以文末留言。

　　綜述所述，產(chǎn)品組合的核心點(diǎn)在于告訴消費(fèi)者為什么選這套配置而是他們想要的。我的建議是在空調(diào)等流量產(chǎn)品銷售之后，凈水產(chǎn)品需要綜合考慮客戶預(yù)算解決痛點(diǎn)需求。一方面，針對(duì)預(yù)算緊張的客戶推薦“三劍客”組合，實(shí)現(xiàn)用水品質(zhì)提升。另一方面，對(duì)于大平層、別墅客戶，需要用更高單價(jià)的全屋凈水系統(tǒng)，滿足客戶對(duì)舒適性的進(jìn)階需求?？梢哉f，凈水產(chǎn)品看似簡單，但取得利潤，就需要深入研究消費(fèi)者的需求，而不是簡單的搭售。