當(dāng)“卷”成為市場主旋律，零售商或許尚有自主去留的選擇余地，但代理商卻背負(fù)著更多的責(zé)任和使命，在品牌方開拓市場的期望和分銷商盈利發(fā)展的寄托下步履維艱。如何破局當(dāng)下市場并交付出多方滿意的答卷似乎已經(jīng)是越來越多代理商思辨的課題，而將“服務(wù)”貫徹到底就是湖南瑞浦凈水設(shè)備貿(mào)易有限公司總經(jīng)理羅旺秋的答案。

湖南瑞浦凈水設(shè)備貿(mào)易有限公司總經(jīng)理 羅旺秋

　

　　“傳統(tǒng)的代理商實際就是買進(jìn)賣出地賺個差價，但如今隨著市場競爭的加劇以及時代對于渠道扁平化需求的呼喚，如果代理商的職能仍舊止步于此，那勢必會成為冗余的環(huán)節(jié)被‘砍掉’。所以作為代理商，我們必須思考能夠給渠道提供什么服務(wù)和價值，能否為渠道的銷售提供更進(jìn)一步的支持。”羅旺秋如是道。

　　

　　基于此，作為美而浦的湖南省代，湖南瑞浦凈水設(shè)備貿(mào)易有限公司正從三方面入手，著力打造自己的核心競爭力，塑造價值的護(hù)城河：其一，為渠道提供銷售道具，并通過系統(tǒng)化的培訓(xùn)和輸出，協(xié)助其提煉銷售話術(shù)；其二，將自己的零售門店作為面向C端的試煉田，從中凝結(jié)出銷售的經(jīng)驗以及市場征戰(zhàn)的技巧從而反哺B端渠道；其三，勇于探索以抖音、小紅書等為代表的新媒體渠道，積極嘗試多種引流方式，并總結(jié)其中簡單易行且可復(fù)制的經(jīng)驗進(jìn)行傳播。

　　

　　“其實即便是三年疫情期間，我們對分銷商的賦能計劃也沒有一刻松懈。以2022年為例，我們多次將全省美而浦的經(jīng)銷商及其團(tuán)隊成員都聚集到長沙集中培訓(xùn)，并且搭建了完善且頗具吸引力的內(nèi)部激勵機制，將所有參與訓(xùn)練營培訓(xùn)的‘學(xué)生’當(dāng)成該渠道商公司埋下的一顆‘種子’，以激勵機制促進(jìn)‘種子’的萌芽和發(fā)展，并逐漸影響其團(tuán)隊中的其他人員。其次，湖南瑞浦也會根據(jù)不同經(jīng)銷商的經(jīng)營狀況和公司結(jié)構(gòu)，在其中安排凈水專員駐點，由其負(fù)責(zé)深挖現(xiàn)有老客戶資源，跟蹤凈水轉(zhuǎn)化率和聯(lián)單率差的原因，并帶領(lǐng)相關(guān)渠道商團(tuán)隊一一攻克。當(dāng)然，凈水產(chǎn)品作為更具延續(xù)性的品類，后續(xù)的售后服務(wù)市場規(guī)模也同樣并不可小覷，我們不僅單獨研發(fā)了提醒客戶以及渠道商更換濾芯的系統(tǒng)，同時也為每位渠道商的安裝團(tuán)隊單獨培訓(xùn)更換濾芯的施工標(biāo)準(zhǔn)和方式方法。”提及此，羅旺秋面上不禁露出了淡淡的微笑。

　　

　　事實上，為了更聚焦且更迅速及時地服務(wù)每一位經(jīng)銷商，羅旺秋也安排了相應(yīng)的區(qū)域經(jīng)理長期在渠道商門店中駐點，隨時解決其遇到的困難和疑問。值得一提的是，湖南瑞浦還在積極引導(dǎo)分銷商整合外部資源拓邊界，涉足凈水工裝項目，協(xié)助其提升工程方案設(shè)計、招投標(biāo)及工程的施工管理和服務(wù)的能力。正是基于如此細(xì)致且周到的“保姆式服務(wù)”，時至今日，湖南瑞浦在湖南省已經(jīng)有了完善的渠道網(wǎng)絡(luò)布局，不僅劃分了湘南、湘中、湘西北三個區(qū)域，同時更是在省內(nèi)擁有了20余家經(jīng)銷商以及40多個店中店。

　　

　　“代理商想要在市場中立足，其實道理非常簡單，就是一定要能幫經(jīng)銷商解決實質(zhì)性的問題。只有將價值貫徹到底，不斷提升自己的競爭力，才會被渠道堅定地選擇和跟隨，本質(zhì)上這與我們在C端市場中搶占消費者心智是一樣的邏輯。”羅旺秋強調(diào)道。