太原，素有“錦繡太原城”的美譽。這座承載著2500年歷史文化的古城，宛如黃土高原上的一顆璀璨明珠。正是在這座古今交融、山水柔情的城市氣質(zhì)和熱情、樸實、奮進的城市氛圍中，促使著在暖通行業(yè)摸爬滾打近20年的李志剛，逐步找到了自身發(fā)展更為正確的方向。期間，李志剛實現(xiàn)了從售后型公司到銷售型公司的轉(zhuǎn)變，并從內(nèi)卷的大眾市場邁向高端市場。這兩次“華麗轉(zhuǎn)身”，不僅使其事業(yè)達到了新的高度，也更能體現(xiàn)出他的卓越領(lǐng)導(dǎo)力與敏銳眼光。

山西佰億貿(mào)易有限公司總經(jīng)理 李志剛

　　從“幕后”走向“臺前”

　　2009年的下半年，李志剛以售后服務(wù)起家。經(jīng)過5年的行業(yè)積累，結(jié)合對發(fā)展趨勢的判斷，于2016年成立了山西佰億貿(mào)易有限公司，拉開了從“幕后”走向“臺前”的大幕，正式由售后服務(wù)人員成為銷售。他頗為直接地表示，“轉(zhuǎn)型的目的很簡單，就是賺錢。以往專注于售后服務(wù)，每年盈利僅二三十萬，增長空間有限?！睘榱颂魬?zhàn)自我，也為了在山西暖通市場做大做強，他選擇成為銷售。

　　事實證明，李志剛第一次的轉(zhuǎn)身是正確的。如今，山西佰億涵蓋空調(diào)、新風(fēng)、凈水、采暖等產(chǎn)品在內(nèi)的整體合同額已突破3000萬。佳績背后既有產(chǎn)品端最基本的利潤來源，更有來自服務(wù)端的助力。以售后服務(wù)起家的李志剛，對于服務(wù)的理解顯然更深。即使如今的重點在銷售，他依舊不忘初心。他說：“我們每一個工程都是以樣板房的標準進行安裝施工?！睆脑O(shè)計到施工，再到售后服務(wù)的每個環(huán)節(jié)，李志剛都要求其團隊把客戶的房子當(dāng)成自己家服務(wù)。始終秉承著“匠心精神”的李志剛與其團隊，在高標準、嚴要求下，嚴把每一道工程質(zhì)量關(guān)，打造出了多個“樣板間”。

　　李志剛深諳，良好的服務(wù)體驗源于細節(jié)的落實。因此，無論是客戶到店、上門量房，還是與客戶交流時的言談舉止、傳遞的暖通知識是否專業(yè)，都直接影響后期的成交。“在后期的施工工藝、服務(wù)的及時性上如果能夠做到客戶滿意，那將贏得客戶更多的好感和認可，老客戶轉(zhuǎn)介紹自然源源不斷?！痹诓稍L中，李志剛還分享了一個例子：當(dāng)與客戶約好準確的時間后，不論是他還是團隊人員，都會提前半小時到達客戶家中等待。這看似微不足道的細節(jié)，卻極大程度地提升了客戶的尊重感和服務(wù)體驗，減少了客戶等待的可能性。

　　對其而言，凡事提前，是一種選擇權(quán)，也是一種掌控。也正是因為“凡事提前”的思維意識，在被問到創(chuàng)業(yè)路上是否經(jīng)歷過彎路時，他細想一番后笑言：“好像確實沒有，我們的發(fā)展比較順暢?！彼踔劣谩皼]有什么挫折”來概括自己之前的經(jīng)歷?？此戚p松的回答，背后卻是李志剛對于自身每一步“落子”的再三思考。在其看來，無論何時，經(jīng)銷商都要保持清醒的頭腦，理性地看待市場，清晰地觀察市場趨勢。挑戰(zhàn)總是與機遇并存，而經(jīng)銷商就是要在重重困難中挑出其中的機遇，通過經(jīng)營結(jié)構(gòu)、策略的調(diào)整以及團隊的貫徹執(zhí)行，將機遇把握在自己手中?！安还苁谴笫逻€是小事，我們前期都會經(jīng)過長時間的研究與考慮，設(shè)想事情做好了會怎樣、做不好能否承擔(dān)、如何做得更好等等，當(dāng)我們提前考慮好各方面問題后，也自然減少了經(jīng)營出現(xiàn)問題的概率?！崩钪緞?cè)缡钦f。

　　從“大眾”走向“高端”

　　2023年，李志剛做出一個重要的決定，與約克VRF合作。這是他的第二次“華麗轉(zhuǎn)身”，而這一想法也很快得以落實：2024年1月1日開始裝修店面；3月17日完成裝修；5月7日，在山西太原市長治路居然之家國際館1層、長豐街居然之家時尚館5層，山西佰億的約克中央空調(diào)居然之家雙店迎來開業(yè)。而這也直接代表著，李志剛將未來的發(fā)展方向鎖定在了高端市場。在探尋李志剛為什么要從大眾市場走向高端時，他坦言，山西區(qū)域整體經(jīng)濟下行以及中央空調(diào)大眾市場競爭激烈是讓他決定邁向高端市場的關(guān)鍵。

　　回看過往，五六年前，山西市場對中央空調(diào)產(chǎn)品的認知度較低，彼時在大部分人的印象中，中央空調(diào)是有錢人才裝的。再看如今，中央空調(diào)產(chǎn)品在機型上有低端、中端、高端，價格也被更多人接受。但信息逐步透明化讓年輕的消費群體已經(jīng)很難感知產(chǎn)品明顯的差異，愈加重視價格因素，這也導(dǎo)致銷售同品類的渠道商為搶占更多的客戶資源在價格上內(nèi)卷嚴重。此外，據(jù)山西省統(tǒng)計局最新數(shù)據(jù)顯示，2024年一季度山西GDP為5399.56億元，以不變價計算的實際增速1.2%，在31個省份中墊底，遠低于5.3%的全國平均水平。據(jù)國家統(tǒng)計局數(shù)據(jù)，山西是全國唯一經(jīng)濟縮水的省份，經(jīng)濟總量比去年同期減少超400億元，名義增速-7.4%。

　　李志剛表示，在這樣一個背景下，山西暖通市場競爭激烈，價格戰(zhàn)不斷升級，甚至部分價格已然跌破底線，無疑是竭澤而漁。也正因此，錨定高端市場成為李志剛擺脫“內(nèi)卷”的一個重要突破口。在其看來，高端市場需求相對穩(wěn)定，且未來仍有較大可挖掘空間。而在眾多品牌中，之所以將合作之繩拋向約克VRF，李志剛對其產(chǎn)品質(zhì)量、售后服務(wù)等各方面都給予了極高的評價：“多年來，約克VRF以差異化的‘天氟地水’兩聯(lián)供產(chǎn)品和個性化的服務(wù)，在山西市場打造了良好的口碑美譽度；此外，我在早年以售后服務(wù)起家時，曾接觸過約克VRF的設(shè)備，其產(chǎn)品在設(shè)備質(zhì)量以及功能上，都較為優(yōu)異?！?/p>

　　基于此，以市場發(fā)展為導(dǎo)向的山西佰億，選擇代理約克VRF，與其攜手進一步深入高端市場。同時他強調(diào)，高品質(zhì)產(chǎn)品是布局高端市場的前提，如今約克VRF將技術(shù)全面深化，將健康舒適做到極致，讓空調(diào)不再拘泥于是調(diào)控溫度的工具，而是追求品質(zhì)生活的助力。同時由于天氟地水和天氟熱水，融合了水系統(tǒng)、氟系統(tǒng)、熱回收系統(tǒng)，一套系統(tǒng)滿足多樣生活需求，從而最大化地滿足客戶對舒適性、安全性、節(jié)能性的要求，這讓其在與客戶進行談單時更有底氣，同時成單率也大幅提升。

　　除此之外，李志剛還犀利地指出，相比南方城市，山西暖通品牌與裝修公司的合作返點偏高。通常情況下，南方城市的裝修公司返點基本是3-5個點，但是山西區(qū)域的返點高達15個點，凈水或者新風(fēng)產(chǎn)品返點更高，最終渠道商能夠獲取的利潤極為單薄。對此，李志剛的打法是親自走進高端客戶圈子。他表示：“簡單來說，就是經(jīng)常性地出現(xiàn)在客戶面前，將客戶變成朋友。我印象特別深刻，2022年我們?yōu)榱松钊胍粋€高端小區(qū)，不斷與其中的業(yè)主約著喝茶聊天，一個月后，我們對客戶的工作習(xí)慣、生活習(xí)慣以及客戶需求都非常了解。通過客戶的朋友，又收集到客戶更多的信息，了解到客戶更多的隱性需求，自然也就有了很多次當(dāng)客戶想要做什么的時候，總能‘恰到好處’地出現(xiàn)，并且‘恰到好處’地提供出解決方案。也正因此，我們對與小區(qū)五分之一的業(yè)主都建立了聯(lián)系，且成單率極高。”

　　可以說，成單率的提升也從側(cè)面再次印證了李志剛與山西佰億“轉(zhuǎn)身”方向之正確。事實上，在不斷變化的環(huán)境中，企業(yè)更需要在穩(wěn)定性、靈活性和復(fù)雜性中取得平衡，才能讓企業(yè)走在正確的道路上。從“幕后”走向“臺前”，從“大眾”走向“高端”，李志剛的每一步都經(jīng)過深思熟慮，這又何嘗不是一件難而正確的事情。但他相信，只要方向正確，總有抵達之時。