邁入天津市多倫貝克科技有限公司，每人都身著工作服的場(chǎng)景讓我略感驚訝，尤其是當(dāng)總經(jīng)理張新鋒匆匆從外趕回也同樣身著海信工作服時(shí)，我心中的疑思更是到達(dá)了頂峰。但深入了解之后才發(fā)現(xiàn)，這其實(shí)只是天津市多倫貝克科技有限公司的“常態(tài)”。一身工裝，代表的不僅僅是他對(duì)于經(jīng)營(yíng)品牌的信心，同樣也拉近了與團(tuán)隊(duì)之間的距離。

 

 

　　自1995年入行至今，從業(yè)28年的張新鋒似乎一直是個(gè)“非典型”的經(jīng)銷商。無(wú)論是初入社會(huì)就從事空調(diào)維保業(yè)務(wù)，深耕二十余年后，才在品牌引導(dǎo)下轉(zhuǎn)型成為經(jīng)銷商；還是已然成為“千萬(wàn)大商”，卻依舊每日身著海信工裝，甚至帶動(dòng)團(tuán)隊(duì)成員一如既往地堅(jiān)持至今，等等，都讓其身上充滿了“質(zhì)樸”感。

　　

　　而今天關(guān)于天津市多倫貝克科技有限公司總經(jīng)理張新鋒的故事，不僅僅是“千萬(wàn)大商”白手起家的創(chuàng)業(yè)史，更是一身工裝背后的“樸素價(jià)值觀”的勝利。

　　

　　01、出路，是“蹚”出來(lái)的　　

　　1995年，剛?cè)肷鐣?huì)的張新鋒面臨著自己人生的岔路口——擇業(yè)。在當(dāng)時(shí)普遍以電工、木工等手藝作為未來(lái)發(fā)展方向的時(shí)代背景下，張新鋒機(jī)緣巧合地了解到空調(diào)行業(yè)既需要了解電器的基本知識(shí)，又需要學(xué)習(xí)電焊、鉗工、電工等更多維的技能。與此同時(shí)，作為一個(gè)新興的產(chǎn)品，空調(diào)雖然在當(dāng)時(shí)還沒(méi)有普及開(kāi)，但未來(lái)或許能夠有更廣闊的發(fā)展空間?；谝陨戏N種考慮，彼時(shí)初生牛犢不怕虎的張新鋒蹚出了人生的第一條出路。

　　此后，輾轉(zhuǎn)在知名空調(diào)大廠、北京某實(shí)力代理商團(tuán)隊(duì)，多年后回到天津，張新鋒加入了海信的服務(wù)商團(tuán)隊(duì)，開(kāi)啟了與海信30年的故事。“積累學(xué)習(xí)了兩三年之后，我發(fā)現(xiàn)售后維保工作確實(shí)鍛煉人，除了最初的技能積累之外，后期登門的安裝和服務(wù)工作也非常具有挑戰(zhàn)性。俗話說(shuō)，熟能生巧。在這個(gè)階段，行業(yè)的優(yōu)點(diǎn)、技能的熟練、對(duì)品牌和產(chǎn)品的了解，甚至在頻繁的上門服務(wù)之后，對(duì)于用戶需求的把握，都能自然而然的得到提升。當(dāng)然，我也在客戶的認(rèn)可和肯定中，積攢了更多對(duì)于這個(gè)行業(yè)的熱愛(ài)。”張新鋒如是道。

　　

　　如此，時(shí)光便在日復(fù)一日中慢慢滑走。當(dāng)時(shí)間的指針指向2016年時(shí)，海信中央空調(diào)開(kāi)啟了渠道擴(kuò)張的高速增長(zhǎng)期，而張新鋒也走到了人生的第二個(gè)岔路口——創(chuàng)業(yè)。盡管有著十多年的從業(yè)經(jīng)驗(yàn)，但以往張新鋒熟悉的售后及維保都屬于偏后端的業(yè)務(wù)，如何銷售，如何引流，甚至成立公司、鋪設(shè)門店需要注意什么，等等，他都不甚了解。自然，心下有了三分擔(dān)憂。但當(dāng)?shù)谝荒?00萬(wàn)的單元機(jī)通過(guò)部分同行、維修師傅、老客戶分銷出去之后，嘗到甜頭的張新鋒也在其中找到了些許信心。

　　但現(xiàn)實(shí)往往不會(huì)總是盡如人意。第二年，當(dāng)200萬(wàn)的設(shè)備積壓在倉(cāng)庫(kù)，四個(gè)月幾乎沒(méi)開(kāi)一單，沒(méi)有任何營(yíng)收進(jìn)賬的時(shí)候，張新鋒開(kāi)始焦慮了，“當(dāng)?shù)瓤蜕祥T的方式不可行時(shí)，我覺(jué)得我們需要走出去。所以，我不僅聯(lián)系了海信中央空調(diào)的分公司團(tuán)隊(duì)幫我們整理賣點(diǎn)，同時(shí)也蹲點(diǎn)在小區(qū)中學(xué)習(xí)別人的優(yōu)秀經(jīng)驗(yàn)。而在小區(qū)中扎根半個(gè)月之后，我突然發(fā)現(xiàn)，無(wú)論是地推，還是策劃，裝修公司的經(jīng)驗(yàn)都十分豐富。同樣是前裝部分，中央空調(diào)為什么不能融入其中呢？雖然當(dāng)時(shí)的裝修公司基本都有固定的合作商了，但像我們一樣自有安裝團(tuán)隊(duì)，同時(shí)又有著豐富安裝經(jīng)驗(yàn)的卻不多，所以在利潤(rùn)相同的情況下，裝修公司自然也會(huì)給我們一些機(jī)會(huì)。”

　　

　　02、成績(jī)，藏在“幽微”處　　

　　而后，從400萬(wàn)到1300萬(wàn)的階段，彼時(shí)業(yè)績(jī)翻番的背后不僅僅是人員的簡(jiǎn)單累加，還有組織架構(gòu)和團(tuán)隊(duì)管理的日趨正規(guī)化。而在迅速上量的過(guò)程中，張新鋒認(rèn)為“財(cái)務(wù)”和“服務(wù)”是其把握好成長(zhǎng)“每一步”的重要因素，也因此成就了此后業(yè)績(jī)的持續(xù)攀升。

　　“剛轉(zhuǎn)型做經(jīng)銷商的時(shí)候，我對(duì)于公司運(yùn)作和團(tuán)隊(duì)架構(gòu)并不是很懂，只知道悶頭賣貨。所以當(dāng)年的經(jīng)銷商大會(huì)上，海信分公司領(lǐng)導(dǎo)問(wèn)我次年規(guī)劃的時(shí)候，我其實(shí)是懵的。也幸虧分公司領(lǐng)導(dǎo)們的悉心指導(dǎo)，才讓我的公司體系和組織架構(gòu)日趨成熟。”提及此，張新鋒臉上露出了淡淡的微笑。

　　

　　基于此前從事售后維保時(shí)見(jiàn)證過(guò)太多小公司的倒閉，張新鋒充分認(rèn)識(shí)到安全和財(cái)務(wù)的重要性，不僅高薪聘請(qǐng)了專職財(cái)務(wù)打理公司的賬務(wù)，同時(shí)更是設(shè)立了專門的監(jiān)察崗，聘用了此前從事過(guò)各行各業(yè)銷售、內(nèi)勤、理貨、出納的人員負(fù)責(zé)，對(duì)不合規(guī)的發(fā)貨、施工等等違反規(guī)章制度的工作予以監(jiān)督矯正。

　　而對(duì)于服務(wù)體系的打造，更被張新鋒看重，“我們的服務(wù)或許并不是最有特色的，但是每個(gè)細(xì)節(jié)都做的很到位。比如空調(diào)的配比是否得當(dāng)，我們專門安排了審核環(huán)節(jié)就是為了避免這個(gè)問(wèn)題，為消費(fèi)者帶來(lái)更節(jié)能和省心的服務(wù)。再比如非常簡(jiǎn)單的訂貨環(huán)節(jié)，怎樣可以免運(yùn)，怎樣可以為消費(fèi)者節(jié)省成本，甚至適逢節(jié)假日能否提前安排人接貨，避免消費(fèi)者的工期因?yàn)槲覀兊沫h(huán)節(jié)而拖沓等等，都是極為細(xì)節(jié)的事情，但只要我們始終以客戶需求為先，那客戶也勢(shì)必能夠感受到我們的誠(chéng)意。”

　　

　　03、團(tuán)隊(duì)，需要“歸屬感”　　

　　得益于張新鋒自身的成長(zhǎng)經(jīng)歷以及換位思考的能力，即便業(yè)務(wù)擴(kuò)張迅速，如今已經(jīng)躍居5000萬(wàn)，多倫貝克也從未面臨過(guò)人員短缺的問(wèn)題。近十年的創(chuàng)業(yè)歷程中，他始終堅(jiān)持以“傳幫帶”的方式管理和培訓(xùn)團(tuán)隊(duì)，不僅給足其成長(zhǎng)的時(shí)間，同時(shí)也非常關(guān)注員工情緒出口的建立。凡此種種，均構(gòu)成了團(tuán)隊(duì)成員對(duì)多倫貝克強(qiáng)大的歸屬感。

　　“很多經(jīng)銷商在招聘的時(shí)候，往往會(huì)強(qiáng)調(diào)這個(gè)工作能如何掙錢，但我會(huì)強(qiáng)調(diào)無(wú)論什么工作，你都需要時(shí)間來(lái)了解、認(rèn)識(shí)它。所以你得給自己6~8個(gè)月的時(shí)間充分了解之后，才能決定這個(gè)工作是否適合你。而這段時(shí)間，就需要公司能讓他感受到歸屬感。”張新鋒如是道。

　　

　　為此，多倫貝克從招聘環(huán)節(jié)就注重為員工塑造“歸屬感”，尤其是外地員工在面試時(shí)就會(huì)被要求其盡量“組隊(duì)”入職。作為一路從學(xué)徒成長(zhǎng)至今的暖通人，張新鋒清楚地知道一個(gè)人如果在陌生的地方求職，除了工作之外，沒(méi)有其他的社交圈，甚至沒(méi)有人分享工作和生活中各種感受的孤獨(dú)感。相反，如果“組團(tuán)”入職，則可以相互宣泄情緒和壓力，彼此支撐著堅(jiān)持下去。

　　

　　不僅如此，張新鋒還要求管理層和老員工要充分地容納和接受新人，具體表現(xiàn)在要允許新人犯錯(cuò)，允許他們找團(tuán)隊(duì)中任何人聊天，甚至允許其發(fā)表非職業(yè)的觀點(diǎn)。“實(shí)際上，現(xiàn)在的年輕人都很聰明，無(wú)論是剛剛就業(yè)的小年輕，還是從其他行業(yè)轉(zhuǎn)行入職的人，可能8到10天就能背熟產(chǎn)品賣點(diǎn)。但暖通行業(yè)是個(gè)需要團(tuán)隊(duì)作戰(zhàn)的行業(yè)，所以新人到崗，我們開(kāi)始并不會(huì)給其布置明確的工作，只會(huì)讓他觀察其他員工的做事方法，感受整體的工作氛圍，并每天要求帶他的‘師傅’抽半小時(shí)陪著聊聊天，同時(shí)給予足夠的容錯(cuò)空間，給足員工歸屬感。”

　　事實(shí)上，這樣的“傳承”幾乎是多倫貝克每個(gè)員工成長(zhǎng)的路徑。以小區(qū)地推中與業(yè)主的“破冰”為例，張新鋒不僅為新人準(zhǔn)備了非常多可供實(shí)操的小技巧，同時(shí)更是堅(jiān)持與團(tuán)隊(duì)一起奮戰(zhàn)在一線，通過(guò)親身示范給團(tuán)隊(duì)打樣。而在張新鋒看來(lái)，這樣涉及到方方面面的“傳幫帶”對(duì)于新員工而言，才是真正能夠?qū)λ某砷L(zhǎng)歷程有助益的部分。

　　

　　“哪怕到今天，我也不覺(jué)得多倫貝克有多特別。相反，恰恰是靠著一些笨辦法，才支撐我們走到了今天。”一身工裝背后，樸素的價(jià)值觀以及立足于此之上的點(diǎn)滴突破和積累，推動(dòng)著張新鋒和多倫貝克一路攀升至今，并躋身于千萬(wàn)大商的行列，而他對(duì)很多“笨辦法”的堅(jiān)持，對(duì)于當(dāng)下的很多經(jīng)銷商而言，可能也是個(gè)不錯(cuò)啟發(fā)。