“沒有底氣。”這是株洲通拓電器有限公司總經(jīng)理潘麗波所看到的市場變化。做生意的沒底氣，消費者沒底氣，當?shù)卣w經(jīng)濟發(fā)展有待恢復。盡管依靠著在株洲市場積累下的人脈關系，株洲通拓電器在疫情期間依然取得了一定的增長，但在2023上半年卻受到“余波”影響。基于此，潘麗波認為受到影響的原因在于傳統(tǒng)的經(jīng)營模式并不適應當下的市場環(huán)境，而模式革新涉及方面眾多，拓寬產(chǎn)品架構提升客戶吸引力與客單值、擴寬獲客渠道強化與客戶等方式，都可以幫助經(jīng)銷商適應市場新環(huán)境。

株洲通拓電器有限公司總經(jīng)理 潘麗波

　　

　　就目前而言，潘麗波認為最艱難的在于獲客以及客單值。一方面，受到宏觀經(jīng)濟以及房地產(chǎn)市場影響，導致市場無論是工程數(shù)量還是零售客源數(shù)量均出現(xiàn)不同程度的下滑；另一方面，市場下行導致經(jīng)銷商內(nèi)卷愈演愈烈，加上消費降級的影響，利潤率不斷走低，且成單率也在下降。在成單率下降的背景下，經(jīng)銷商必須要拓寬銷售路徑。株洲通拓電器自疫情期間便關注到線上營銷，于是提前開始布局線上。由于起步較早，目前線上營銷已經(jīng)開始有所收獲，不僅粉絲數(shù)量超過七千，且有穩(wěn)定的客源產(chǎn)出。值得一提的是，線上營銷不僅為株洲通拓電器帶來了零售客源，也帶來了工程項目的信息。潘麗波分享道：“北京的一個公司在線上看到了我們，將工程項目交給了我們。在長沙有個賓館項目，需要60-70臺中央空調(diào)，也是在抖音上接觸到了我們，雖然價格一樣，但對方放棄了當?shù)氐纳碳疫x擇了我們。”

　　

　　由于門店引流能力下降以及其他種種因素，潘麗波將一樓的門店搬到了二樓，并以展廳的形式呈現(xiàn)，強化體驗感。潘麗波表示，目前公司只有2 0%的客源是自然到店，80%的客戶都是老客戶轉(zhuǎn)化以及其他渠道獲得的客源，獲客途徑占比的變化決定了從門店到展廳的升級，功性能也從引流升級為強化體驗。潘麗波與其合作伙伴在行業(yè)中擁有三十年左右的從業(yè)經(jīng)驗，在當?shù)負碛胸S富的人脈關系，加上對老客戶的持續(xù)維護和過硬的服務品質(zhì)，使株洲通拓電器可以盡可能規(guī)避市場帶來的風險。

　　

　　此外，株洲通拓電器也正在向中高端市場發(fā)展。相比于純高端市場，潘麗波更為看好低一層級的中端消費市場，目前株洲市場的裝修公司幾乎都與株洲通拓電器建立了合作關系，他們每天的成交數(shù)、大客戶的簽約單數(shù)等等，潘麗波都有一定的了解。株洲作為地級市，高端客戶群體數(shù)量有限，中高端群體更加適合作為株洲通拓電器的開拓目標，既能保證一定的數(shù)量，也能保證客戶質(zhì)量。

　　

　　行業(yè)的不景氣，倒逼著經(jīng)銷商去改變。只有找到適合自身的發(fā)展路線，才能在模式或方向上深耕探索，對于潘麗波以及株洲通拓電器而言，革新發(fā)展思路之后的升級仍在繼續(xù)。未來，其需要在全新的發(fā)展路線上尋找發(fā)展突破口。