圍繞2023年上半年環(huán)境市場變化，長沙綠邦新能源科技有限公司總經(jīng)理劉良德感慨市場競爭激烈程度更勝以往。如今，市場中幾乎沒有主動上門的客戶，過于依賴于經(jīng)銷商以及裝飾公司邀約。經(jīng)銷商缺乏核心競爭力，唯有通過低價去搶奪訂單。而消費者則更加理性，通過多方詢價壓低價格已成常態(tài)。在此環(huán)境下，劉良德選擇持續(xù)加碼高端市場，通過高端系統(tǒng)的技術(shù)壁壘，緩解競爭壓力，打破發(fā)展瓶頸。

長沙綠邦新能源科技有限公司總經(jīng)理 劉良德

　　

　　劉良德坦言，上半年整體市場并不樂觀，渠道商們都在努力求生存，“大部分客戶并不明白服務(wù)品質(zhì)的重要性，更加在意初投資。但是比價格，正規(guī)經(jīng)銷商如何與游擊隊競爭？他們的產(chǎn)品質(zhì)量和服務(wù)質(zhì)量都沒有保障，消費者初投資減少了，但后續(xù)服務(wù)如何把控質(zhì)量？只要消費者意識不到隱患所在，那具備專業(yè)實力的經(jīng)銷商便難以有所收獲，面對有限的客戶資源，反而是正規(guī)經(jīng)銷商顯得更加無奈。”

　　

　　幸運的是，劉良德早在2016年便關(guān)注到了高端市場，并且引進了全空氣品牌作為耕耘高端市場的“武器”。從2017年正式進入全空氣市場，到2018年獲得了某全空氣品牌的代理權(quán)，長沙綠邦也是湖南全空氣市場的最先的一批“開拓者”。而從另外一個角度來看，劉良德在“拓荒”的同時搶占了全空氣市場的先機，而更為重要的是其對于系統(tǒng)安裝品質(zhì)的堅守，才得以在當(dāng)?shù)厝諝馐袌鍪冀K保持競爭力。

　　

　　老板的性格決定了公司的氣質(zhì)。劉良德的做事風(fēng)格，是即便不計成本也要把事情做好，這正是服務(wù)高端市場必須具備的服務(wù)態(tài)度。中央空調(diào)系統(tǒng)屬于半成品，安裝最終需要經(jīng)銷商落地，劉良德建立了安裝服務(wù)團隊，打造了標(biāo)準(zhǔn)化施工、驗收流程。眾所周知，全空氣系統(tǒng)來源于歐美市場，但歐美的住宅結(jié)果與中國的建筑建構(gòu)存在明顯差異，就需要品牌方因地制宜展開針對性研發(fā)升級，提升對中國市場的適用性，并且產(chǎn)品還要符合政策驅(qū)使，例如采用環(huán)保冷媒等。劉良德透露，行業(yè)中并不缺少歐美全空氣品牌進入中國市場后慘淡收場的案例，所以品牌方也需要有長期的發(fā)展規(guī)劃，才能切實幫助經(jīng)銷商以更專業(yè)的形象走向高端市場。

　　

　　雖然以耕耘高端市場作為破局之法，不過劉良德也坦言，耕耘的過程中亦有重重挑戰(zhàn)，外界只能看到高端市場的利潤空間，卻看不到高端客戶的資源稀缺。不僅如此，隨著高端市場被廣泛關(guān)注，未來勢必仍會有大批品牌和經(jīng)銷商涌入，不僅可能會令高端市場也變成紅海一片，市場秩序也將會被破壞?；诖?，劉良德認為市場環(huán)境或許無法改變，但經(jīng)銷商卻能聚焦自身不斷提升核心競爭力，通過嚴(yán)抓服務(wù)品質(zhì)，積累市場口碑的方式，在市場中保持競爭優(yōu)勢。