在西安市場走訪的這段時間發(fā)現(xiàn)，西安的經(jīng)銷商們很難順利預(yù)約，不是在外地出差就是參加各樣的展會，都在東奔西走尋找機會，為疫情三年帶來的陰霾尋找突破口，想要重回疫情前的市場盛況。借著此次和經(jīng)銷商聊天的機會了解西安中央空調(diào)市場是我們此行的目的，談?wù)劥蠹覍τ谕黄频囊娊?，因此特地找到了從業(yè)二十年的眾德美嘉總經(jīng)理余樂，聽聽他和中央空調(diào)這些年的故事。

陜西眾德美嘉環(huán)境科技有限公司總經(jīng)理 余樂

 

　　市場是瞬息萬變的，除了獨到的觀察力之外，還需要用時間所沉淀的經(jīng)驗來保駕護航。這就不得不好奇余樂是如何二十年如一日堅持不懈、初心不改，“2000年剛剛進入行業(yè)的時候，正值青春迷茫的時候，心里并沒有強烈的信仰，要把這一行業(yè)當(dāng)作終身的事業(yè)來干，但是走著走著現(xiàn)在回首確實也已經(jīng)干了二十三年，時至今日反而已經(jīng)離不開這個行業(yè)。”回憶起這段創(chuàng)業(yè)經(jīng)歷，余樂很是感慨，創(chuàng)業(yè)之路，道阻且長?，F(xiàn)如今的成就也并非一蹴而就，他也是從小白做起，也同樣“翻過跟頭”、“踩過泥坑”。走入社會沒幾年就進入了空調(diào)行業(yè)，從桃李年華走到如今不惑之年，歷經(jīng)23個春秋。家用空調(diào)陪伴了他的青春，他也見證了行業(yè)的每一次變革，更是深知一線的銷售人一路堅持的不易和艱辛。剛?cè)胄袝r柜掛機為西安市場的主流，當(dāng)時的柜掛機已發(fā)展到競爭白熱化的地步，競爭大利潤小，幾乎沒有發(fā)展前景可言，于是輾轉(zhuǎn)嘗試其他行業(yè)。07年家用中央空調(diào)在西安市場剛開始興起，余樂認為這是一個絕佳的契機，于是重新投入到了家用中央空調(diào)的行業(yè)中。

　　瞄準(zhǔn)機遇，余樂便與同伴在剛交付的小區(qū)里挨家挨戶去推中央空調(diào)，不厭其煩地為用戶講解系統(tǒng)。“做得最好的那一年，我一個人就跑出了600萬業(yè)績。那時候雖然很辛苦，但是回想起來真的很充實。”寥寥數(shù)語幾乎概括了余樂走向成功道路的基本軌跡?；蛟S有人會說，成功竟然如此簡單。但是仔細想想，當(dāng)時在西安市八百萬人口中推銷中央空調(diào)的業(yè)務(wù)員何止成百上千，而能在8年的時間實現(xiàn)從業(yè)務(wù)員到老板華麗轉(zhuǎn)身的又有幾人？“做業(yè)務(wù)不能好高騖遠，要腳踏實地，每一個在行業(yè)里叫得上號的人，實際上就是能做到專注于自己的領(lǐng)域并堅持下去。”。

　　多年的從業(yè)經(jīng)歷讓余樂積累了豐富的行業(yè)經(jīng)驗，也使其開始思考未來的發(fā)展方向。直到2018年，余樂成立了自己的公司，開始了真正的創(chuàng)業(yè)之路。不過創(chuàng)業(yè)之初的兩三年，沉著冷靜的余樂并沒有急于去錨定和固化自己所要合作的品牌，因為在他看來，要想順利打開市場，品質(zhì)和品牌力缺一不可，同時品牌和經(jīng)銷商的理念更要“契合”。經(jīng)過深思熟慮，面對高端客戶群體的三菱重工空調(diào)成為了余樂的最終選擇，并一直合作至今。

 

　　談及與三菱重工的淵源，余樂表示，是契機，更是深思熟慮后的決定。2019年疫情前期，三菱重工空調(diào)在西安市場尋找經(jīng)銷商，因為有著多年渠道運營經(jīng)驗以及對于西安市場的深度認知，余樂成為了三菱重工的最佳經(jīng)銷商候選人。把握機會，找準(zhǔn)方向，在經(jīng)過深入了解三菱重工產(chǎn)品的特點及應(yīng)用等各方面的情況后，其銳意進取、注重品質(zhì)的態(tài)度與余樂的發(fā)展理念可謂不謀而合。于是在多番溝通交流之后，余樂開始邁出全新的一步，眾德美嘉自此開始代理西安市場的三菱重工中央空調(diào)。

　　而當(dāng)談及與三菱重工合作的感受，余樂坦言：“合作這么久，感觸最深的是品牌對于產(chǎn)品的認真程度。其實當(dāng)下的產(chǎn)品同質(zhì)化越來越嚴(yán)重，可以說可品牌之間產(chǎn)品都大差不差，但是自從接觸到三菱重工，給我的感覺就很不一樣。比如它的黑匣子技術(shù)和仿生葉片風(fēng)扇，又比如其30年防腐防銹的鈑金技術(shù)，而這些技術(shù)可以說是其他品牌所不具備的。”在余樂看來，三菱重工并不是一個以利益為導(dǎo)向的企業(yè)，它更像是一個匠人，以技術(shù)品質(zhì)為核心，而這也正是余樂選擇與之合作的首要原因。

 

　　作為扎根市場多年的老江湖，嗅覺敏銳的余樂更是清楚在市場不斷變化的當(dāng)下，消費觀念開始朝個性化、多元化的發(fā)展趨勢轉(zhuǎn)變，消費需求也開始從功能驅(qū)動向服務(wù)方向升級，消費者需要的不僅是產(chǎn)品，而是整體銷售過程背后的服務(wù)價值。長期行業(yè)內(nèi)部的“內(nèi)卷”行為，帶來的也不是客戶、經(jīng)銷商雙方的利好局面，反而是低利潤導(dǎo)致的服務(wù)質(zhì)量下滑，形成了惡性循環(huán)。對此，他深知只有用塔尖的服務(wù)匹配塔尖的產(chǎn)品來賦能用戶，才能使得眾德美嘉良性發(fā)展。

　　“服務(wù)對于我們這種與家裝平臺深度合作的公司而言是最關(guān)鍵的一環(huán)，因為我們面對的不僅是某一個客戶，而是一個平臺，如果出現(xiàn)售后問題，或者服務(wù)不到位，整個平臺都會受到影響。”余樂如此強調(diào)。而專業(yè)的服務(wù)和完善的售后恰恰是余樂及其團隊的核心競爭力，“多年家裝平臺的工作經(jīng)歷，為我們的團隊積累了豐富的行業(yè)經(jīng)驗，不要說空調(diào)系統(tǒng)的安裝流程，乃至整體家庭裝修的流程我們都了然于心。”余樂自豪地說道。

 

　　當(dāng)然，對于服務(wù)，余樂也力求精益求精。為了進一步提升用戶口碑，對于服務(wù)的其中一個環(huán)節(jié)——安裝輔材，眾德美嘉也一直嚴(yán)格把控。余樂表示：“對于安裝輔材，我們今年將其調(diào)整為終生質(zhì)保。能有這樣的底氣也是因為我始終堅持最好的材料，以及十年以上經(jīng)驗的安裝團隊。”在眾多經(jīng)銷商選擇將售后服務(wù)外包來降低服務(wù)經(jīng)營成本的當(dāng)下，余樂仍堅持將安裝服務(wù)的主動權(quán)把握在自己手里，雖然這樣一來在售后上的投入比別人多很多，但是余樂認為這“非常值得”。

　　鍥而舍之，朽木不折；鍥而不舍，金石可鏤。在整個談話過程中，余樂提及最多的詞匯便是“踏實”“專注”，對他而言，暖通空調(diào)行業(yè)是靈活多變的，需要足夠的感知力追隨市場變化及時進行調(diào)整。行業(yè)情況良好、市場祥和時反而應(yīng)當(dāng)埋頭苦干、踏實耕耘；而在后疫情時代，行業(yè)低迷時，確應(yīng)該敢闖敢拼，抓住每一個機遇。“要永遠帶著危機感做事業(yè)。好的時候?qū)で蟾茫畹臅r候也不該畏首畏尾，在大家都在絞盡腦汁降本增效的時候，我依然愿意投入精力和成本對店面展示、服務(wù)品質(zhì)進行升級，不斷鞭策自己保持初心。”顯然，他還是當(dāng)年那個桃李青年，而眾德美嘉也還是那個堅持做好中央空調(diào)的眾德美嘉。

 

　　對于市場未來的發(fā)展，他打趣道：“市場好也罷，壞也罷，總有人做得好，有人做得不好。市場的低迷不是從業(yè)者的借口，不懂變通也只能固步自封。市場的確是存在風(fēng)口的，但市場也是瞬息萬變的，只有以不變應(yīng)萬變，堅持服務(wù)與品質(zhì)，方可順風(fēng)不飄，逆風(fēng)不倒。”對于余樂來說，市場的需求永遠都在，市場的變化也永遠存在，只要緊跟市場，并堅持走自己認定的道路，那么終究會得到屬于自己的回報。